1. 首頁 > 生活經驗 > >

會員體系的類型 會員體系運營方案

知識百科經驗分享


會員體系的認知理解1、會員體系是什么？
會員體系是一套通過運營規則、特權來提高用戶粘性，維護產品與用戶間長期價值關系的營銷系統 。本質上會員是一種激勵手段 。
2、會員體系的類型
會員分為付費型會員和非付費型會員 。付費型會員常見的有：騰訊VIP、小紅卡；非付費型會員常見的有：阿里的淘氣值會員、QQ等級會員；
3、為什么要建立會員體系
會員體系有如下功能：
提高用戶留存率
流量存量時代，在自己平臺上精耕細作，比拉來更多的用戶有價值 。會員、等級、積分、特權、勛章都可以在權益、情感、沉默成本等方面提高用戶留存意愿增加離開成本 。
提升用戶價值
不同產品類型下，會員與業務結合拉動的數據指標也不同 。電商、零售行業用付費會員的形式，拉動用戶購買頻次，從而提升客單價 。工具、內容型產品用戶會員的形式培養用戶關鍵行為，間接為平臺貢獻價值 。
會費自身收益
付費會員就是直接將流量進行變現，向用戶提供稀缺內容、特殊功能、特權等 。例如視頻會員、印象筆記高級會員、淘寶88VIP會員等 。
聯名會員導流
繼外部渠道流量價格越來越高，市場垂直市場滲透率高 。采用聯合會員成為高效獲取用戶的途徑，通過聯合會員也能給用戶帶來更多實體價值 。例如：漢堡王和餓了么會員打通，騰訊視頻喜馬拉雅聯名會員 。
4、會員體系、等級體系、積分的區別和相同
會員體系、等級體系、積分互相可以組合，也可以單獨存在 。
會員 根據用戶生命周期，可以作為新手期轉化為成長期用戶的過度的抓手，典型的是針對新手用戶贈送會員體驗資格 。也可以用付費會員篩選成熟期高價值的用戶，并給與特殊權益 。當用戶體量非常，可以再給會員進行分級，針對不同等級人群的需求，來制定運營方案 。
積分 可以作為成長值，也可以作為虛擬貨幣 。
勛章 可以反育用戶會員，或者等級，來提高體系對用戶的吸引力 。
5、如何評價會員體系的價值
會員體系是通過一套運營機制，刺激用戶產出業務貢獻，只要額外刺激提升的業務貢獻總量超過權益成本，這套體系就是在產生正向作用的 。邊際成本低的產品更適合做會員體系 。
會員體系的類型？1、積分體系
積分是該體系的核心，是虛擬貨幣的一種，而流動性則是積分的靈魂，因此積分體系是會員體系的動態系統----驅動力 。
2、等級體系
等級體系，雖然會隨著既有規則而有所變動，但是相較于積分體系而言變動性低，較為固定 。
3、品牌體系
對一個產品而言，品牌體系自產品初產品品牌便已確定，在通常情況下是不會發生變化的 。品牌體系是會員體系的內核或靈魂所在 。
產品筆記 | 會員體系 在前文 用戶成長體系 中，粗略的提到了會員制，建立會員體系，能夠提升用戶粘性，增加用戶留存 。那怎樣搭建會員體系，選擇什么類型的會員，一起來看看本文對會員體系的總結吧 。
通過用戶分層給予不同等級的用戶不同的權益，采取差異化的營銷手段 。
也就是用戶為什么愿意成為會員，成為會員后能獲得什么？
（1）額外的權益
除了普通的權益，成為VIP用戶可以獲得：
（2）不同的權限
（1）增加用戶黏性
用戶黏性里包含的是用戶對品牌信任、熟悉、以及付出額外的注意力 。
大量的品牌曝光，借助會員適當的推送機制可以加強與用戶的聯系，從而使用戶更加熟悉平臺 。
成為會員后，用戶相當于在平臺上耗費了更多的心思，增加了用戶離開的成本 。
更好的體驗，提升用戶對平臺的好感 。
（2）增加轉化率
