fabe法則四個字母分別代表什么 fab法則的主要內容 _經驗分享

什么是FAB？
fab，全稱fab法則，即屬性，作用，益處的法則，fab對應的是三個英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
FAB是什么？您好：羽絨服的FAB是指FAB法則，即屬性，作用，益處的法則。主要應用在銷售領域。FAB對應是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit 。1、在FAB法則中應把Feature翻譯成屬性，即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。2、在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用，就是能夠給客戶帶來的用處，產品特性帶來的優點。3、B對應的即為益處（Benefit），指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。
FAB法則的介紹
文章出自阿里網絡營銷經驗博客
http://blog.china.alibaba.com/blog/zhanglibin2278/article/b0-i2513428.html
銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：F即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；A即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；B即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。
表2—1
FAB法則例表產品所在公司
產品
F（屬性）
A（作用）
B（益處）
家具公司
真皮沙發
真皮
柔軟
感覺舒服
汽車公司
配有12缸發動機的汽車
12缸的發動機
0到100公里加速時間為12秒
省時
談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”
買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。
fabe法則四個字母分別代表什么
FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。
F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。
A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。
在此，將FABE銷售法則作一簡析，就會明了上述話所蘊涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優點；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據；
Feature，產品特征作為一件產品的外在表象，很容易就會被置業顧問所發現。比如“我們的房子是框架結構；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是**米；我們的房子是全石材外立面的……”一般來說，置業顧問作為專業人員，頭腦中已經知曉這些信息，于是就依此來傳達信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業知識較多，如果有這方面知識儲備的客戶，倒也能在其頭腦中根據置業顧問傳達的信息勾勒出這件產品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識儲備的客戶就很難勾勒產品的輪廓了。所以買一件產品，只講到產品的特征層面是遠遠不夠的。
Advantage，優點就是根據產品的特征所引發的用途，即指產品的獨特體現出來的好處，比如說框架結構的房屋的優點是較磚混結構的房屋抗震性能好；石材外立面的優點是較涂料外立面更耐臟等。優點在銷售過程中是一定要講到的，比如產品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產品的優點闡釋則是一個個的炮彈來攻擊客戶的心理了。當然一件產品的優點可能會有很多，在介紹的時候是否需要將全部優點一起和盤托出是要考究的。優點太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優點放在最重要位置。
Benefit，利益點是根據產品本身特征、優點所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優點更多趨向于產品本身，而利益點更多的從客戶角度出發。問問我們自己，你購買洗衣機是為了購買“轉動”的這個功能嗎？你其實是需要自動洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個利益點而已。拿我們房地產行業來說，比如說框架結構的房屋，抗震性能好一點，帶給客戶的利益點是安全感增加，另外在客戶還可以根據自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個帶給客戶的另一利益點就是一定程度上滿足了客戶對戶型的個性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業務拓展來說，“專業化操作”是開發商客戶最終需要嗎？其實開發商需要的是我們公司專業化的操作帶給他們更大的利潤空間，這就是帶給開發商客戶的利益點。所以在所有的銷售過程中，利益點是必須意識并關注的重點。
FAB是銷售遞進的三個層次，Evidence——證據則是佐證我們所談利益點客觀、真實的依據，這包括技術參數、報刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時候，你需要找到證據比如說樣板園林，既往開發項目的園林實景等，總之，要讓你講的話產生真實、可實現的感覺，只有這樣，客戶才會順利的成交。
“普通的置業顧問講產品的特征，稍微有經驗的置業顧問講產品的優點，優秀的置業顧問講產品的利益點”，所以我們在銷售過程中去體會并運用FABE法則，根據產品一個個的特征、優點去挖掘它的利益點。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個人的業績也就隨之提高了。
fab銷售法則是哪三點?
1、F指屬性或功效（Feature或Fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，只有10磅重，”
2、A是優點或優勢（advantage)，即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”
3、B是客戶利益與價值（benefit)，這一優點所帶給顧客的利益。例如：“客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用便攜式修理工具。”
擴展資料：
使用FAB法時要注意幾個原則：
1、實事求是
在介紹產品時，切記要以事實為依據。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會讓你難以推動這筆生意
2、清晰簡潔
在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術語。所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的話代替。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。
參考資料來源：百度百科-FAB法則

FAB是什么法則
fab法則
fab法則，即屬性，作用，益處的法則，fab對應的是三個英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
現在解釋一下說服性的演講過程：
1．屬性（feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區別于競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。
原因是什么？因為在銷售的fab中不應把feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（feature）。
2．作用（advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把a（advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
fab應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。
fab法則例表
產品所在公司
家具公司
汽車公司
產品
真皮沙發
配有12缸發動機的汽車
f（屬性）
真皮
12缸的發動機
a（作用）
柔軟
0到100公里加速時間為12秒
b（益處）
感覺舒服
省時
【案例】
小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。“有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什么品牌呢？小李拿了一臺國內品牌的電腦和一臺國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這后半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常ok 。這就是fab法則在銷售展示中的用處。
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