漏斗數據是什么意思營銷漏斗模型是什么 _經驗分享

產品筆記 | AARRR漏斗模型最近在看《增長黑客實戰》，給自己的產品增長帶來非常多靈感，不過一些還沒有經過驗證，還處于紙上談兵的階段。之前也學習了具體的拉新與留存，但是畢竟沒有整體的觀念，不知道什么時候做什么事情，什么事情的優先級更高。
AARRR漏斗模型，又稱海盜模型，是一套從獲客到客戶維護的整體模型，它貫穿著用戶生命周期的始終，通過學習這個模型，能更好的判斷用戶處于什么階段，采用什么策略。
從上到下依次分為5個階段：用戶獲取（Acquisition）、用戶激活（Activation）、用戶留存（Retention）、獲取收益（Revenue）、分享傳播（Referral）。
當用戶觸達到產品后，遵循什么樣的規律走完生命周期，取決于每個階段我們怎樣設計，我們希望用戶怎樣進行。將模型每個階段展開來講：
用戶獲取是永恒的話題，他分為新用戶進入，與老用戶裂變推廣。不管怎樣，只要有源源不斷的客流進入，就是好兆頭。
（1）拉新
指用戶還未進入產品，怎樣吸引用戶進入呢？在用戶拉新策略中，我也學習了一些詳細的操作。
（2）老用戶裂變
這一點與第5點分享傳播類似，放到后面去講。
上一步講了怎樣將用戶吸引到產品中來，那么吸引進來后，如何成功成為產品的用戶呢？
在互聯網古早時代，注冊是一件很麻煩的事，需要填寫用戶名，密碼，乃至生日，地址，興趣愛好等信息。隨著市場的豐富度提升，許多競品的出現，為了快速搶占新用戶，注冊流程越來越簡化。
從填寫賬號名+手機號+密碼，到填寫手機號/郵箱+密碼，后來只需要輸入手機號+驗證碼，再后來應用已經可以直接讀取到上網的手機號，用戶只需要輸入驗證碼就可以快速注冊成功！現在甚至連驗證碼都不需要輸，直接使用三方關聯賬號登錄，點一下微信授權即可登錄。
現在同質化的產品非常多，想要用戶快速轉化，首先要把核心功能展示給用戶。產品上有一個經常用到的詞叫aha時刻，用戶在首次使用產品時，不禁對產品發出的贊嘆！那么要讓用戶感受到產品的核心功能，首先是要提供給用戶使用。
我們可以設計新手體驗讓用戶快速get產品核心功能，也完成了新手教學。
如很多電商品牌，在新用戶進入后，會給予非常優惠的價格出售一些商品，完成搜索——>選購——>下單——>付款——>收貨——>評價，這個完整的過程。
又如一些問答平臺，在新用戶進入后會激勵用戶發布自己的第一個問題，或者第一個回答。產品怎樣引導，用戶的第一印象就是怎樣，所以千萬不要浪費這大好的時機，向用戶展示核心功能的時機。
個性化推薦其實基于許多的用戶數據，我們通過用戶行為分析出的用戶標簽，再通過用戶標簽給用戶進行個性推薦。但是新用戶來的時候往往沒有用戶數據，那怎樣對新用戶進行個性化推薦呢？比如電商平臺，剛注冊的新用戶，推薦什么給他？
（1）用戶畫像
通過最初對用戶的畫像，確定這一類的用戶需要什么樣的東西，在用戶新進來時推薦相應的商品以此促進轉化。
（2）友商數據
這個比如某輸入法已經在做了。
作為用戶，我非常討厭這樣的行為，相當于監視我的生活。可惡！！！但是我又是個產品經理[哭哭]
（3）好友數據
建立了社交網絡的用戶，會有一些相似的標簽，這些相似的標簽就可以幫助產品形成推薦的內容。比如，我和室友最近在討論某一部電視劇，他在某乎上搜索過相關問題，這些問題很快就會出現在我的*乎上，即便我根本不關心這個電視劇。[攤手]
這樣的推薦還見于廣告，有時候產品是想通過廣告吸引你，有時候是希望通過你的嘴把廣告傳播給你的社交圈。如，我有一個朋友搜索過相親的內容，我在瀏覽網頁的時候，相親網站的廣告就赫然出現。
（4）熱門推薦
什么數據都不能用的時候，還有一招，推薦現有的熱門產品給新用戶，至少比漫無目的的隨機推送可信度更高。
這個方式真是個萬金油，在拉新的時候可以用，在轉化、留存的時候都可以用。
簡單來說就是送一部分優惠給用戶，讓他盡快下單！
【漏斗數據是什么意思營銷漏斗模型是什么】 比如首月會員優惠價，打折券，免費領取等活動。
上一步中已經將用戶激活，感受到了產品的核心功能，如果是目標用戶，怎樣將目標用戶留下來，持續不斷地使用我們的產品呢？
在用戶留存策略中我也詳細地列出了一些方式。
商業的本質就是逐利。
（1）被動看廣告
常見于視頻平臺使用的方法，在視頻播放前，播放時，插入廣告。
（2）主動看廣告
或者可以通過看廣告獲得一些權益，比如看廣告獲得積分，看廣告獲得會員體驗等。
