直復式營銷的簡介直復式營銷商業案例 _經驗分享

什么是直復式營銷美國直復營銷協會（ADMA）為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
直復式營銷的采用媒介
直復營銷使用的媒體范圍很廣，通常采用的比例依次為：
1、電話：通常以CallCenter為核心，針對預選目標群進行集中的電話推銷或調查。經常使用該媒體推銷多以服務性業務為主，如娛樂性服務項目、休閑俱樂部、酒店預定服務等。
2、直郵廣告：是國內直復營銷最常用的媒體，其所適用的范圍與電話營銷相比較范圍更廣。最常見的模式是郵購公司，另外一些出版社、超市也都大量寄發直郵廣告，吸引顧客購買產品。
3、報刊廣告：我們經常會看到一些直接促銷的廣告刊登在報刊上，希望顧客能源罩夠直接匯款購買產品或索取產品目錄。
4、電視廣告：使用這一媒體的直復營銷模式通常是電視直銷。
5、互聯網絡：這一新媒體的技術特點，極大地滿足了直復營銷所要求的媒體綜合性，使直復營銷中個嘩裂迅性化、互動性的特點有了更大的發揮空間。但亂此由于受到國內商業信息化發展水平的限制，利用網絡進行直復營銷的條件并不太成熟。

直復式營銷的導入關鍵
成功導入直復式營銷模式的關鍵
1、推廣與銷售渠道的加減法
【直復式營銷的簡介直復式營銷商業案例】減少高成本媒介，增加低成本媒介
如果你已經全面開展電話營銷，不妨測試一下電子郵件營銷的投資回報，或者初期的客戶培育采用電子郵件或網絡的方式，或者通過手機開展營銷，也可以考慮用MSN的互動代替呼叫中心等等；
如果你已經每年投入乎洞物大量的廣告預算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同時，直接獲取訂單；
直復式營銷即是營銷推廣和宣傳新方式，既是我們獲取潛在客戶的渠道，也是我們銷售的渠道。
在傳統的銷售渠道基礎上，開辟直復式渠道，如目錄銷售、電視購物、家庭購物、建立和經營網上商店、開展電話銷售等等，我們叫“直復渠道”，直復營銷與傳統渠道的緊密配合可以達到相得益彰的效果，不斷地提高重復銷售的能力與客戶獲取成本的風險控制，重復銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤的來源，也是未來的銷售額的主要來源。
2、激勵營銷的創意
今天的消費者越來越“懶惰”，越來越“挑剔”，如果你不去主動地刺激和激勵，自動地來消費，并重復消費地比例會越來越少。
傳統的廣告和促銷需要創意，成功的直復式營銷模式更需要持續不斷的創意，刺激客戶來嘗試你的產品和服務，重復購買。傳統的激勵更多的是大眾的統一的優惠和折扣，但是直復式營銷的激勵可以針對不同人群，在不同的時間，提供個性化的激勵。激勵客戶初次嘗試，激勵客戶填寫信息，激勵休眠客戶的再次消費，激勵多次消費，激勵客戶交叉消費，激勵客戶介紹客戶等等是直復式營銷的永遠的創意，也是直復式營銷的成功的關鍵。
激勵的設計和優化，需要直復式營銷運營系統的支持，同時直復式營銷系統也只有在反饋激勵打動客戶的情況下，才能獲得更大歲液的回報。
一家日本的生活用品公司在進行直復營銷的時候，首先就在考慮如何獲取客戶的數據，客戶們是不會自動地告訴公司“我是誰” 。獲取客戶的信息是需要代價的，需要激勵的創意。公司為一個老年人紙尿褲這個產品設計顫兆了一個問卷調查，通過在一些醫院和旅行社發放問卷，凡是填寫問卷和個人信息的消費者，都可以免費獲得該公司的相應產品使用裝。他們如何回收獲取客戶信息的投入呢？是隨后對填寫信息的人開展重復銷售，在指定的期限內，訂購產品提供半價優惠。
如果傳統營銷就是“玩感覺的”，那么直復式營銷就是“即玩感覺，又玩理性數字”兩者相符想成。當然直復式營銷模式的成功還有很多因素，而且以上2個方面的提升是永無止境的過程。但是二個方面任何一個方面只要超越競爭對手一點點，都會獲得驚人的回報。
今天是一個營銷多元與變革的時代，各種各樣的營銷模式與方法充斥市場，然而將來的營銷趨勢一定是創新性的戰略。隨著消費者的變化，市場的變化，營銷會不停的向內轉，也就是說向內部消費者的主動性與互動性上進行變化。營銷是跟著人群走的，不同的人群聚集地產生不同的營銷溝通方式。
我們深信依托強大客戶數據庫的數據庫營銷會體現出它更大的價值！
需要說明的，我們這里講的直復式營銷模式不是簡單地找一家數據庫公司去買一批數據，發一批郵件，有句話將“內因是決定變換的根本，外因是變化的條件” ，也只有具備直復營銷的管理和數據運營能力的公司，才能用好外部的數據庫公司；只有在成功的激勵策劃的前提下，外部的直復營銷執行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復營銷執行公司無法幫助企業用好業內部的數據，如何進行重復銷售，除非把核心數據交給外部公司。
此外，直復式營銷不是傳統營銷的隔離和對立，而是傳統營銷自然的衍生，并通過多渠道的推廣和銷售，和基于營銷數據的分析來提升傳統營銷的回報。直復式營銷不但可以融合傳統營銷，還可以在各行各業，創立全新的商業模式，近幾年出現的所有明星的商業模式，其營銷創新最根本，最核心的部分一定是直復式營銷模式。
本文刊登于《客戶世界》2010年02月刊，作者為上海特思爾大宇宙商務咨詢有限公司項目經理。

