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零售的本質 零售的本質是什么

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新零售的本質是什么?新零售的本質：將零售數據化 。用一切手段全方位無死角地提高效率 ， 在購買欲萌發時 ， 就能完成支付 。在購買欲消退前 ， 就能完成送貨 。
企業以互聯網為依托 ， 通過運用大數據、人工智能等先進技術手段 ， 對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造 ， 進而重塑業態結構與生態圈 ， 并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式 。
產生原因：
統的線上電商從誕生之日起就存在著難以補平的明顯短板 ， 線上購物的體驗始終不及線下購物是不爭的事實 。
相對于線下實體店給顧客提供商品或服務時所具備的可視性、可聽性、可觸性、可感性、可用性等直觀屬性 ， 線上電商始終沒有找到能夠提供真實場景和良好購物體驗的現實路徑 。因此 ， 在用戶的消費過程體驗方面要遠遜于實體店面 。
不能滿足人們日益增長的對高品質、異質化、體驗式消費的需求將成為阻礙傳統線上電商企業實現可持續發展的“硬傷” 。
特別是在我國居民人均可支配收入不斷提高的情況下 ， 人們對購物的關注點已經不再僅僅局限于價格低廉等線上電商曾經引以為傲的優勢方面 ， 而是愈發注重對消費過程的體驗和感受 。
新零售的本質是什么？
新零售的本質是對人、貨、場三者關系的重構 。
【零售的本質 零售的本質是什么】人對應消費者畫像、數據 ， 貨對應供應鏈組織關系和與品牌關系 ， 場對應商場表現形式;場是新零售前端表象 ， 人、貨是后端的實質變化 。
線上線下關聯緊密 ， 優勢互補、合作共贏 。消費者的購買行為呈現線上線下融合的明顯趨勢 ， 線上了解線下購買、線下體驗線上購買的行為十分常見 。電商的優勢在于數據 ， 體驗卻是其軟肋 ， 而實體店的優勢恰恰在于體驗 ， 數據卻是實體店的弱項 。在流量紅利結束、消費升級的大背景下 ， 線上企業比拼的不再是低價 ， 而是服務和體驗 ， 因此阿里等線上巨頭紛紛擁抱線下企業 ， 致力于打造線上線下消費閉環 。線下實體店作為流量新入口 ， 彌補了傳統電商業務高端用戶群體數據的缺失 ， 助力線上企業描繪多維清晰的消費者畫像 。線下門店依托線上數據 ， 有利于推高營銷精準率 ， 提高經營效率 。
零售的本質是什么
零售業 ， 要不斷面對紛繁復雜的消費市場 ， 瞬息萬變的潮流趨勢；快速更迭的科技 ， 以及日益精細的管理顆粒度 。零售的業態和特征會持續迭代 ， 然而零售的本質從來沒變 ， 那就是對于效率及極致體驗的追求 。
宜家創始人 英格瓦·坎普拉德曾說過：我認為我的責任是為大多數人服務 。但問題是 ， 你要怎樣才知道他們需要什么 ， 要怎樣去服務他們呢？我的答案是 ， 永遠都貼近普通人 ， 因為打心底來說 ， 我也是他們中的一員 。
從行業維度來看 ， 零售是一個歷史悠久的行業 ， 可以追溯到中國的商朝時代 。從業態維度來看 ， 百貨、商超、折扣店、專業店、便利店、電商等多種形態持續在完成業態的革新和重構 。從市場維度來看 ， 市場經歷了從供給向需求驅動的轉變 。
整個行業 ， 在需求多樣的潮流趨勢、快速迭代的科技發展中持續升級 ， 以更快的效率和更好的體驗滿足消費市場的需求 。
零售的本質
購物的本質是消費者希望以更低的價格 ， 更快的速度 ， 更好的服務買到東西 。而零售的本質就是把商品賣給消費者 ， 沒有別的 。消費者不會關心它是人工還是機器人給帶來的 ， 所以這些因素才是本質 ， 而本質是不會變的 。
零售的本質只有八個字 ， 非常簡單：把商品賣給消費者 。這八個字當中有三個層次：一是“商品”、二是“賣”、三是“消費者” 。
01）什么是“商品”
標了價 ， 準備出售的產品叫商品 。比如工廠生產了很多東西 ， 但沒有標價 ， 也不準備去賣 ， 這就不是商品 ， 還是產品 。當它標上價格準備去出售的時候就變成商品了 。
02）什么是“賣”
零售必須是賣 ， 不是送 。零售商以低的價錢進貨 ， 加價之后再賣出去 。這個過程中有屬于零售商的一個差價 ， 有一個賣的過程 。
03）理解消費者