建立會員體系其中一個重要的功能就是為平臺將用戶分層，我們篩出了用戶的等級，過濾出了有效的用戶 。針對每個等級的用戶，制定不同的營銷策略，更加能夠促進付費的轉化 。比如，針對付費能力高的VIP，發放大額的優惠券，更加符合用戶的胃口 。
（3）精細化運營
通過會員系統，對用戶進行了分層，將用戶的價值通過等級體現出來，針對不同等級的用戶采用不同的營銷方式 。避免了一概而論，節約成本，增加轉化 。
（4）短期內增加營收
如果某些剛需必須用會員解決，或者類似于視頻網站這樣購買版權的會員費，在短期內是可以提升營收的 。比如最近比較火的電視劇，某些視頻平臺必須會員才能觀看，那么為了這一電視劇開通會員就可能增加短期的營收 。
總的來說，平臺建設會員體系，所獲得的這些細分方面的意義都是為了能夠延長用戶的生命周期價值（LTV） 。
需要用戶購買才能成為會員，這樣類型的會員需要提供的權益一定是產品的 核心利益點 ，否則無法說動用戶購買 。如成為會員后，電商平臺的購買折扣、視頻平臺可以看更多的影視劇、社交軟件中金光閃閃的標記 。
此類購買類的會員一般不涉及降級的說法，付費生效，不付費失效 。
一般來說 “成長值” 掛鉤，需要用戶累積使用金額、使用時長、獲得積分等提升等級，越高的等級匹配越高的權益，當然也就需要越多的成長值來升級，如許多游戲，累計成長值即可解鎖低級賬號沒有的玩法 。
此類會員一般搭配“會員降級”，也就是積分失效，在一定的時間內清除積分，等級下降，用戶必須不停累計積分才可以升級或者保持 。
通過做任務的方式獲得積分，和會員體系關聯起來 。常見的任務類型有：
常見的方式有聯合其他品牌、聯合同公司其他產品捆綁、聯合實體權益等 。如視頻網站會員與音樂網站會員捆綁，購買一個也可獲得另一個 。
常見于“勛章體系”，如社交平臺，在名字旁邊帶一個和別人不同的標記；游戲平臺越高的成就表示游戲的操作水平越高 。此類玩法需要滿足用戶的虛榮心、炫耀欲，屬于 精神方面 的鼓勵 。
【會員體系的類型 會員體系運營方案】 屬于對用戶手里積分的一個消耗，當然也是對用戶獲取積分的一個鼓勵手段 。某支付平臺的積分商城是比較完善的，用戶獲得的積分可以兌換其生態內的商品與服務形成完美閉合，也可以兌換與之合作的品牌的商品很好地利用了品牌效應 。
會員體系本質上是對用戶進行管理的手段，通過這個手段來達到利益最大化，如果有別的手段可能比會員體系效果更好，那么會員體系不是必須的 。
在決定要做會員體系之前，先自查產品有沒有以下的情況，如果有，再考慮是不是適合做：
（1）會員體系并不是 非做不可 ，做了只是錦上添花，沒有必須的功能方面的提升；
（2） 頭部用戶 的粘性足夠，無需針對頭部用戶做進一步的增加粘性；
（3） 運營資源 不足，不足以對會員用戶做進一步的精細化運營；
（4）無法給會員用戶提供 利潤讓步 ；
（5）不能給會員用戶提供 差異化 產品或服務，讓其與普通用戶沒有區別，或者與現在享受到的服務相比沒有優勢；
（6） 產品階段 不適合做會員體系，如果產品處于早期，當前最重要的是新增，換句話說，現在還沒有頭部用戶，不知道針對哪些人做會員體系；
當然，對應以上情況，也可以判斷自己的產品適合做會員體系：
（1） 用戶量 達到一定數量級，有了頭部用戶數據，用戶留存也穩定 。如果用戶留存本來就很差，需要考慮是不是其他原因導致留存不足，會員體系雖然能在留存方面做出貢獻，但是留存本身就很差可能是產品本身有問題，此時應該解決留存問題，用戶不會因為多了會員身份或者會員權益而留下 。
（2）有資源，包括運營資源可以對這部分會員做到 精細化運營 ，產品擁有服務和利潤可以支持會員權益，在行業內擁有具有競爭力的服務 。
