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收益管理經理通常設置在酒店的 酒店收益管理培訓心得

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在酒店中如何實施收益管理酒店收入日常管理：
1、正確核算營業收入
營業收入核算的正確與否直接關系到盈利的準確性 。按照《旅游、飲食服務企業財務制度》的規定，酒店應采用權責發生制來核算營業收入 。另外，核算時應按實際價款進行，當期發生的銷售折扣、銷售退回及折讓，應沖減當期營業收入 。
2、要及時辦理結算，盡早收回營業收入
酒店營業收人的取得主要有三種方式：預收、現收和事后結算 。不同的收費方式要用不同的方法進行管理：
對預收定金的客人到期未來消費，則定金不再退還；采用現收方式時要對各收銀點加以嚴格的管理，做好記錄，及時人賬；對事后結算方式則要加強管理，及時辦理結算，對結算期過長的款項，要設專人催收，以減少資金占壓 。
3、廣開渠道，擴大銷售來源
酒店要增加營業收入，應當在開放性經營思維的指導下，以強烈的服務意識不斷開創特色服務，提供多項目的服務 。
4、要認真執行合同規定
酒店內凡經過預訂的服務項目都要認真執行，以保證在客人到來時提供相應的服務，以此來樹立信譽，從而增加銷售機會 。
擴展資料：
根據酒店的經營方針、內部組織、接待對象、規模大小和設備條件等方面的情況，不同的酒店往往采用不同的營業收入的核算方法，大致可歸納為以下幾種營業收入核算制度：
1、應收制
應收制是酒店對信用可靠的客人實行先住后付的一種收款制度 。酒店對客人事先不預收定金，客人在住店期間每天應付的房租、餐費以及電話費、洗衣費等均作為應收款列賬，每天向前廳收銀處結轉營業收入 。
當賓客離店結賬時一次收取全部費用沖銷應收款，這也就是酒店實行的一次性結賬方式 。一般接待海外客人的酒店，應根據國外酒店行業的通行做法，采用應收制，實行一次性結賬 。
2、預收制
預收制是酒店對一些信用不好或不甚了解的客人實行的一種先付后住的收款制度 ?？腿嗽谧〉甑怯洉r，酒店前廳根據客人擬住天數，預收一筆款項，在會計編纂上作預收定金列賬 。
至于賓客住店后每天應付的費用，與應收制的處理相同，仍列作應收款，每天向前廳收銀處結轉營業收人 。當客人離店結賬時，酒店收銀處以預收定金抵付應收款，多退少補 。
3、實收制
實收制是以實際收到客人的現金作為營業收入的人賬依據的一種收款制度 。同前兩種收款制度的區別在于：
應收制和預收制都是酒店不管是否收到現金，只以客人每天發他的費用作為當天的營業收入；實收制則不同，即使賓客在酒店的消費行為已經發生，但酒店尚未收到現金，該賬務就不作營業收入 。
參考資料來源：百度百科——酒店營業收入
從酒店收益管理看季節經營策略 從酒店收益管理看季節經營策略
酒店是一個以提供服務為生命的行業，所以它的產品演化最本質的形式就是服務 。但凡產品均有一定的時效性，酒店的服務產品也不例外，下面就將酒店產品的時效以文字呈現給大家，希望對大家經營酒店有參考作用！
酒店的時效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分 。而各個階段的經營策略一定要有所不同，這就要求我們一定要在旺季來臨時采取必要的旺季經營策略，以提高酒店的收益率 。而淡季的時候我們又該采取哪些有別于旺季時的策略呢?在這里可以拿兩個影響酒店收益率的因子出來闡述一下：
出租率和平均房價：
在淡旺季的時候出租率是一個重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個酒店生意好壞的重要標準 。出租率好的時候自然酒店的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個真命題，但真正做過酒店的人就會知道出租率它反映的只酒店經營的一個方面 。我給個公式大家就明白了：
出租率*平均房價=收益率(實際入住/總房間數=出租率、客房總營收/總房間數=平均房價)
很多時候我們會拿這個公式來反映一個酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五個最”;即酒店的產品能在最佳時機，以最好的價格，通過最優的渠道，出售給最合適的顧客，以實現酒店收益的最大化 。
下面就對這兩個變量因子做一下分析和總結：
