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銷售培訓為什么總是拍手，跟洗腦一樣 銷售洗腦電子書

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《銷售洗腦》讀后感
剛才聽了一遍風靡全球的《銷售洗腦》這本書，給我最大的啟發有三點：
一.問答贊，無論是在工作中還是生活中，這點可以廣泛使用，就是在每一個問答后都給與肯定和認可，也就是積極正向的反饋，難怪有些人總是給他人相處舒服的感覺，這就是注意到了細節，體現了修養，而現實中明知對方是對的，也不愿給與肯定和認可，這真是一個不好的習慣?。?br /> 二，同意，消解 。在對方說出任何問題時，先同意，再消解，千萬不要直接反駁和辯論，更不能否定和指責，誰都不愿意被否定和指責 。
三，了解對方的感受和需求，在銷售產品的最后階段，客戶表現猶豫不決或者說遲遲不下單時，一個一個的去找出原因，試探真正拒絕的原因在哪里，正是非暴力溝通里說到的知識點，了解感受和需求 。
總之，銷售就是幫助客戶完成購物的使命，客戶來逛是身負購物使命的，作為銷售人員就是促成 。了解他的動機，做商品演示，試探成交，和附加銷售，讓顧客主動說購買，全是有流程和技巧的，當然，任何技巧比不上成交欲望 。
樊登老師《銷售洗腦》
2018年11月29日，下午2:30在東方輔導參加樊登老師的關于《銷售洗腦》講解 。首先孫超老師對樊登老師做一下簡單介紹，對樊登讀書會蒙陰分會發展做進一步打算，孫超老師講到蒙陰讀書人太少了，讀書會在蒙陰推廣困難重重，但是他會以畢生精力放在這項工作上，做一位搬運工 。
課程開始前孫校長讓每一位學員做簡短的自我介紹，時間不超過一分鐘，包括名字、職業、優點，孫校長強調現在銷售主要是個人品牌的銷售:誠信，好學，我們每一個人都是銷售者，不要拒絕銷售，更不要做煩人的銷售 。
課程正式開始一、技巧一:問，答，贊，每一位銷售者離不開，包括家庭和諧方面也離不開問、答、贊 。還有就是任何技巧都勝不過有銷售欲望，只要具備強烈的銷售欲望才能具備合格銷售人員 。
二、銷售的三要素1.熟悉價格2.了解競爭對手3.熟悉產品知識4.巡查其他對手相關情況信息
三、銷售七個步驟1.不用買賣兩個字，褪去銷售標簽 。找話題，開場很關鍵，鼓勵交流與開放式交流，回避性問題，180度解除防衛 。2.了解客戶購買動機，問、答、贊拉進距離 。3、演示和展示產品 。永遠不要問花多少錢?塑造產品價值 。F（特點）A （好處）B （優點）G（反問）例如樊登讀書會特點:深入淺出；好處: 任何時候隨時聽；優點:有價值，改變你以后生活；反問:難道你不想改變嗎？產品大賣點放在最后，最關鍵的時候用，讓客戶參與進來，不妨礙購物者使命，并創造神秘感！如果顧客帶懂行的專家來，要對付偽專家 。
四、試探成交 。連帶銷售，附加銷售，一直到顧客說no
五、處理異議
1.消除異議2.傾聽意義3.承認異議4.請求許可5.錯誤檢測，銷售欲望，最后問價格6.促單極致價格法，請示價格是否可優惠，二選一促單，第三方支持參考法，假定成交法，親自帶他成交付款，如果客戶不認可以移交銷售，采用理性和感性兩種 。7.感謝、贊賞、回來 。成交后贊賞，邀請再來，讓顧客依賴 。
六、20個法則強調不要以貌取人，不要猜測，不放過每一個客戶；不要扎堆閑聊，沒有客戶要主動邀約，收割客戶 。課程結束，孫校長要求分享自己學習感受及體會 。并強調學習完要落實否則沒有意義 。雖然自己沒有從事銷售，但是通過學習對銷售有了新的認識，即使作為一名消費者也要了解銷售者技巧有利于保護我們合法權益，以及怎樣合理消費提高自己意識 。