消費者一定是商品的最終使用者 。在英文中消費者是 consumer ， 即把東西用掉了 ， 花費掉了 。而 customer 則是客戶 ， 客戶就不是最終的消費者 ， 客戶的含義要更廣 ， 指公司所有的合作方 。在某種程度上 ， 已經有“利益相關者”的意味 。
做零售需要零售思維
做零售行業的應該都知道六個關鍵字：人（消費者、服務人員）、貨（商品、品類或服務）、場（銷售渠道或場所）、財（經營指標及費用）、數（業務產生的數據）、鏈（供應鏈） 。這六個字能化解我們零售行業遇到的絕大多數的問題 ， 遇到問題之后我們都從這個角度去做思考 。
比如說客單價下降時要思考客單價可能跟商品有關 ， 也可能跟人有關 ， 也可能跟場有關 ， 所以需要從人、貨、場三個方面去綜合思索客單價下降的原因是什么 ， 才有機會找到背后的原因 。
如果跟人有關 ， 第一個跟消費者有關 ， 第二個跟店鋪員工有關 ， 這樣就分成了兩維 。而這兩維里面還可以細分 ， 顧客可以分成新顧客、老顧客、會員顧客或者中端顧客、高端顧客、低端顧客 ， 到底是哪些顧客在下降？第二個是員工 ， 我們也分成老員工、新員工 。是老員工的問題還是新員工的問題？貨和場也可以都往下延伸 。
零售的進化簡史
第一次零售革命是百貨商店的誕生 。零售業的第一次重大變革發生在19世紀60年代 ， 以具有現代意義的百貨商店的誕生為標志 。1852 年 ， 一家名叫“Bon Marché”（博馬爾謝）的百貨商店在法國巴黎開辦 ， 這一階段百貨商店面積巨大 ， 產品豐富 ， 分設若干商品部門 ， 實施一體化管理 。價格固定 ， 引入注入明碼標價、商品退換等經營手法 。
驅動這一零售變革的主要原因在于：1）工業革命加速城市化進程 ， 激發需求；2）大規模機械化生產豐富商品供給；3）分銷方式變化：大型批發商出現 。
第二次零售革命是連鎖商店的誕生 。1859 年誕生的美國大西洋與太平洋茶葉公司（A&P）是世界第一家連鎖商店 。連鎖商店的實質是將社會化大生產的基本原理應用于流通領域 ， 達到提高協調運作能力和規模化經營效益的目的 。連鎖商店是現代大工業發展的產物 ， 是與大工業規?；纳a要求相適應的 。連鎖商店的基本特征表現在四個方面：標準化管理、專業化分工、集中化進貨、簡單化作業 。
驅動連鎖商店誕生的原因在于：1）商業組織形式發生變化；2）連鎖門店突破商圈局限性；3）標準化服務體驗感增強；4）資源配置合理 ， 規模效應體現明顯 。
第三次零售革命是超級市場的誕生 。20世紀30年代在美國創辦的King Cullen是超級市場的先驅 。1962年 ， 超級市場巨頭沃爾瑪誕生 。超級市場采取開架售貨方式將原本分散經營的各類商品集中到一起 ， 為顧客提供良好的商品包裝和整潔的購物環境 ， 自助購物的方式加快購買效率 。
驅動超級市場誕生的原因在于：1）經濟危機迫使消費者需求變化；2）技術為超級市場創造機會；3）超級市場使得購買體驗感和效率提升 。
第四次零售變革是無店鋪銷售 。隨著互聯網的普及和信息技術的廣泛使用 ， 電子商務、網絡營銷、網上購物等零售業態崛起 。1995年 ， 電商巨頭亞馬遜上線 。傳統多級分銷體系被打破 ， 分銷成本大幅降低 。產品品類不受空間限制 ， 購買過程更加高效 。

漫談獲客成本與零售本質
不知道大家有沒有關注過自己身邊的零售行業 ， 有沒有發現一個問題 ， 現在做淘寶或是微商越來越賺不到錢了 。這是什么原因呢？大家潛意識里可能還是覺得做淘寶或是微商所需成本特別低廉或是壓根就沒有成本 ， 只需要付出些許精力即可 。其實這樣理解并不全面 。
對事物的認知要看到表面 ， 也要挖掘本質 。我們來看一下獲客成本的概念 。我們首先假設要開一家零售的雜貨店 ， 每天經過你家店的人大約有200~300人 ， 剛開店名氣一般 ， 日均進店消費人數30人 ， 一個月進店就有900人 。開店的房租水電約是4500塊錢 。那這家店的獲客成本就是4500除以900 ， 也就是5塊錢 。從這個思維角度去考慮問題 ， 每一個到你店里的人消費獲利超過5元 ， 你這個店就是盈利的 ， 而低于這個數 ， 你就是虧損的 。是不是發現了些許小奧秘 ， 對的 ， 周邊的2元店、3元店、10元店也是同樣道理 ， 只要能夠降低獲客成本 ， 盈利的空間就會大很多 。