旺季的時候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的收益率一定要有所提高 。一味的提高出租率并不是一個聰明的做法，因為酒店的容積率會有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實現突破性的進展(容積率最簡單的說法就是當天最大的客流量) 。我以為酒店在旺季的出租率應該限制在一定的范圍，超出預警值就應該引起我們房控的足夠重視，否則會引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經濟損失 。酒店在旺季的時候最重要的是在預警值范圍內保持長期的穩定性，最該著手抓的工作應該是我們的平均房價 。從整體上看雖然從數學關系表明出租率與平均房價是一個反比例的關系，但在旺季的時候如果我們能保持一個合理的出租率，然后爭取平均房價有所提升，那將對我們的收益率會有很大的幫助 。而平均房價從哪些方面著手是我們最應該具體考慮的問題，如何提高平均房價?我將會從以下幾個方面來著手總結：
1、首先我們要分析我們酒店的客源結構 。酒店的客源結構里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調價，我們要從整個酒店的利益出發來有針對性的選擇 。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高 。具體提高多少要根據每家酒店的實際情況而定 。酒店的上門散客、酒店的會員客人，酒店的協議客人等等，細細分析一下，我們就會發現有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優化客源結構的最好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據貢獻量與他們進行調價通知并決定對此客源的去留 。
2、調價的過程中我們要適當的.做一些宣傳促銷來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產品繼續保留一個期許 。例如被調高的會員房價我們可以采取在官方的網站上開展一些優惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產生下次不想再消費的念頭 。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮：
1、對市場和顧客細分并進行需求預測
收益管理背后的概念是通過定價的差別來有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來的細分市場的需求彈性” 。每一酒店有其自己的市場定位，但顧客的分類、來源渠道和消費特點仍有許多不同之處 。不同類別的客人消費的需求、價格和消費特點也有很大的不同，因此其消費行式為模也不一樣 ?？茖W地對市場和客人的細分，為酒店控制資源、提高收益提供準確的信息來源 。在細分市場和客人信息的基礎上，就能對不同類別的客人需求進行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價格差異化的控制，實行動態管理和邊際收益管理，讓資源的使用風險最小化 。如果資源使用風險能做到了最小化，則酒店收益的預期就可以樂觀其成了 。
2、要調控好門前散客的入住比率
平均房價和平均入住率是影響酒店房務收益的兩大因素 。而門前散客的房租收入又對酒店的平均房價有重大影響 。因此應適度調控好協議客人和門前散客各自的入住比率，才能達到酒店平均房價的最大值 。在酒店中，一般協議客人房價要低于門前散客房價，而協議客人通常是由營銷部洽談聯系，由于市場競爭激勵和酒店管理當局對營銷部門的關注力度和工作壓力加強，營銷部門會不斷地千方百計地擴大協議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業績 。隨著營銷部門協議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會一路走低 。如果要保障酒店平均房價的最大值，就需要酒店當局出面加以協調，并根據市場情況和營銷、前廳各自的房租收入歷史資料進行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢 。在實施前廳收益管理時，這個問題應引起酒店管理當局的足夠重視 。
3、動態的價格設定
價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段 ?，F時在供大于求、競爭激烈的市場態勢下，幾乎所有酒店都對價格管理由單一靜態價格發展為多重價格，有市場競爭力的優化價格 。動態價格包括了協議公司散客優惠價、旅游團隊房價、會議團隊房價、長住客房價、散客浮動價等 。對于酒店來說，在制定動態價格時，最有參考價值的資料數據是同一地區同星級的競爭對手酒店的分類房價 。