直復式營銷的簡介
基于互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：
首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網絡，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可巖凳敬以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。
其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好準備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售后服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。
第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的“信息雙向交流” 。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向粗慎交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。
第四，直復營銷活動粗握最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平臺，通過數據庫技術和網絡控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。
網絡營銷作為一種有效的直復營銷策略，說明網絡營銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網絡營銷這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執行的效用。有關網絡直復營銷理論的應用將在后面的網絡營銷渠道策略中進行詳細介紹。

直復式營銷及其特點美國直復營銷協會（ADMA）為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。網絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網絡訂貨和付款，企業可以通過網絡接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基于互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：
首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網絡，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。
其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好準備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售后服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。
第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的“信息雙向交流” 。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。
第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平臺，通過數據庫技術和網絡控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。
網絡營銷作為一種有效的直復營銷策略，說明網絡營銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網絡營銷這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執行的效用。
互聯網時代下的直復式營銷有什么特點
移動互聯網時代如何做好直復式營銷?相信無數的營銷人都在思考這個問題。如何獲取移動互聯網的紅利，建立起更好的直復營銷模式，為企業創造更大的收益，那么互聯網時代下的直復式營銷有什么特點?
互聯網時代下的直復式營銷特點：互動性
直復營銷活動是互動性的，營銷者和顧客之間可以進行雙向的溝通，營銷者通過某些或特定的媒介向目標顧客或準顧客傳遞產品或者服務信息，顧客通過郵件、電話、在線等方式對企業的發盤進行回應。