《銷售洗腦》讀后感開篇就講到了整本書的核心就是:成交的欲望！有了這個大前提，再配上作者講的銷售方法，就在無形中成交了！回想我們日常生活，確實無時無刻不是在銷售就是被銷售，只是方式方法不一樣罷了！
經常聽到銷售公司說:沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人！而對于如何進行銷售，整本書也給了一整套的流程和實際案例，很有畫面感，其精髓核心內容為：問，答，贊 。流程步驟如下：
1.準備知己知彼方能百戰百勝，所以銷售的前提就需要自己做好充足的準備工作，了解產品的性能和優缺點 。
2.建立信任當客戶上門如何打開話題，拉進距離，解除防備心，這將是成功的第一步
3.了解對方購買的動機通過詢問找準對方的需求點在加以推薦合適的產品
4.演示產品前期不要問對方的預算花多少錢？而是應該突出其價值，FABZ
5.試探成交附加銷售銷售一件產品后并不是終結，而且應該試探客戶進行連帶銷售，直到對方真的不想在買了才結束
6.處理異議當客戶在購買過程中有疑問，應先肯定客戶的觀點，在說出某件產品貴的理由和價值
7.促單得到客戶認可后可報出價格，并詢問客戶是需要支付寶還是微信買單
促單的十種成交法:二選一促單法，反問促單法，主動促單法，附加促單法，假定成交法，第三方成交法，移交銷售，訂貨單促單法，“極限低價”促單法，“非常手段”促單法，處罰促單法 。
8.感謝和贊賞客戶買單后不要立馬轉變態度，放松自喜，而應該告知客戶產品的使用和保養方法和邀請下次再來
在銷售過程當中最忌諱：
扎堆，做判官，以貌取人，缺乏激情
所以我認為銷售就是你的準備夠充分，目標感夠清晰，成功的欲望夠強，配上適當的銷售技巧，就可以把逛街者變成購買者，而且書籍里面的銷售技巧可以運用到我們生活的方方面面！
與君共勉之?。?！
聽《銷售洗腦》有感
由于我的工作和銷售息息相關，所以在聽《銷售洗腦》這書是特別認真也特別有感覺，此書涵蓋了我們銷售的每一個環節，讓我獲益良多！
我一直認同書中這些觀點：1、銷售需要做充分的準備：關注每一位客戶的存在，在過往的銷售中，我會經常遇到同時跟進幾個客戶，有時會顧此失彼，書中就交了我們一個拿到臨時允許，也就是征求A客戶意見，臨時把關注從他身上轉移到另一個客戶B身上，得到臨時允許后可以去和B周旋，從而留住A和B；2、傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話，顧客有時并不是很清楚他想買商品的準確的或技術性的參數，你需要的就是了解你的產品，用心傾聽，明白顧客的想法 。然后讓自己的產品與他的想法匹配；3、不要使用專業術語，這個往往是常犯的，我們要學會深入淺出、貼近生活地去呈現；4、讓客戶感覺一切盡在掌握，記住顧客總是正確的，我們的目標是達成銷售，又何必和顧客爭對錯呢？讓客戶有主導的感覺很重要！
另外書中還談到開啟銷售的關鍵步驟，開場白一定不要談及銷售，有效的開場白最好是拋出創造性的、不一樣的、機智的問題，這樣會鼓勵交流 。避免問一些可以簡單用“是”或“不”來回答的問題，要問開放式的問題，因為在這種交流中建立和諧的關系比較渺茫 。
在了解客戶購買動機時還提到一個過去我們往往犯的錯誤就是問客戶預算，而作者提出的是我們不要問客戶的預算，原因是銷售的工作是創造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢 。整個交流中要用“問答贊”的模式進行，贊往往也是容易忽略的，使問問題像是審問一樣，少了和諧！