4、超額預訂控制
由于預售和實際入住存在一定差異，因此酒店通常實行一定比例的超預訂以減少這種預售和實際入住差異時的損失 。超預訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營銷部門的協作，對歷史數據的分析以確定一個基本合理的概率 。
這方面的工作可以從幾個方面入手：
核對預訂 。有些客人提前很長時間就預訂客房，在入住前這段時間內，會有一些客人因為種種原因而無法近期抵達或者取消了旅行，但不是所有客人都會主動通知酒店 。前廳部要在客人抵達前通過電話與客人進行多次核對，一旦變更迅速作出調整，并通知相關部門將客房重新預訂或銷售給其他客人 。
增加保證類預訂 。預收保證金或要求信用卡擔保，將風險合理轉嫁給客人，尤其在酒店營業高峰如節假日、當地重大經貿活動時，更需如此操作 。
加強與營銷部門協調 。由于大部分預訂客人由營銷部門的協議單位操作產生，而營銷部門的各位營銷員為了擴大本人業績，一般會放寬要求給協議單位，所以有必要在產生超額預定時加強與營銷部門的溝通，加強對超額預訂的控制，減少酒店損失 。
一般超額預訂數公式如下：
超額預訂房數=預訂臨時取消預訂房數+預計預訂而未到的客人房數+預計提前退房數-預計延期離店房數 。
上述公式每一因素都有“預計”二字，要解決好這一問題，盡可能做到準確并不容易，這就要靠歷史資料(各個營業時段營業數字)的積累和分析，并加強前廳與營銷部門的溝通，確定一個大體合適的比例 。
5、節假日和重大活動的價格需求控制
節假日和市場的重大活動往往是酒店獲利的最佳時段 。如何利用這一時段獲取最大收益，是酒店管理當局和前廳部最佳發揮管理收益效能這一系統的時候 。這一時段的管理格言應該是“該出手時就出手”，該提價時就提價，不必過多考慮其他后續影響問題 。否則時不待我，機不再來 。在一個市場短暫的“求大于供”的時機，最基本的消費心理就是“求”而不是“供” 。
6、團隊銷售和銷售代理的管理
對于團隊銷售如旅行社的旅游團隊價格，應根據每一階段的市場變化，主要是該旅行社的消費總量和酒店的平均入住率、平均房價的漲落情況和本地市場的經濟景氣指數，適時進行調整控制 。而對于銷售代理如網絡訂房中心代理，則可每年進行一次市場情況分析后重新調整新一期的價格 。
7、充分使用網絡訂房和訂房中心的資源
網絡訂房和訂房中心的出現和發展，是經濟市場化的一種必然和進步，也是經濟市場化行業細分的一種結果 。當今國內兩大網絡訂房公司攜程和藝龍，占據了網絡訂房業務的80%以上市場份額，它們通過資本運作引進戰略投資者并且股票上市，已站穩了市場地位 。這些網絡預訂房“中間商”的出現，對于單體酒店或酒店集團的成員酒店來說，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對于酒店原有的各種營銷手段是一種有益的補充 。這些網絡訂房公司起碼都匯集了數千家酒店的預訂網絡，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團自辦的預訂網絡規模無法比擬的，即使是國內最大的酒店集團，屬下管理酒店也不過百十來家 。我們完全沒必要去介意網絡“訂房中間商”存在和發展會拿走酒店的一部分利潤 。天下沒有免費的午餐，有得必有失，我們應采取一種“各盡所能，各取所需”的態度，鼓勵成員酒店與之合作，共榮共生，一起發展 。
按照美國康奈爾飯店管理學院飯店業研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報告中預測：未來幾年，有20%以上的客戶將通過預訂在網上完成 。而這一比例在2002年是8.34% 。而在東方嘉柏成員酒店的經營報表中，我們可以發現，有相當多的酒店，通過攜程、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達到10%--11%左右 。因此，對酒店而言，不管是單體酒店或集團公司成員酒店，我們應充分使用這些網絡訂房代理的資源，以增加酒店的收益率 。
8、酒店附設資源管理
酒店的附設資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂設施和會議設施 。這些附設資源對于前廳部的銷售來說，也是一種很好的產品資源 。前廳在實施收益管理時，應邀請前廳員工熟悉酒店這些附設資源的情況、銷售價格政策和價格細則，并對前廳員工進行營銷培訓，掌握營銷技巧，才能有針對性地開發這些資源的銷售 。
