如何說服人華為陳盈霖給得道的信 _經驗分享

華為陳盈霖去哪了做起了自媒體。華為的員工陳盈霖辭去了華為的工作后，就出現在了某直播平臺，每天更新生活日常以及生活小常識，偶爾還會給大家直播。
為什么羅振宇的“得到APP”能做成最成功的知識類社群?2021年4月30日，北京思維造物信息科技股份有限公司（以下簡稱“得到”）更新版的招股書，添加了2020年年報財務數據。
因A、T阻擊：得到App未整體遷移至華為云
近三年得到營收分別為 6.75 億元、6.28 億元、7.38 億元，凈利潤分別為 4006 萬元、1.15 億元、4764 萬元。
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得到App用戶情況：
云服務支出情況
得到 2020 年云服務總支出 1839 萬元，占總采購額的 4.66% 。2019 年 1552 萬元，占總采購額 4.03% 。
其中阿里云連續三年是其前五大供應商，已使用 7 年時間。2020 年采購額 1427 萬元、2019 年 1413 萬元、2018 年 2006 萬元。付款方式為實時結算。
得到稱 2020 年云服務采購同比增加 287.31 萬元，增長 18.52%，主要是 CDN 及服務器托管服務費的采購額增加。
得到與華為云
2020年10月羅振宇收到華為云銷售陳盈霖的郵件，在《怎樣說服一個人？》的演講中，提到此案例，視頻如下，供大家參考。
陳盈霖已于近日離職，在華為工作時間 2019年4月～2021年7月，810 天。
其2021年7月2日在心聲社區內部論壇發布了一則告別貼，并否認加入得到。文章中稱2021年4月份與華為簽署了一份《公有云框架合同》，目前已經使用一段時間，但以CDN為主。
以下為《你所不知道的華為云，得到和陳盈霖》全文，云頭條已獲得授權，內容中有諸多有價值的信息，供大家參考。
今天是2021年7月2日，是我在華為最后的工作日，時間過的真快，離我入職已有810天，距離第一次見到羅振宇老師整整過去了8個月。兩年多的時間如白駒過隙，只在一瞬間又恰似過了許久。“得到”與我的故事仿佛在昨天，仍然歷歷在目，個中滋味，不可名狀。以下我會從“華為云”，“華為云與得到”和“華為與陳盈霖”三個方面訴說我的看法和心境。
華為云
首先給華為的很多領導和同事講一下目前華為云的排名和背景，國際研究機構Gartner發布的研究報告中顯示，2020年，華為云全球IaaS市場排名上升至中國前二、全球前五，主流廠商增速最快，成為全球五朵云之一。這背后是華為云所有領導和員工努力的結果，但這個結果還不是大家想要的。中國第一，至少要以此為目標，才能和華為的身份相匹配。
但如何才能做到呢？一時很難找到明確的答案，尤其是在公有云領域，這個產品的形態和業務模式與“硬件時代”有著截然不同的方式和特點，如果要更換云廠商，會存在以下難點：用戶粘性高，遷移風險高，運維人員壓力大，用戶業務風險高等。過去的硬件產品，即使是同一品牌，也有“生命周期”，到期更換是“必須執行”的操作，而到了“公有云”時代，只要用戶能接受價格和服務等因素，可以永久不考慮更換云廠商，這給“后進入市場的玩家”造成了極大的困擾。華為云進入公有云市場略晚是無法回避的事實，而在公有云成為主流的互聯網行業里，存量市場和新增市場的比例大約為7:3，不爭奪存量市場就意味著無法進入客戶的主流關鍵業務，也就無法有明顯的大規模的公有云IaaS的消耗，整體服務器規模無法有明顯的提升，導致云的成本無法下降。那么最直接的體現就是：1、與友商價格的比拼沒有優勢；2、華為云盈利的時間后移。所以，為了避免這種惡性循環，華為云的全體人員都在不遺余力的去攻打友商的核心價值用戶，但友商經過長年的經驗積累，流量加持，系統完善以及相關防守策略，給華為云的遷移帶來了極大的挑戰。我們在攻堅的過程中困難重重，面臨著多方的不同維度的壓力。
