1. 首頁 > 生活經驗 > >

銷售打電話的技巧

銷售生活百科


銷售打電話的技巧

文章插圖
在打電話的時候如果能找到關鍵人物最好，對方也許是一個沒有決策權的人，如果你一開始就三七二十一的向顧客介紹，你覺得有用嗎？簡直就是白白浪費時間 ， 那么如何找到關鍵人物呢？這些關鍵人物有以下幾個特點：（1）這些顧客有資金購買你的產品；（2）顧客有決定購買的權利；（3）顧客對你的產品有需求 。尤其是第一次打電話一定不要先忙于向顧客介紹，等你真正找到擁有決策權的人再去使用推銷技巧 ， 只有這樣才能成功 。
【銷售打電話的技巧】如何進行自我介紹？自我介紹要把時間控制在20秒到45秒之間 ， 要記得開場白是在打電話之前就要準備好的 。做電銷要提前準備一個能吸引人的開場白 ， 最起碼能夠打動自己 。因此走心的開場白一定要設計好，作為銷售員心里要明白，顧客的注意力也許就那么幾分鐘，這幾分鐘就會影響之后的推銷 ， 所以說話要挑那些最能打動顧客的點，話在于精 ， 不在于多 。要針對自己產品的最大亮點去吸引顧客 ， 本著為顧客利益考慮的開場白，一定是最佳的開場白 。關于開場白，你可以參考之前關于開場白的文章，這里就不多說了 。
通過開場白吸引到顧客之后，要快速去挖掘顧客的需求，當然這個過程有點長 。有時顧客會直接告訴你他的需求，但大多數顧客不會告訴你，這個時候應該怎么辦呢？你要做的是讓顧客放松，讓他知道你是可以信任的，這時他會將隱含需求變為明確需求 ， 如果顧客實在不愿意透漏的話，銷售員可多選或者單選的方式來試探顧客，比如你可以這么說：“我覺得某某款產品挺適合您的” ， 如果他覺得產品不合適，他就會提出問題 ， 這個時候銷售員可根據問題來選擇對應的產品，再次吸引顧客 。
當顧客明確了需求或者自己挖掘到了顧客的需求之后 ， 緊接著就是協商 ， 并將顧客所能獲得的利益一一講解清楚 。當取得顧客的信任后，唯一一個缺點就是銷售員無法通過顧客的表情來分辨出顧客的真實意圖，而顧客所表現出來的異議也就無法進行猜測 。比如顧客提出：“我得考慮一下”或者“找領導商量一下” ， 這時他明顯是在拖延，對于這種情況 ， 銷售員該怎么解決呢？第一：要勇敢的提出與顧客的領導直接溝通的請求，如果顧客不同意 ， 你就努力讓顧客成為“傳聲筒”，讓顧客向領導傳話 。在談判快要結束時，銷售員可千萬別說：“有機會在聯系”因為這句話對于推動銷售進展沒有起到任何作用，所以這樣的話千萬別說，最好是跟顧客確定時間面談 。
當顧客的興趣被激發出來之后，服務和產品的價值也逐漸被顯露出來，顧客的異議也解決的差不多了，這個時候要抓住機會，要提出盡快成交的要求，尤其是電銷，機會稍縱即逝 。雖然話中沒有明確提出讓顧客簽單的事項，但是說的話已經將顧客放在了成交之后的待遇上，在自己講述具體的細節的時候，也按照“標準顧客”來對待 ， 比如你可以這么說：“王總 ， 您明天在辦公室吧？到時候我安排人給您送過去”，使用這個方法的前提就是，你已經認為火候差不多的時候，要不然讓顧客認為你在替顧客做主，顧客難以接受 。