現在很多的平臺服務都是免費使用的，但是要使用更高級的功能，就需要付費。
如游戲，許多游戲本身都不收費，但是如果要買道具，就需要額外付費。
如*網盤，有一定免費的儲存，當需要擴容，就要另外付費購買內存。
在許多知識平臺都會使用內容付費，他們通常會提供一些免費的內容，或者將付費內容的一部分展示出來，以此來吸引用戶付費。
給猶豫不決的用戶試用的機會，讓他們體會到特權的好處，最好形成習慣，試用到期后續訂的幾率增大。
基于社交關系的病毒傳播讓推廣成本降低，并且用戶量能夠瘋狂上漲。老用戶的分享傳播，一般有兩種動機，一種是主動分享，一種是被動分享。
（1）炫耀
由于用戶的炫耀欲，而進行的主動分享。
如近些年的年度賬單，當用戶開啟年度賬單后，會向朋友展示自己一年花了多少錢，這無形就為賬單活動起到了宣傳作用。
還有一些相機產品，比較火爆的活動是【軍裝照】【前世今生】【兒童照】依托各個節日，為每個用戶生成自己的照片，用戶對自己的“藝術照”進行分享。
（2）推薦
用戶真心的喜歡，是主動分享的最大動力。
被動即是由平臺促成的，常見形式是【獎勵】，在使用獎勵的時候，需要注意控制成本，還有形式，近些年的電商活動越來越復雜了，令人眼花繚亂，我懷疑用戶有沒有看懂規則。
在這方面，拼**可謂是玩出了花樣，砍價，拼團，獎勵金。當身邊恰巧有人因此獲利的時候，你也會深陷其中相信自己可以獲得，特別是100的獎勵金，只差幾毛的時候，動力非常足。
我們容易將這個模型認為是5個指標，其實不然，每個方面都有自己的指標，他代表著每個階段可以量化的指標。指標較多，這里列出一些關鍵的，具體的指標還是要按照自己的業務來定。
由福布斯雜志評出的十位杰出營銷家之一、紐約時報暢銷書作者尼爾 · 帕特爾（Neil Patel）提出的，由AARRR簡化而來的。
獲取訪客（Get Visitors）
激活成員（Activate Members）
留存用戶（Retain Users）
之所以這樣簡化，是因為他認為原本的體系中傳播推薦（Referral）是屬于獲取用戶的方式，增加收入（Revenue）是屬于激發活躍的另一種方式。
而用戶身份的轉化就能體現出我們的流量正處于哪個階段，他通過界定訪客（Visitors）、成員（Members）、用戶（Users）給人定出了三個階段。
這就是簡化后的三級漏斗。
相反，有人進行減法，也有人進行加法。有人提出，在獲取用戶（Acquisition）前應該加入以用戶感知（Awareness），在用戶進入平臺錢，已經攢夠了足夠的印象分，才能促使用戶進入。
這一說法我也看到過映證，如外賣為什么規定要穿著統一的制服？當每個外賣小哥穿梭在大街小巷，我們印象中就有了黃色制服，藍色制服，當下次要點外賣時，不由自主就會想起平時看到的外賣制服也就能想到在哪個平臺上點，這就是觸點的魅力。
http://www.woshipm.com/operate/4346575.html
http://www.woshipm.com/operate/3389280.html
http://www.woshipm.com/operate/3386403.html
http://www.woshipm.com/data-analysis/4536168.html
漏斗分析模型有哪些？漏斗分析模型有如下幾種：
1、AARRR模型
從用戶增長各階段入手，包括Acquisition用戶獲取， Activation用戶激活， Retention用戶留存， Revenue用戶產生收入， Refer自傳播。改模型主要應用于互聯網行業。
2、消費漏斗模型
一般用于頁面結構和內容較為復雜的業務，從用戶內容消費和流量走向的角度，宏觀層面用于回答用戶消費什么內容，微觀層面則用于分析影響用戶消費的問題是什么。主要流程是從廣告引流—商品介紹—場景打造—下單購買。
3、電商漏斗模型
典型的用戶購買行為由以下連續的行為構成：瀏覽首頁—瀏覽商品—提交訂單—支付訂單。
4、AIDMA模型
主要的流程是注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買），適用于品牌營銷。
5、AISAS模型
主要的流程是注意—興趣—搜索—行動—分享，在AIDMA模型的基礎上增加了用戶反饋的環節。
漏斗分析是一套流程式數據分析，它能夠科學反映用戶行為狀態以及從起點到終點各階段用戶轉化率情況的重要分析模型。漏斗分析模型已經廣泛應用于流量監控、產品目標轉化等日常數據運營與數據分析的工作中。