（3）產品特性本身適合做會員體系，用戶會 高頻次 使用的產品，非一次性的買賣 。用戶可以通過會員身份在高頻次使用中獲得優惠，使用頻次很低的產品做好一次服務的口碑，注重讓用戶擴散即可，提高消費人數 。
定好目標是指引之后的設計、運營的關鍵步驟，之所以提到第一步來，因為有的項目做會員體系，就是看到別人有，自己也要有一個，至于對項目有什么用沒有思考過 。這樣可能會導致之后的設計被別人牽著鼻子走，做完之后也完全不適合項目而被廢棄 。
目標和前面提到的會員體系對平臺的價值相關，希望可以提高活躍、提高留存、增加用戶粘性等等，最好設定一定的指標，比如頭部用戶周留存提高3% 。
回歸會員體系的價值，是為業務賦能，不管是給會員的權益還是服務，都應該 回歸到業務 ，比如贈送會員的現金優惠最好是關聯到使用上，將現金換成打折或者優惠券 。
市場分析的目的在宏觀上是為了明確市場現在的總量，市場處于什么階段，行業的發展趨勢 。我們產品所處的位置 。還有多少蛋糕可以瓜分 。
我們在行業中處于什么水平，上下游的關系如何等待 。
常用PEST分析法，波特五力模型等 。
分析競爭對手的會員體系，明確我們的定位，我們提供什么樣的權益才有競爭力 。
不僅需要知道視覺的設計和會員的流程，根據五個層面和九個維度可以知道競品會員體系由表及里的邏輯 。
競品分析的五層九維法
在3.1 會員玩法中提到了會員的類型，主要包括兩大類：【付費會員】【等級會員】，也可以混合設計 。
Step1： 定義分層的標準
在給用戶分層前，首先要明確怎么分，依據什么分 。給用戶定義價值的指標每個產品都不同，但大致可以分為兩類：
Step2：用戶分段
在上一步中確定好了用戶分層的標準，接下來就需要對全量用戶的數據進行分段 。拉出所有用戶的數據，根據指標劃分分段 。
Step3： 分段整合
在上一步中，我們已經得到了全量用戶的數據并進行 平均分段。接下來就要為劃分會員等級做準備了，自上而下根據二八法則，拿到貢獻80%的利潤的用戶，他們就是高價值的頭部用戶了，看這部分用戶占比多少 。再在腰部用戶中篩選出貢獻80%利潤的用戶，這樣向尾部用戶以此類推就能實現用戶的簡單分段 。
當然，分段整合是要根據每個產品自身的情況來的，這個分段與之后的會員等級密切相關，注意分段的數量，數量過多不利于用戶的理解，過少不利于拉開每個段的差距，不利于聚焦頭部用戶 。
Step4：數據洞察
有了用戶的分段，接下來就可以對每個層級的用戶進行分析 。分析的目的是為了 給每個等級設計對應的權益 ，因此我們需要拿到每個層級的用戶的基本屬性、行為特點、痛點等 。并進行聚類分析，做出用戶畫像 。了解每個層級的用戶特征，才能針對每個層級設計不同的權益有據可依 。
（1）會員等級
在上一步中我們已經獲得了用戶分層，作為我們給會員分等級的依據 。會員的等級分為頭部、中部、尾部用戶，每個層級有一定的比例，但不是固定的，有一個經驗值可以參考：
頭部：中部：尾部 ≈1:6:3
（別問我為啥，我也不知道理論依據，就是一個經驗值）
（2）會員權益
有了會員等級，我們需要給每個等級的會員制定權益 。
1）提供什么權益
根據用戶轉化的原則，用戶滿意度 = 產品價值 - 用戶付出成本
產品價值越高，用戶滿意度越高，用戶付出成本越低，用戶滿意度越高 。
因此我們設計權益就往提高產品價值和降低用戶付出成本上靠：
2）怎樣設計權益
知道了要給會員提供什么權益，那么不同等級的會員之間權益應該怎樣劃分呢？
