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企業檔案管理分類目錄 企業檔案管理分類方案

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對一名銷售人員來說 ， 完成業績是最重要的 。如何來完成業績 ， 怎樣去拆解你的業績指標 ， 這是每一個人都要掌握的能力 。涉及到的因素有很多 ， 但最重要的就是你的客戶資源是否足夠 ， 這里就這個問題 ， 介紹一個最常見的客戶管理分類方法 ， 金字塔模型 。
現在我們來針對剛開始做銷售的人來作為說明對象 。如果你剛剛入職 ， 手里一個客戶都沒有 ， 而你面對一個業績指標 ， 這時候你要怎樣入手來開始工作呢？
【企業檔案管理分類目錄 企業檔案管理分類方案】首先 ， 你要做的就是要對業績目標做一個初步的拆解 。你要選擇你的目標行業 ， 目標客戶群體 ， 他們所在的目標區域 。你要想辦法去尋找對應的聯系窗口 ， 跑展會 ， 上網搜索 ， 找熟人關系轉介紹 ， 找相關的代理商合作 ， 甚至去很多公司陌拜 ， 以求找到進一步開拓業務的突破口 。經過了一段時間的嘗試 ， 積累 ， 你收集了很多的客戶信息 ， 海量的客戶信息讓你手忙腳亂 ， 甚至一時間無從下手 。這個時候 ， 你就需要對客戶做進一步的分類 ， 以便更有效率地管理你的時間了 。
通常我們認為 ， 如果你接觸到了一百家客戶 ， 其中的二十家會有可能發展成為你的主要客戶和關鍵客戶 ， 為你帶來80%的業績 。剩下的就是你的潛在客戶和對你幫助不大的小客戶 ， 那潛在客戶你可能要持續關注 ， 因為他們有機會轉化成為你的主要客戶甚至關鍵客戶 。而小客戶 ， 則可能不會為你的業績帶來大的幫助 ， 在你的時間 ， 資源有限的情況下 ， 或許你要考慮借助其他資源來管理 ， 比如代理商的渠道去實現更好的覆蓋 。
那么接下來 ， 你需要對客戶按照這樣的原則進行分類來具體管理了 ， 其實如上的客戶分類描述 ， 如果用圖片來表述的話 ， 就是一個金字塔的模型如下；
我們需要做的 ， 就是把你80%甚至更多的時間用來持續開發你的關鍵客戶和主要客戶 ， 深化你的客戶關系 ， 擴大你在這些客戶里的影響力 ， 提供你最好的客戶服務 ， 投入你最多的資源來去開發業務 ， 進而完成你的業績指標 。
同時 ， 你還要繼續開發擴大你的關鍵客戶和主要客戶的數量基礎 。那潛在客戶就是你優先關注的部分 ， 隨著你不斷的轉化你的潛在客戶為主要客戶 ， 你的業績達成能力也在提升 。然后你還要不斷的擴大你的潛在客戶基礎 ， 這就是你不斷觸及新行業 ， 新客戶的原因所在 。
而針對小客戶的部分 ， 則是重點在于提供盡可能標準化的方案和服務 ， 節省客制化所需的資源 ， 盡量用標準化的方案來實現杠桿的效用 ， 服務好代理商團隊 ， 你可以為他們提供培訓 ， 提供自助式的服務體系 ， 節省你的時間和資源 。
如此滾動循環 ， 你的時間效率會更高 ， 你的日常工作安排也會更有策略和重點 。思路清晰 ， 也一定會取得好的業績表現的 。