同樣 ， 我們來看淘寶 。以前淘寶商家能夠盈利就在于當時的獲客成本很低 ， 商家少 ， 流量大 ， 樂呵呵呀 。而現在不一樣了 ， 想要淘寶開店被人看到 ， 就得競價廣告位 ， 比方說 ， 一個廣告位20萬 ， 給你的流量只有1萬 ， 那你的獲客成本就是20元 。是不是顛覆三觀了 ， 比雜貨店的獲客成本還高 。后面淘寶上又有一個手段叫做刷單 ， 有成本不說 ， 還經常被淘寶嚴打 ， 極不劃算 。微商是同樣的道理 ， 現在很難做了 。我們再看看拼多多 ， 在阿里、京東二分天下的格局下 ， 拼多多作為一個“攪局者” ， 能夠快速發展的關鍵就是其獨特的“拼團”模式 ， 微信龐大的用戶數量以及信任度高的天然優勢 ， 助推拼多多上的商品實現傳播裂變 ， 獲客速度驚人 ， 而獲客成本相較于傳統電商也要低得多 。拼多多不強調完整的搜索 ， 強調的是平等利用社交關系蔓延式的探索 ， 在平等的網絡里有主持人 ， 但沒有集中的決策者 。在線上獲客成本不斷攀升的今天 ， 拼多多借助其獨特的拼團模式 ， 讓買家在社交網絡上主動宣傳 ， 而微信熟人社交的屬性使得其信任成本很低 。
根據招股書數據測算 ， 拼多多2017 年每個季度的獲客成本都在10 元以下 ， 這是遠遠低于阿里和京東的 。但需要注意的是 ， 隨著拼多多用戶數的快速積累 ， 獲得新客的難度也在變大 ， 2018Q1 獲客成本達到了24.3元 。而根據已有數據測算 ， 阿里、京東的獲客成本都已超過200元 。所以他們陸續推出了“京東拼購”和淘寶特價版app ， 本質也是降低獲客成本 。其購物模式以及頁面設計與拼多多很類似 ， 這體現出巨頭們對于拼團模式的認可以及對來自拼多多競爭的擔憂 。
所以 ， 零售的本質就是去尋找更加廉價的流量聚集地 ， 找到獲客成本更低的商業模式 。當然想搞好做大還需要培養精準客戶思維 ， 不迷戀大流量和表面的繁榮 ， 逛的人多卻不消費也是很苦惱的 。
零售的本質我覺得 零售的本質是消費者管理 ， 也就是圍繞著目標消費者/群體-- 去構建合適的品牌/商品定位及形象 ， 提供合適的產品 ， 同時構建及營造消費者易于接受的消費場景 ， 讓消費者產生共情 ， 發自內心的渴望購買（當然最好是建立在本身有潛意識的需求）
零售核心
一直在思考什么是零售 ， 零售的核心是什么 ， 最近有一些心得想與大家一起交流探討 。
零售核心是隨著資源增多及分工越來越明確 ， 大家各有不同的需求 ， 這個需求就是產品或服務；而也正是這個才把需求方（買方）與供給方（賣方）鏈接在一起 。這個我認為才是零售的本質 。
在買方與賣方交易的過程中 ， 需要一個地方 ， 這個地方就是交易場所 ， 也可以稱之為渠道 。
第一階段：單渠道
交易場所從一開始的集市 ， 到街邊店 ， 到百貨與shoppingmall ， 在現在稱之為線下實體店 。
第二個階段 多渠道
因為線下實體店交易是必須建立在兩者面對面的基礎上 ， 且營業時間、員工數量都有限 ， 交易的效率達到一定程度后很難再往上提升 ， 這個時候線上電子店應運而生 。所以線上門店也是符合零售核心本質的 ， 只是成交的場所改到了線上而已 。
在線上電子店剛剛面世的時候 ， 大家對它的信任度不夠 ， 所以重點是銷售價格低廉的產品；隨著大家對線上電子店的認知逐漸加深 ， 漸漸開始購買一些其他的產品 ， 重點是圍繞自己知曉的線下品牌的店 ， 以防被騙或買到假貨 ， 但還是重點看價格 ， 這個時候線上對品牌來說也是一個渠道 ， 只是這個渠道的費用很低 ， 且是額外多出來的銷售額 ， 所以同一款產品 ， 線上價格也會稍微低一些 。
第三階段 全渠道
線上電子店的好處就是可以克服線下實體店的成交效率問題 ， 但它無法做到品牌實力宣傳（起碼在目前階段） ， 因為一方面是人們購物及對品牌建立認知習慣 ， 主要還是以線下為主 ， 另一方面是線上無法像線下實體店一樣完美的呈現產品 ， 讓客人在短短幾秒內建立產品印象 。如果線上價格一直低于線下 ， 對品牌殺傷性也非常大 ， 極大影響線下的生意 ， 所以這個階段起初 ， 大家開始有意區分線上線下產品或線上線下保持同樣的價格 ， 兩個渠道不同定位；線下門店除了是成交場所外 ， 也更傾向于品宣的作用；線上電子店主要是為了讓客人方便購物 ， 此時就演變為了全渠道 。
這三個階段是零售到現在的演變過程 ， 僅供參考 。
關于零售的本質和零售的本質是什么的內容就分享到這兒！更多實用知識經驗 ， 盡在 m.apearl.cn