① 以最高層的會員權益來對標
設計權益內容時，應從頭部用戶開始先滿足最高等級的VIP權益，再依次往下兼容 。因為VIP系統就是為頭部用戶所設計的，因此首先應該滿足頭部用戶的權益 。
② 圍繞核心動作設計權益
核心動作也就是平臺的主要業務，給會員提供的權益最終都要回到商業目標上，因此在設計之初就要圍繞產品的核心業務規劃 。
如電商產品的核心動作是促成交易，那么給會員設計的權益，也都是圍繞交易動作設計的 。
③ 合理控制權益成本
從用戶的ARPU值出發，計算單個用戶的毛利，再從毛利中抽取一定比例作為權益，再將每個階層的權益匯總得到整體預算 。這樣從毛利中抽取比例的方式，可以保證至少預算在范圍內，且用戶規模增大時，讓利也在預期內 。
④ 權益之間要有梯度
既然會員之間有層級，會員等級也需要不同的條件，那么在權益上就應該設計差異化 。給予高級會員高價值的權益，提供價值感 。形成對比，用戶才有動力升級 。
（3）成長規則 - 等級會員
1）定義成長值
成長值是用來衡量會員等級的，成長值越高會員等級越高，同時也表示著用戶的價值，因此成長值需要與核心功能相關 。
價值與成長值之間需要有一套換算的邏輯，一般來說成長值 = 價值單位 * 系數 ，價值單位就是每一個動作所獲得的價值衡量，如電商產品價值單位就是貨幣單位，系數就是對價值單位的放大縮小 。為了便于理解一定要將成長值獲取規則寫在前臺，便于用戶計算 。
2）獲取成長值
成長值的來源分為主線任務與次級任務，主線任務權重高獲取成長值多，次級任務權重低獲取成長值少 。
3）回收成長值
由于成長值型會員是免費的，成長值可以不斷累積 。如果不進行降級，用戶一旦達到一定等級，就會缺乏升級動力 。
所以在一定周期要進行成長值回收，也就是成長值清算，未達到條件的會員會降級 。降級的周期根據用戶使用頻次確定，可以是周、月、季度、年度等 。
（4）定價策略 - 付費會員
未完……
（1）入口
1）個人中心
一般會挨著個人信息有突出展示的地方
2）banner廣告位
在放置廣告的地方設計廣告圖，突出會員的權益，現在加入的優惠等 。
或者懸浮小窗，但是不能一直懸浮，需要進入到某個頁面或者觸發了什么操作，不然會引起用戶的反感 。
3）其他入口
如觸發的時機，比如體驗權益用完了，告訴用戶要繼續使用需要會員 。比如試聽結束、試看結束、試玩結束 。
（2）推銷頁
（3）會員中心
會員中心一般包含以下內容：氛圍感、套餐選擇、會員權益羅列、行動點、問題與幫助等 。
在制定會員制之前，我們定了目標，要通過會員制達到什么樣的目的 。會員制運行一段時間后，我們應該對這個目標的數據進行分析，是否像我們預想的那樣增長 。
除去目標衡量以外，還可以通過滲透率、轉化率、續費率來衡量會員制的效果 。
（1）滲透率
已經成為會員的用戶數占總用戶數的比例 。
（2）轉化率
一段時間內，從非會員轉化為會員的比例 。
（3）續費率
付費會員關注會員在身份到期后，續費的用戶數比例；
等級會員關注在降級周期到達后，用戶繼續累計積分的比例，或者反向在到達周期后掉級的用戶數；
許多會員體系在做完之后，沒被用戶用起來，甚至被產品自身所遺忘 。沒起到當初設計時預想的作用，整個團隊的付出付之東流 。究其原因，一方面是在實現之初就沒有明確目標，導致整個體系成為一個雞肋的功能或者純粹割用戶韭菜的工具 。
所以在運營的過程中，不斷對數據進行分析總結，更新會員體系，讓其發揮作用，或者在無用時及時拋棄！
http://www.woshipm.com/operate/3727693.html