9、經營狀況比較和分析
前廳部應將每一月的各種經營數據，包括入住率、各類房間、顧客細分、各種附設資源銷售情況橫行于歷史上的數據進行比較，最主要是與上一年數據進行比較分析，再結合市場上同類別的競爭對手酒店的資料進行細致分析 。把這些有參考價值的營銷數據作為前廳制定各時期房價政策的決策依據，并向酒店管理報告 。
10、結合顧客價值的收益管理
不同的顧客的價值是不一樣的，有時顧客的價值不能簡單地用一項利潤指數加以界定 。例如在二線城市的酒店，外國客人比較少，這時如果酒店懂得用更優惠的價格吸引較多的外國客人入住，即使這些外國客人的入住價格低于國內客人的價格，而他們帶來的酒店綜合價值，如禮貌禮節的感受，如外國客人的消費習慣的熟悉和借鑒，如消費理念和人文情調的播延，包括酒店外語操練的氛圍的改變等都會產生很好的綜合效應 。
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為什么酒店要實施收益管理實施收益管理的目的是為了收益最大化 。
通過收益管理，就能很明確地知道目前酒店的收益情況，根據目前的收益情況，結合預定和市場走勢，就能決定在后面的日子，房間是否可以提價或打折出售來保證出租率和收益 。
收益管理經理通常設置在酒店的總監崗位 。收益管理經理手握著很多資源，也有很大的權限，能夠決定酒店產品的價格，一般酒店的收益管理經理都是由總監代理的，所以是設置在總監的崗位上 。
酒店收益管理的措施有哪些？1)停止實行房價折扣 。
2)只給住店時間較長的客人房價折扣 。
3)適當提高房價水平，拉大不同房型之間價差，但價位要控制在中心訂房系統和飯店宣傳冊上公布的價格范圍內 。
酒店如何做好收益管理 酒店如何做好收益管理
收益管理(Yield Management)，又稱為收入管理(Revenue Management)，20世紀70年代起源于美國，20世紀90年末代引入我國 。其理論是面向不可存儲資產或易逝品的收入管理，也是一種為提高收入的動態定價策略 。
近十多年來在很多行業得到成功應用，并受到重視，目前已廣泛應用于服務產業 。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10億美元收入;1995至1999年，美國汽車工業的銷售額從30億升為75億，增加的45億中，有30億來自于應用了收益管理方法和系統 。收益管理是相對較新的技術，其基本原理是應用價格杠桿原理來調節供需平衡，用需求導向定價代替成本導向定價，用差別定價代替統一定價 。
收益管理是飯店主體實現飯店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定產品價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格和客房資源進行有效控制等方法，實現飯店盈利能力最大化的目標 。我們通常將收益管理定義為:把飯店的產品或服務，在最佳的時間，以最佳的價格，通過最佳的銷售渠道，出售給最佳的客人，以實現飯店收益的最大化 。通過“五個最”的完美組合，可以有效地解決酒店業有限資源閑置或價格競爭所造成總體收益下滑的現實問題，通過市場細分、需求預測、差別定價、動態定價、容量控制和客房超訂等手段，借助互聯網數據和計算機技術，使人工經驗和計算機智能形成高度的結合，最大限度地減少酒店資源虛耗，挖掘市場盈利能力，最終使飯店收益最大化 。
談到收益管理，管理者經常會誤解為只有在客房出租率100%的情況下才能發揮效能，其實這是個誤區 。飯店收益管理是一門基于用價格杠桿來調節供需平衡的技術，無論飯店是否滿房，該項技術都能有效地發揮其作用，針對每一個細分市場，實現收益最大化 。例如：在差別定價和能力分配上，只是基于市場細分和容量控制技術，不受客房出租率的影響;只有超訂技術是基于飯店能實現滿房的情況下而發揮效能的 。另外，衡量飯店收益管理的主要指標即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房價(ADR)，而是二者互動的指標—RevPAR(Revenue Per Available Room) 。在飯店客房銷售諸多的經營指標中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低 。因此，飯店管理者應消除這一誤區，正確認識飯店應用收益管理的重要性 。那么，收益管理如何在飯店中能起到收益最大化的作用呢?筆者從以下幾個方面作一簡述，供讀者參考!