例如在一款產品服務平臺中，直播用戶從激活APP開始到花費，一般的用戶購物路徑為激活APP、注冊賬號、進入直播間、互動行為、禮物花費五大階段，漏斗能夠展現出各個階段的轉化率，通過漏斗各環節相關數據的比較,能夠直觀地發現和說明問題所在，從而找到優化方向。
網絡營銷中，營銷漏斗是什么意思？營銷漏斗全稱為"搜索營銷效果轉化漏斗" ，漏斗的五層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。
營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非用戶（也叫潛在客戶）逐步變為用戶（也叫客戶）的轉化量化模型。營銷漏斗的關鍵要素包括：營銷的環節，相鄰環節的轉化率。
營銷漏斗模型的價值在于其量化了營銷過程各個環節的效率，幫助我們找到薄弱環節。
營銷漏斗模型不是固定的，但其最終結果一般是相同的，就是達到用戶購買或消費的目的。
營銷漏斗模型重點在于量化，互聯網營銷的漏斗模型構建較為容易，其他類型營銷的漏斗模型構建往往要通過定量調研的方式實現。
如圖所示：

沙漏模型是怎么幫助企業的？漏斗模型，是一種數據分析方式，是一個線性流程，更是一種普遍適用的方法論，或者說是一種思維方式。
漏斗模型是一個線性流程，從開始到結束，用戶在每一個環節，都會產生流失，就像漏斗一樣。
全文共分為5部分，預計閱讀時間15分鐘。
一、概述
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美國知名廣告人）在1898年提出的，叫做消費者購買漏斗（the purchase funnel），也叫消費者漏斗customer funnel、營銷漏斗sales/marketing funnel等，是一種品牌廣告的營銷策略，準確的概括出了顧客關于產品或者服務的流程。
Lewis提出的這個策略，后來被稱為AIDA模型，即意識-興趣-欲望-行動。在接下來的100年里，隨著漏斗模型的推廣，為了適應新的媒體平臺，以及用戶行為路徑的改變，它經過多次的修改和擴展，產生了各種衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。
漏斗模型可以對流程中的各個環節進行拆解和量化，幫助我們有效找到問題環節、進行優化。因此，除了廣告營銷之外，漏斗模型還被廣泛應用于CRM系統、SEO優化、用戶留存轉化、流量監控等產品營銷或者運營的各個方面。
二、常用的關鍵詞
1. AIDMA模型
AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基礎上，增加了Memory ，形成的注意→興趣→欲望→記憶→ 行動（購買）的模型。
從吸引消費者的注意力，到引起用戶可以轉向欲望的興趣，并能夠記憶住足夠的時間，以便用戶作出行動（在下次的時候購買、下載）。
AIDMA模型主要適用于品牌營銷方面，當然現在很多互聯網產品也開始把自己作為品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名綜藝節目，爆款H5刷屏，網易云音樂的地鐵刷屏廣告等，都是從引起用戶的興趣，強化品牌記憶，從而吸引潛在用戶。
不過， AIDMA的用戶流程并不是即時轉化的，且缺乏購買后的用戶反饋信息。
2. AISAS模型
因為AIDMA模型缺少用戶反饋的環節，且隨著互聯網用戶教育的完成，消費者行為模式發生了改變，隨之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share) ，也就是注意-興趣-搜索-行動-分享。
用戶從接受到產品的宣傳營銷信息（硬廣or軟文），到引起興趣，然后開始搜索進行了解（百度、知乎、微博、淘寶），到在線下載or支付，以及后續的評價分享環節（產品內、微信微博）
AISAS模型更符合互聯網的特點，時效性強，但它和IDMA模型一樣，依舊缺乏量化標準，每一環節的效應不能通過數據進行反饋。
3. AARRR模型
AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups創始人)提出的一種業務增長模式。