互聯網時代下的直復式營銷特點：可衡量性
直復營銷的效枯脊局果更易于衡量。目標市場成員對企業直復營銷活動項目的回應與否，都與每一個目錄郵件、每次直接反應電視廣告、每次廣播或每個郵件直接相關，效果是立竿見影的。
互聯網時代下的直復式營銷特點：空間上的廣泛性
直復營銷活動可以發生在任何地點，只要是直復營銷者所選擇的溝通媒介可以到達的地方都可以展開直復營銷。
說到直復式營銷就不得不提數據庫。數據庫是影響所有采用支付營銷手段的企業成敗的關鍵，在整個直復營銷活動中占據極其重要的地位。通過數據庫的建立和分析，可以幫助企業了解用戶信息，確定企業目標消費群，同時使企業促銷工作具有針對性，提高企業營銷效率。因此，從某種角度說，數據庫營銷是直復營銷的靈魂。
直復營銷與其它的營銷方式都在尋求勸說消費者購買產品或為其服務，但在直復營銷的方式中，有一些更為特殊的內容，其中最重要的內容是其針對個體的單獨溝通，而這些溝通最主要是互動媒介包括我們所熟悉的，例如電話、直郵、網站、電子郵件、短信等。
而在移動互聯網時代所有用戶的需求都是一種個性化的服務、個性化的溝通方式。沒讓人們不再發短信、打電話，因為微信這可以代替這些，大家都習慣于通過刷微博去了解這個世界而不是通過報紙、新聞網站等，現在各種類型的APP滿足著人們的需求，而所有的企業都在移動互聯網時代尋找著自己的個性。
因此，我們可以很清楚的看到在移動互聯網時代做好直復式營銷，就是要解決如何通過移動互聯網建設更大的、信息更加完善的數據庫，以及如何利用移動互聯網做好與消費者溝通這兩個問題。
一、如何利用移動互聯網建設更大的，信息更加完善的數據庫。
(1)繼續發揮EDM的作用。
EDM一直是一種很好的獲得用戶信息的方式，而在移動互聯網時代由于智能手機的便捷性，更多的人開始習慣于用手機去收發郵件。智能手機成為人們每天必備的一種工具性的電子產品，手機用戶每天都要接收到各種各樣的信息和圖片，如果企業的EDM可以做的更個性化，同時又具有實用性，就一定可以吸引到用戶更多的注意力，那么獲得用戶信息將不是一件難事。
(2)做好移動端搜索端的SEO和SEM 。
有人會說現在就開始做移動搜索的優化還太早吧?其實并不早。雖然在一線城市人們的移動搜索習慣還在培養當中，更多的分散集中在各種瀏覽器中，但是在二三線城市我們會發現一個有趣的現象：在二三線城市當中，大部分的智能手機用戶桌面上面一定會有百度搜索，二三線城野鬧市的消費者對于APP并沒有一線城市的消費者那么高的熱情，因此他們習慣于有什么問題直接問百度，延續了在PC端的習慣，如果企業可以抓住這個機會相信一定會有所收獲。
(3)充分利用社會化媒體。
雖然新浪微博新用戶的增加速度在下降，但是目前超過4億的用戶數量還是讓人眼睛發亮。一個好的主頁必定會帶來粉絲數的持續增長，那么如何才能做好新浪微博呢?這里ZesMob和大家分享幾個關鍵點。
1、發帖要帶有圖片;
2、發帖時數字越少越好，做到精煉;
3、使用表情符號;
4、周四和周五用戶參與度最高;
5、疑問類帖子擁有更高的參與度;
6、含有競爭類元素的主頁擁有更高參與度;
7、可領取優惠券的主頁受關注度更高。
做到以上幾點一定可以帶來粉絲的持續增加，然后通過一些活動一定可以帶來更多的用戶信息。
(4) 做好APP中個性化BANNER廣告。
雖然APP用戶對banner廣告沒有什么好感，但是如果一個banner廣告可以同時具有趣味性、實用性的話，我相信很多人還是回去點擊。雖然這是很簡單的道理，但是真正可以做到把banner廣告做到既具有趣味性有具有實用性的卻少之又少。在移動互聯網時代什么都要創意，banner廣告也不例外。
二、如何利用移動互聯網做好對消費者的個性化服務。
ZesMob認為在移動互聯網時代，企業要做好對消費者的個性化服務，就需要擁有自己的APP 。直復式營銷要求銷售人員必須和消費者形成雙向互動，銷售效果可以度量，同時必須隨時隨地可以和消費者交流，而這三點正是企業APP可以完全滿足的。
(1)互動性：一個企業APP可以充分地展示一個企業的實力、文化、產品等方面的內容，可以讓消費者充分的了解企業，了解產品，同時用戶通過APP留言等方式將問題反饋給公司，形成良好的互動。
(2)可衡量性：企業APP可以讓用戶為服務或者產品打分，直接量化自己的服務或者產品。
(3)空間上的廣泛性：因為智能手機的便捷性，用戶每天都會隨身帶著手機，銷售或者售后服務人員只需打開APP就可以和消費者交流，消費者也可以隨時隨地找到銷售人員或者售后維護人員。
移動互聯網時代的直復式營銷需要變化，在原有的基礎上要不斷推陳出新，滿足消費者新的需求并符合新的消費習慣，只有這樣才能做好移動互聯網時代的直復式營銷，ZesMob將會和大家一起關注。

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