一、數據挖掘與需求預測
由于飯店客房屬易逝性產品，市場需求波動頻繁，又具有相當的彈性 。因此，時常會給顧客帶來時間壓迫感，增加了顧客在飯店選擇中廣泛性和快捷性 。飯店營銷或收益部門如果不能準確把握未來市場需求情況，在房價的設定或能力分配中出現偏差，不僅會損失潛在的收入，產生資源虛耗，而且還會導致顧客流向其他的競爭對手 。通過實施需求預測，從飯店PMS系統中抓取歷年市場數據，采用科學的預測方法，建立預測模型，通過數據挖掘，能夠幫助飯店管理者準確把握未來市場需求的脈搏，提高對市場判斷的前瞻性 。因此，通過實施需求預測技術，可以幫助飯店管理者有效解決以下難題 。
1)知曉未來房價的走勢，準確制訂未來客房價格并實行價格動態化;
2)預測某個時段的訂房量，通過差別定價和容量控制，提高單房收入;
3)在市場需求旺盛時期，預測某一天的No Show率、客房取消數量(Cancellations)等，使超訂數量更加準確，避免超售的發生，既達到滿房的效果，又避免因超售給飯店造成不必要的成本支出等 。
二、市場進行細分與差別定價
差別定價是指通過對同一種飯店產品(如：同一類型的客房、餐食、康體或娛樂項目等)對不同的顧客或細分市場制定不同價格的行為和方法 。差別定價既是一門藝術，也是一門科學 。它的藝術性體現在尋找一種細分市場的方法，使我們對高支付意愿的顧客收取高價，對低支付意愿的顧客收取低價 。它的科學性體現在通過借助各種技術制定和更新價格，最大化所有細分市場的總收益 。從經濟學的角度講，我們通過引入價格歧視的概念，來實現差別定價 。在飯店市場細分中，我們應充分考慮以下原則，以保證細分的有效性 。一是細分市場應具有可衡量與進入性 。市場容量和層次結構可以衡量，通過各種營銷手段能夠達到;二是細分市場應具有一定的規模，市場容量應足以使飯店有利可圖;三是每個細分市場必須具備有相當的購買力，以使飯店通過收益管理手段可以獲得更大利益;四是應保證每個細分市場的平均支付意愿是不同的，具備實施差別定價的條件;五是細分市場具有可持續性，具備相應的時間延續性 。為滿足差別定價需要并結合飯店客源市場結構，筆者認為飯店可考慮按以下不同市場進行差別定價 。一群體定價;包括散客價、學生折扣、會員折扣等;二渠道定價;包括OTA價格、公司協議價、旅行社價、政府價等;三時間定價;包括提前預訂價、連住房價、淡旺季價、尾房價、長住價等; 四數量折扣價;包括團體價、會議價、批發商價等;五優惠折扣價;包括促銷價、新產品價、專題活動價、擔保房價等 。
盡管差別定價可以通過尋找支付高價愿意的客人為飯店帶來更大的收益，但也因以下客觀事實的存在而受到局限 。飯店管理者在采用差別定價時應考慮以下因素，盡量規避，以降低風險 。一是不完全細分市場 。由于無法精確測定每位顧客的支付意愿，無法形成完全細分市場，目前能采取的最好辦法是按上述方法對市場進行群體細分;二是侵蝕 。如果采取了差別定價，那些具有高支付能力細分市場的顧客就會“假裝”成低支付意愿的顧客，設法以較低的價格購買，侵蝕飯店利益;三是套利 。差別定價同時也為第三方套利者提供了機會，他們會以低價買入商品，再以低于市場的價格售出，從中獲取差價 。
三、動態定價與價格優化