它包括5個階段：獲客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商業變現(Revenue)、用戶推薦/自傳播(Referral) 。它被廣泛接受為公司關注的五個最重要的指標，因為這些指標有效地衡量了公司的增長，同時又簡單且可操作。
三、案例
舉一個電商的案例，因為電商類漏斗模型的路徑是非常清晰的，最常見的就是：瀏覽/搜索-加購-下單-支付-復購。
對于電商產品來說，最主要的目的是下單支付，因此成交轉化率是衡量整個流程的全局指標；對于單獨的某個環節來說，一般是UV、CTR、頁面停留時長、轉化率、跳失率等。
比如下圖的加購轉化漏斗（虛擬數據），展示的是從商品詳情頁頁-加入購物車-提交訂單-支付的流程的數據。
我們要做的就是整理出路徑中各個環節的數據，考慮用戶流失的因素，進行對應的優化；也可以通過縮短用戶路徑來優化產品體驗。
四、通過行為設計提高轉化率
除了頁面上視覺效果的優化之外，可以采用一些行為設計的方法，引導用戶作出期望的操作。
用戶行為主要受三部分的影響：
（1）動機：有動機/意愿；
——即用戶想做這件事。如果用戶用戶對一個事情沒有意愿，就算我們在這一環節的轉化率提升了，下一個環節用戶還是會流失，整體的轉化率并沒有改善。
（2）能力：任務難度與能力匹配，用戶做起來沒有難度；
（3）觸發：恰到好處的提醒。
當用戶沒有足夠意愿時，通過營銷廣告刺激用戶的需求。
當用戶有意愿，但不知道怎么做時，通過指示引導、CTA、客服就能幫助用戶去完成行為。
當用戶有動機又有能力時，我們只需要給他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。
1. CTA行為召喚
CTA ， call to action ，是一種營銷術語，號召消費者立即采取行動。為消費者提供迅速購買的令人信服的理由，而不是推遲購買決策。在網頁、APP端，它通常指的是按鈕，比如下載、注冊、購買按鈕。
免費試用。增加使用者接觸產品機會，讓用戶充分體驗產品是否符合需求。（至于試用期多久是合適的，就要通過AB測試去試驗了）優惠導向。給用戶一點“甜頭” ，畢竟網絡世界用戶的忠誠度有限，要有相應的動機，才能吸引消費者。利用從眾性。利用社會認同感，當一個人無法做決定時，會認為其他人有好的方案，從而做類似的選擇。“熱門”、”網紅產品“、”爆款“都是從眾性的體現。比如下圖中騰訊視頻和愛奇藝開通會員的頁面——
騰訊的入口為文案的功能性介紹“開通vip看大片” ，愛奇藝入口為優惠導向“開通vip 前三個月僅6元”來引導用戶點擊。
進入詳情頁之后，騰訊默認選中普通vip ，并且包月、包季、包年三種采用同一種推薦標簽樣式。
愛奇藝直接默認選中推薦檔位+通過原價/現價對比+立省30元的標簽來引導用戶開通包年VIP 。點擊返回后，還有挽留彈窗。
對比之下，是不是覺得愛奇藝的方案更勝一籌呢？
2. 培養用戶習慣
因為改變用戶意愿和動機很難，所以產品可以培養用戶的習慣為目標，讓用戶上癮。典型例子就是游戲產品的設計（對用戶行為的及時反饋；用戶激勵系統）。我們來看看uber是怎么培養用戶習慣的：
（1）新人任務
比如UBER對司機的新手獎勵機制——完成25單任務就可以獲得一個獎勵。有人可能認為，如果有人干完25單就走人， Uber不是失算了嗎？但是“25”這個數字不是拍腦袋想出來的，而是科學測定的結果——干過25單，你就習慣了……
（2）動態目標
比如司機跑累了，點擊手機app說要下線，就會有提示：你今天只要再掙6美元，就能夠掙40美元，你真的想現在就下線嗎？等你掙到40美元它又會問你為什么不掙到60美元？
（3）提前接單
在你把這一單乘客即將送到，但是還沒送到的時候，下一個乘客的訂單就已經顯示出來了。你接還是不接？這個時機正好。你不由自主地就想接單……然后下一單還沒送完，又進來一單。
（就像Netflix上看電視連續劇，一集快要結束的時候，下一集自動就已經出現在屏幕上。你什么都不用做，它就能自動播放。你想停下來反而還需要去做點什么 —— 按個暫停鍵。）
五、總結
漏斗模型其實是一種用戶路徑的概述，它可以描述各種流程，比如營銷購買流程、獲客增長流程、邀請分享流程、加購轉化、運營位轉化、復購等
漏斗模型被廣泛運用于數據分析，它能夠幫助我們了解當前時間段內產品的運行狀況，追蹤用戶行為路徑，實現產品的精細化運營，評估每個事件的結果。