http://www.woshipm.com/pd/5180153.html
http://www.woshipm.com/pd/4415736.html
http://www.woshipm.com/operate/2469929.html
滴滴出行會員體系滴滴出行是一款出行服務平臺，涵蓋了快車、單車、禮橙專車、出租車、公交等多項出行服務 。在滴滴app內的會員體系分為兩套，一套為快車會員體系，一套為專車會員體系 。
滴滴快車有自己獨立的會員體系，其升級標準為一段時間內里程數的積累，獲取里程的主要方式包括3種（拼車、快車、優享）
會員等級的劃分標準：
積分會員：0-9里程
白銀會員：10-49里程
黃金會員：50-199里程
白金會員：200-599里程
鉆石會員：600-1499里程
黑金會員：1500里程及以上
里程結算周期：
每個季度初始月第一天清零
升降級規則：
本季度達到升級標準，則實時享受等級權益，如果本季度未達到升級要求，則下季權益會根據本季度里程決定
會員權益（6項）：
積分兌換、生日紅包、VIP客服、優惠套餐、免費升艙、快速通道
快車會員的運營策略：
在拼車、快車、優享三種服務下，優享的里程系數為1公里=1.3里程，證明滴滴更鼓勵用戶乘坐專享車型，讓用戶體驗更好的服務的同時，也提高滴滴和司機的收入 。
會員等級的劃分標準：
積分會員：0-49公里
白銀會員：50-149公里
黃金會員：150-499公里
白金會員：500-999公里
黑金會員：1000公里及以上
里程結算周期：
每個月根據當月累計的里程進行升級 。
升降級規則：
每個月1號，按照上個月專車里程數重新定級，同時本月里程會從0開始累計 。
會員權益（10項）：
里程兌換、極速開票、優先顧問、溢價保護、優先派單、雙倍里程、免溢價、禮橙管家、極速應答、等級保護
禮橙專車會員策略：
禮橙專車會員有10余項會員特權，等級越高享受權益越多 。相較于快車會員，專車會員更多是把權益放在打車效率、乘車后保障方向 。
中國聯通app會員成長體系等級介紹？中國聯通APP會員成長體系介紹：
一、會員等級：
1、會員等級是基于用戶一定時間內通過活躍和消費等業務所累計獲取的成長值決定，用戶達到相應的等級門檻即可升級 。
2、會員等級由低到高分為五級：青銅、白銀、黃金、鉆石、至尊 。
二、成長值組成：
成長值有三部分組成：基礎分、活躍分、消費分 。
三、定級規則：
每年年中及年末重新計算基礎分，并根據基礎分重新定級 。定級時取當前用戶的最高等級作為新周期的起始會員等級 。
舉例：用戶在定級前等級為黃金，如年末根據基礎分定級為白銀，那么該用戶新周期的起始會員等級為黃金，如年末根據基礎分定級為鉆石，則該用戶新周期的起始會員為鉆石 。
四、升級規則：
在每個半年周期內，當用戶成長值達到下一級別要求時，自動升級到下一級別 。年中及年末根據基礎分定級時，如基礎分達到某一級別要求，則等級自動升到級別 。
五、清分規則：
當重新定級時，無論用戶升級、降級、還是等級不變，消費分和活躍分都將清零 。
會員體系是什么？建立會員體系的作用是什么？會員體系主要用于區分核心消費者或者通過等級的區分來引導用戶行為，它的本質是通過一系列的運營規則和專屬權益來提升用戶對平臺的忠誠度、反哺平臺的各項業務、將用戶一步步培養為產品的忠實粉絲 。建議去聽一下黑馬程序員視頻庫的公開課，這里面都有講過
關于會員體系和會員體系運營方案的內容就分享到這兒！更多實用知識經驗，盡在 m.apearl.cn