在展示環節也有一個和我們平常做法不同的點就是把重要的買點留到后面介紹：好的演示在于滿足客戶部分需求的同時，又保留部分需求，不要把自己弄到無話可說的地步 。就好比在談判的時候，你一開口就拿出最優惠的報價，那么當對方想要更低的價格時，你就無路可退了 。讓顧客參與進來：人們如果能親身體驗產品，就更容易認同你所演示的產品的價值 。還有就是FABG演示話術，即特點-優點-價值-反問（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一種能把你對產品的思考和熱情組織起來并傳遞給顧客的好方法 。特點是某個產品或服務一個顯而易見的部分，目的是使其與其他產品區別開來 。優點是與特點直接關聯的，可以說優點就是在擁有這個特點上所獲得的東西，往往一個特點可能具有多個不同的優點 。價值與優點是直接關聯的，價值的定義是：這個優點能為顧客做什么？而且一個優點也有可能有多個價值 。反問是完成演示的最后一步，其實是以反問句的方式再次重申產品的利益，以求獲得顧客的正面回應 。理解FABG的各個部分及如何使之適應特定顧客的需求是極為有用的 。我們要針對探詢中的發現，最大限度地利用與顧客特定需求相關的FABG，盡可能地把商品賣給顧客 。
另外還教了我們如何搞定同行的所謂專家，操作很簡單：就是FAB向客戶講，到G是就問那個專家，爭取他的認同！高手！哈哈哈！
最后就是嘗試成交，一招更高明的就是不斷地附加價值銷售，直到客戶說不而作出選擇達至成交！……
書中還有很多值得學習的，我會反復收聽學習！感恩天哥安排這些書單，謝謝！謝謝！謝謝
銷售培訓為什么總是拍手，跟洗腦一樣？現在的市場環境充滿競爭，所以也充滿挫折，拍手可以集中注意力，形成一種氛圍，可以鼓舞士氣和戰斗力，說是洗腦有點貶義，但也差不多，沒有超強的意志力是很難做好銷售的 。
《銷售洗腦》心得這本書的作者是哈里·弗里德曼，書中提到了很多在銷售中的一些技巧，背后則是以心理學為依據，我相信無論是銷售還是普通賣者都可以從中受益 。
大部分銷售在顧客走進來的時候都是直接詢問：您覺得這件衣服怎么樣？有什么可以幫助您？ 作者說這是一種錯誤的做法 。你要明白你和顧客是明顯的對立關系，而且你突然的闖入他的空間很容易引起敵意，這時候一個好的開場白就顯得很重要，比如你拿著東西從他身邊走過，側面停在他身邊然后再問他一個開放性的問題，比如：您買了很多這個品牌的衣服，您很喜歡這個品牌么？哦，我很喜歡他們家的設計，恰好今天打折就多買了幾件 。把你們的關系由對立變成朋友，再進行對對方需求的詢問就會溫和很多，當我們追問需求時作者給了一個問-答-贊的循環，比如：請問，您是給誰挑選呢？ 哦，我給夫人買一條圍巾 。您還真是體貼 。是做為禮物么？ 是的，十周年結婚紀念日的禮物，結婚十年還買禮物像您這樣的好先生真是很少見了，當你了解到顧客的需求時你就可以使用作者的FABG法則了，也就是Feature，Advantage，Benefit，Grabber，也就是把產品的特點，相對于其他品牌的優勢與顧客的需求聯系到一起，并且反問尋求肯定，比如：這款戒指是綠寶石圍繞著紅寶石，代表永恒，像這么反色的設計在戒指里是很難找的，正好顯示您夫人的優雅，像您夫人這么優雅的女士一定會喜歡它的您覺得呢？ 當然了，很多時候顧客是會有異議的，這種情況我們該如何處理呢？作者給了我們六步驟，首先你需要傾聽，讓顧客完整的表達他的意見和想法，有的時候顧客只是花錢之前的牢騷，有的時候是需求的不符合，這時你需要對其表達進行肯定，請求顧客讓你問一個問題，詢問顧客肯定的部分，比如您喜歡這款戒指的設計么？你覺得這戒指適合您夫人么？加強他的心理暗示，對顧客存在的疑慮進行確定，再次詢問顧客對價格的想法，如果他覺得價格過高可以推薦替代品，不滿之后再拉回產品，確認其價值 。
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