其中最主要的壓力來自客戶，作為華為云的銷售既要最短的時間了解客戶內部組織架構，發現決策鏈并明確決策人，也要面對客戶不同領導的質疑和問詢；既要洞察客戶技術和業務存在的痛點和難點，也要找到華為云與之匹配的解決方案和部門；既要了解友商在客戶已有的優勢和劣勢，也要回答客戶“為什么要用華為云”的疑問。這個過程中，華為云的領導，銷售和技術，大家都有著明確的分工并做著細致入微的工作，很多時候已經超出客戶的認知和想象。但有些客戶還是從心理上不認可華為云，即便今天華為云的產品已經在很多方面不低于甚至超出友商，但客戶還是從習慣上無法改變，從心理上不承認事實的存在，導致我們很多的項目停滯不前，甚至原地踏步。這里面的辛酸和無奈，只有云的同事們能真切領會，有時分明我們已經做到了極致，但依然無法拿下項目，面對“不對等”的競爭，我們無力改變，只能默默承受，我們從沒有在任何一個項目上輕言放棄，我們仍然相信堅持就一定有收獲。其他的壓力來自友商，友商的優勢和地位是從華為云起步的時候就現實存在的，無法回避只能面對，即便友商如此強大，華為云仍然通過這兩年的努力，取得了矚目的成績，而且在一直不斷前進，把部分壓力轉換成了動力，甚至把部分壓力傳遞給了友商。
在這里我并不是想解釋“華為云”與廣大華為同事所期待的目標有較大差距的原因，而是想讓華為的同事們都真實的知道華為云兄弟姐妹們的真實工作狀態，這里既有和我年齡相仿的老兵，也有初出茅廬的新人，大家都在自己的崗位上努力堅持著，為共同的目標奮斗著，向著理想前進著。我自己作為華為云的一員深感驕傲！
得到和華為云
關于得到和我的故事，大家從網上看到了一些，在這里，我想說幾點大家沒有看到的：
1、節目本身是華為云的營銷？
得到的事件的確不是一場營銷，我本人之前不認識羅老師，華為云和我本人沒有以任何形式參與羅老師節目的策劃；
2、發給得到的郵件本身就是華為云艱難拓展的縮影
從給得到CTO的第一個電話開始，就一直面臨著客戶對華為云“不需要，不認可，不相信！”的挑戰，在整個過程中項目組即便遇到再多困難，也從未失去過信心和決心，我們相信華為云有能力以“公有云”的方式去應對并解決問題。但到最后，真正打動得到的卻是“站在客戶視角去考慮客戶發展”的方式，這里既給華為云同事們提供了一些拓展新視角，也說明了華為云在當下和友商的競爭是在一個“不公平”的環境里，也給華為云的銷售同事們提出了更高的要求；
3、得到已經使用了華為云？
很多同事都關心得到是否使用了華為云，這里給大家一個肯定的答復。得到和華為云在今年4月份已經正式簽署了公有云框架合同，已經使用華為云一段時間了。但目前主要以CDN為主。
4、 “得到遷移華為云”究竟是功虧一簣還是大夢一場？
我們的的確確曾經真實接近過這個目標，但最終還是沒有成功，責任在我本人。得到節目的視頻直播后，我知道大家都在期待得到全部遷移到華為云，羅老師也表示過“遷移”只是時間問題，但正像他在節目中所說，遷移不是他完全能決定的，還需要有技術人員做最終評估和決策。不得不說，這里有多方因素，但如果必須要找一個“得到沒有遷移華為云”的主因，只有一個：陳盈霖做的不好！責任我一個人承擔！我在最關鍵的階段只考慮了羅老師，CEO和CTO想上華為云的意愿和想法，忽視了真正技術執行層面的困難，以及對于友商A的反擊準備不足和友商T的言論應對不利等因素。最終得到高層還是看到了A的誠意并相信了T的結論，加上從未使用過華為云，多方面因素疊加，得到最終還是暫停了遷移的決定。
5、后續還有希望嗎？
希望一直都存在，得到的大門已經打開。要想實現遷移的目標需要后續接替我的同事做更多細致入微的工作，我相信一定有好的結果。
華為與陳盈霖
我是2019年初入職華為的，滿打滿算也就不到2年零3個月的時間，與各位同事動輒10多年華為的經歷相比過于短暫了。但在這短短的兩年里，我學到了很多，也收獲了很多，從對華為知之甚少到親身經歷制裁和反擊，從自己寂寂無名到網絡上小有名氣，從人生毫無追求到未來目標清晰，我自己非常感激華為給我的一切。沒有華為多年企業業務的積累就沒有我郵件第二部分中提及的帶給得到的項目，沒有華為這個“寬廣而包容”的舞臺就沒有陳盈霖施展的機會，沒有華為的強大做背書光憑陳盈霖的郵件怎么可能打動的了見過大風大浪的羅振宇！通過“得到事件”，我個人收獲的遠高于付出的，我時常覺得自己“德不配位”，因為在華為內部有太多比我努力比我做的更好的同事更配得上網絡上給我的榮譽。
未知“華為”恩何報，翻對江山思莫開！華為給了我這么多，我知道無以為報。我真切的期待貢獻自己全部的力量，但有時現實和理想仍有一些差距。我雖然沒有強大的實力，但目前的崗位確實無法發揮也暫時沒有改變的機會，特別是在我40歲的今天，在我非常清楚自己目標以后，在我所剩的奮斗時間開始“倒計時”的時候，我內心的聲音告訴自己，可能要換一種方式才能更好的去實現我的夢想。也許有一天我自己更加強大了，再來回饋華為，這也不失為一種“回報”，或許這也是冥冥之中華為給我最后的“助推力” 。
