【二手房促銷SP技巧大公開】1、顧客讓渡價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等），服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等），人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益），形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）
2、整體顧客成本，貨幣成本（單位平米的價(jià)格），時(shí)間成本（購房的時(shí)間段），體力成本（購房的體力耗費(fèi)），精力成本（購房的精力耗費(fèi)），顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 。
3、客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別 。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類 。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的 。
4、專業(yè)知識(shí)，對一個(gè)既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素 。

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