動態定價是基于市場需求預測的基礎上，使飯店的房價隨著市場需求的變化而變化，最終與市場波動趨勢相匹配，從而消除了恒定價格在需求旺盛周期損失的高價格收入和在需求衰退周期由于價格顯得過高而導致顧客流失的弊端 。由于需求預測總是處于某個市場周期的前端，所以在客觀事實發生之前已對價格進行了較為精準的預測，得以與市場需求相匹配，最大限度地規避了潛在損失風險 。實施動態定價，能夠為飯店帶來以下效益 。一是收益顯著增加 。通過實施動態定價，飯店可以根據預測數據充分挖掘潛在的收入空間，在不增加邊際銷售成本的情況下，通過價格優化，找出最佳可售房價BAR(Best available rate)，實現收入最大化 。二是實現供需平衡 。供需平衡是經常困擾飯店管理者的難題，當市場需求處于旺盛期時，往往由于飯店產品無法在短時間內提高產量，損失了應該得到的.部分收入 。當市場處于供過于求時，又總想通過薄利多銷來招徠更多的折扣顧客，增加收入 。而動態定價恰恰是利用價格杠桿來調節供需平衡，可以最大限度規避以上存在的問題，通過價格杠桿的調節來達到供需平衡，以此來提高收入 。三是通過保留部分客房，以更高的價格出售給支付意愿較高的顧客 。動態定價的實施能夠為最有價值的顧客提供客房預留或保留服務，從中獲取這一部分收入 。
價格優化是在飯店進行差別定價和動態定價的基礎上最大限度挖掘潛在收入空間的有效手段 。飯店管理者通過價格優化程序來確定飯店不同市場周期的BAR，出售給最有價值的顧客，以此獲取最大的收入 。在實施價格優化過程中，要充分考慮到飯店品牌、產品價值、競爭對手價格和顧客的消費趣向等因素，借助經濟學中需求價格彈性的計算方法，確定彈性系數，找到最佳可用房價—BAR 。在確定BAR價格時，一般情況下，要結合細分市場，合理確定每個市場周期BAR的數量，并不是越多越好，一般以3至5個為宜 。由于BAR為最佳可售房價，通過預訂分配確定出為最有價值顧客預留或保留房數量，可有效解決房間過早被休閑度假的折扣顧客預訂的難題，最終以最優的價格將預留或保留的房間出售給這些最有價值的商務顧客，從而獲取更高的收入 。
四、客房超訂與超售控制
客房超訂是指飯店在滿房或針對某個細分市場滿房的情況下，再增加一定預訂數量的技術 。為什么要采取超訂呢?這是因為多數飯店沒有針對預訂的顧客設置無故不到(No Show)或取消的限制條件 。尤其在我國飯店中，除了大假期或特價會有擔保預訂的限制條件外，平時對顧客預訂的No Show或取消很少會有附加限制條件 。如果已預訂的顧客出現No Show或取消預訂，不會付出任何成本，但卻給飯店帶來以下資源虛耗和浪費 。一是閑置浪費的房間會給飯店造成不必要的經濟損失; 二是想入住此飯店的客人失去了住店的機會，會轉向競爭對手的飯店;三是被拒絕的客人如果后來打聽到他想住而沒有住上的飯店其實有空房，會增加他對飯店的不滿程度，也可能從此便失去了一位忠誠的顧客 。因此，正是由于No Show或預訂取消(Cancellations)現象的存在，客房超訂技術便應運而生 。那么，如何確定超訂數量呢?通常飯店管理者會借鑒行業經驗數據，采用經驗估算法來確定超訂的數量 。例如：依照行業經驗，No Show 率通常為預訂量的3%～5%，Cancellations通常為預訂量的5%～10% 。那么，超訂數量一般可估算為預訂量的8%～15% 。盡管經驗估算法有時會很準確，但由于顧客未到或取消的動機是隨機的，存在著因隨機性無法消除而導致的誤差缺陷 。筆者認為，以下兩種超訂數量的計算方法，可有效消除顧客隨機性的影響，從而提高超訂量預測的準確性 。方法之一是在采集和抓取歷年客史No Show 率或預訂取消率的基礎上，應用移動平均法或指數平滑法來預測指定日的No Show 率、預訂取消率、提前退房間數和延長入住的間數，并通過超訂公式(超訂數量值=No Show間數+臨時取消預訂的間數+提前退房的間數-延長住宿的間數)的計算，最大限度地消除波動和隨機因素，可較為準確地確定出指定日的超訂數量 。第二種方法是借助計算機收益管理軟件，建立房間超訂模型，通過計算最小期望損失的方式來確定超訂的數量 。目前，此方法已通過計算機收益管理系統被廣泛應用于民航、飯店、租賃等行業，收到良好的效果 。