參考目錄：
【1】萬維鋼日課162丨心理學黑套路的實戰應用
漏斗數據是什么意思漏斗數據是漏斗分析，是一種可以直觀地呈現用戶行為步驟以及各步驟之間的轉化率，分析各個步驟之間的轉化率的分析方法。
營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非潛在客戶逐步變為客戶的轉化量化模型。營銷漏斗模型的價值在于量化了營銷過程各個環節的效率，幫助找到薄弱環節。所以整個漏斗模型其實就是將了解到購買這整個流程拆分成一個個可以量化的步驟，用轉化率來體現。
詳細信息：
漏斗分析的價值主要有：功能優化，運營投放，用戶流失等。營銷的環節指的是從獲取用戶到最終轉化成購買這整個流程中的一個個子環節，相鄰環節的轉化率是指用指標來量化每一個步驟。
最后通過異常的數據指標找出有問題的環節，從而解決問題，優化該步驟，最終達到提升整體購買轉化率的目的。整體漏斗模型的核心其實就歸為分解和量化。
這就是一開始所提到，我覺得漏斗模型不僅僅是一個模型，更是一種方法論，一種思維方式的原因。
可以通過這種分解和量化的形式，將問題進行不斷的拆解，最后通過量化的形式來輔助達成目標，或者對異常的步驟進行調優，最終達到總目標。它可以廣泛應用于流量監控、產品目標轉化等日常數據運營工作中，稱為轉化漏斗；也可以用于產品、服務銷售，稱為銷售漏斗。
數據分析方法6—漏斗分析模型漏斗模型是一套流程式數據分析，它能夠科學反映用戶行為狀態以及從起點到終點各階段用戶轉化率情況，是一種重要的分析模型。
漏斗分析模型已經廣泛應用于網站和APP用戶行為分析的流量監控、電商行業、零售的購買轉化率、產品營銷和銷售等日常數據運營與數據分析的工作中。
例如：漏斗模型在電商網站中的應用，用戶從首頁進入最終完成支付的行為，大多需要經過幾個環節，從商品/瀏覽分類——查看商品詳情——加入購物車——生成訂單——開始支付——完成支付——回購商品。這其中的每個環節都有一定的轉化率，我們需要做的是監控用戶在流程上各個層次的行為路徑，尋找每個層級的可優化點，提高用戶在每個層級之間的轉化率，最終來提高GMV 。
對于業務流程相對規范，周期較長、環節較多的流程進行分析，能夠直觀地發現和說明問題所在，可以更快地找出某個環節的轉化率出現問題。
1、企業可以監控用戶在各個層級的轉化情況。
降低流失是運營人群的重要目標，通過不同層級的情況，迅速定位流失環節，針對性持續分析找到可優化點，如此提升用戶留存率
科學的漏斗分析能夠展現轉化率趨勢的曲線，能幫助企業精細地捕捉用戶行為變化，提升了轉化分析的精度和效率，對選購流程的異常定位和策略調整效果驗證有科學指導意義。
3、不同屬性的用戶群體漏斗比較
漏斗對比分析是科學漏斗分析的重要一環，運營人員可以通過不同屬性的用戶群體（如新注冊用戶與老客戶）各環節轉化率，各流程步驟轉化率的差異對比，了解轉化率最高的用戶群體，分析漏斗合理性，并針對轉化率異常環節進行調整。
漏斗模型大致可分為以下幾種：
1、AARRR模型：
從用戶增長各階段入手，包括Acquisition用戶獲取， Activation用戶激活， Retention用戶留存， Revenue用戶產生收入， Refer自傳播。改模型主要應用于互聯網行業
2 ，消費漏斗模型：
一般用于頁面結構和內容較為復雜的業務，從用戶內容消費和流量走向的角度，宏觀層面用于回答用戶消費什么內容，微觀層面則用于分析影響用戶消費的問題是什么。主要流程是從廣告引流—商品介紹—場景打造—下單購買
3 ，電商漏斗模型：
典型的用戶購買行為由以下連續的行為構成：瀏覽首頁—瀏覽商品—提交訂單—支付訂單。
當我們期望觀察各步驟間及總體轉化率，可按以下步驟進行：
4、AIDMA模型：
主要的流程是注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買），適用于品牌營銷。
5、AISAS模型：
主要的流程是注意-興趣-搜索-行動-分享，在AIDMA模型的基礎上增加了用戶反饋的環節
操作網站：神策數據：https://manual.sensorsdata.cn/sa/latest/%E6%BC%8F%E6%96%97%E5%88%86%E6%9E%90-7540780.html

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