然而，超訂技術也是一把“雙刃劍”，一方面能為飯店帶來收益，另一方面也會帶來一定的風險 。因為超訂數量的確定是建立在需求預測的基礎上，而預測是不可能百分之百準確的，只要采取超訂策略，就有可能發生過度超訂，也稱之為“超售” 。過度超訂的發生，不可避免地給飯店帶來較大的彌補成本，嚴重的可能會導致法律上的糾紛 。因此，飯店應制定以下措施來最大限度地降低過度超訂發生的概率 。
1)盡可能提高No Show 率預測的準確性;
2)積累超訂經驗，采用超訂量較小的次優值，加大保險系數;
3)設立不同層次的具有不同限制條件的價格;
4)簽訂團體協議時要注意設置限制性條款;
5)要經常核對預訂名單，糾正錯誤的訂房和重復的訂房;
6)定時與訂房客人或訂房渠道商溝通，以便隨時掌握客人動態;
7)采用收取保證金或要求信用卡擔保等措施 。如果發生過度超訂，飯店可采取免費升級、安排周邊同檔次其它的飯店、選擇自愿放棄入住的對象、啟動超售競賣計劃以及合理補償等方式來解決 。
五、容量控制與能力分配
容量控制是指為具有不同價格支付意愿顧客分配合適產品數量的一種控制方法 。即飯店需要決定多少間客房以折扣價出售，多少間客房應留給消費時間較晚的高價顧客，解決這一問題的有效辦法就是容量控制 。其實質是通過能力分配技術確定開放或關閉相應的價格等級，實現客房產品在價格等級中的有效配置 。其目的是最大限度地滿足每個細分市場中顧客的消費需求，既保證折扣顧客的使 用量，同時也減少高價顧客的流失，從而達到收益最大化 。容量控制的關鍵點在于如何確定預留或保留房間的數量 。如果能準確地找到這一數量值，問題便迎刃而解 。例如：飯店通常有休閑度假客人和商務客人這兩個細分市場，而度假客人受到休假時間的限制，計劃性比較強，對房價很敏感，通常訂房較早，以便能得到最大的折扣 。而商務客人多數對房價不敏感，通常訂房較晚或充當Walk-in客人，可以支付高價 。如果接受折扣客人的預訂量過大，可能會擠占了高價客人的用房，損失部分收入;但如果保留的客房量過大，在高價客人沒有住滿的情況下，也會造成客房資源的虛耗;因此，只有在合理確定保留房數量，最大限度減少高價客人流失或客房虛耗的情況下，才能實現收入最大化 。在日常收益管理工作中，我們可采取以下方法來確定最佳保留房量，以取得這部分收入最大化 。一是采集歷年相關經營數據，對每日度假客人和商務客人的訂房提前天數、轉換率、結構比率等進行分析;同時選擇適用的預測方法，建立預測模型進行預測，根據預測結果來確定保留房數量 。二是借助計算機智能技術，通過決策樹的方法，確定兩個能力等級，進行能力分配 。三是利用Littlewood法則，找出兩個等級的最優預訂限額，以實現最大化期望利潤 。容量控制或能力分配能夠有效地解決困擾飯店管理者確定折扣房與高價房數量的難題，以實收益最優化 。
綜上所述，收益管理作為一門科學，在運籌學、市場學、經濟學、管理科學、信息科學等多學科理論的基礎上，發展奠定了自己的理論基礎，推動收益管理系統理論得以快速的發展 ?，F今，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，已逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要組成部分，為飯店實現收益最大化起著不可缺少的推動作用 。
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