我不知道未來會是怎樣，山一程，水一程，但至少我是迎著“夢想”的方向而去。夢想不是奢侈品，無論年齡多大，都來得及為夢想奮斗！我時常在想，若干年后，回頭看“離開華為”的決定也許不是正確的選擇，但我的人生沒有猶豫，想好了就去執行，就去拼搏，有一天沒有達到預想的目標，我也欣然接受，因為這就是我的性格，只要自己努力了就不算失敗！
不知草木承何異，但見“華為”常帶春！我仿佛看到了，在華為人前仆后繼的努力下，華為云實現了國內第一的目標，華為制造出了所需的芯片，實現了對美國核心技術的突破。我堅信華為一定能夠突破重重包圍，到達成功的彼岸，因為“除了勝利，無路可走！” 。
不想說曲終人散，但終究離開了我為之牽掛并給我涅槃重生的華為。我內心還是無法掩飾一絲落寞和感傷，但我會盡快收拾好心情重新上路，不辜負自己的選擇和大家的期待。耳邊突然傳來：誰說時間不說話，分明在我們來時書寫下云淡風輕，又在我們去時雕刻下風起云涌。
得到計劃投資 1 億元建設技術平臺
得到擬募資 10.37 億元，其中投資 1 億元建設技術平臺，為了擺脫對第三方云服務的依賴。
技術平臺建設項目的目標是加強業務中臺的研發，構建私有云平臺，將第三方云平臺和私有云平臺的資源封裝，拉平各個平臺的操作流程和基礎能力優勢并形成互補。
得到稱：伴隨云計算的發展，更多企業將業務部署在云上，數據在云端累積產生。公司通過私有云平臺的落地，應國家自主創新核心技術的號召，擺脫對第三方云服務平臺的依賴，為公司提供高性能、易用、富有性價比的基礎設施服務和平臺，滿足公司發展過程的實際業務需求。
截至 2020 年 12 月 31 日，得到員工總數為 394 人，其中研發人員 155 人，占公司總人數 39.34%，研發人數占比較高。
核心技術人員共 6 人，包括沈仁奎、楊溥、李曉宇、羅瑞一、徐唐和李寧，主要負責方向包括基礎架構、人工智能、電子書技術架構、服務器端開發及大數據分析等重點方向。
研發費用投入：
得到研發人員 2020 年平均薪資為 62.98 萬元：
云行業格局
據Gartner數據顯示：全球IaaS市場2020年達到643億美元（4152億人民幣）。
（單位：百萬美元）
阿里云 2020 年 IaaS 收入 395 億元人民幣，華為云 173 億元。
IDC《中國公有云服務市場（2020第四季度）跟蹤》數據顯示：2020年中國公有云IaaS市場規模達到119.3億美元（約770億人民幣）。
阿里云穩居中國市場份額第一位（40.6%），華為云躍居第二位（11%）。
風起云涌
字節跳動入局 IaaS 市場的傳聞是事實，其 CDN 已對外商業化運營。行業中又少了一個客戶，多了個友商，各云廠壓力都很大。
騰訊首席戰略官James Mitchell在2021年第一季度財報電話會議中也表示：“我們認為，如果您從事云計算行業，要是將基礎設施租給非常龐大的公司，那么那些大公司會利用其議價能力來保護自己的經濟利益，這是不可避免的。因此，在云計算市場獲得長期經濟回報的途徑既不是迅速求大，也不是追逐IaaS，而是耕耘PaaS和SaaS 。”
阿里云在2021年財報中稱，由于第一頭部用戶放棄使用其海外云，造成收入下滑。該用戶即是字節跳動。
如何說服人
聽了羅振宇《啟發俱樂部》今日主題：如何說服人？
感興趣的原因，不是為了說服別人，而是想聽講話的邏輯和思辨。
不得不說，自己還是一個非常感性的人。
聽的自己最血脈賁張的還是關于華為云一直想和得到合作，以及如何贏得得到青睞的故事。
得到的數據是他的生命命脈。阿里云、騰訊云和排名第三的華為云，都是非常強勁的，目前得到是和阿里云合作，排名老三的華為云，不是最有實力的，而且，人家得到也是在商言商，并不因為你是民族英雄就怎么樣。所以，雖然華為一直都在致力于與得到合作，但得到高層一直也沒有同意。
就在《啟發俱樂部》開播的前幾天，華為給得到寫了一封郵件。
非常可惜，沒有記錄下郵件的內容，
大概讓羅振宇高層動容的有幾點：一是華為的高層都是得到的用戶，二是目前得到要拓展另一項業務，是進軍企業，華為方提出希望為對方提供解決方案。
最后，還是記錄下了讓羅振宇為之動容的，華為寫郵件的那位工作人員陳盈霖的一段話：
這也是從今日起至未來我要好好補上的一課。
這封華為郵件究竟寫了些什么？竟然可以撬動幾千萬生意
最近，華為云的一個銷售陳盈霖火了，他僅用一封郵件，輕松地拿下了羅振宇幾千萬的訂單，讓羅振宇放棄阿里云，轉投華為的懷抱。
讓我們十分好奇這封郵件究竟寫了些什么？竟然會從阿里云手里撬走一個原本絲毫沒有更換服務商的大客戶。
之前得到的供應商一直是阿里云。在中國的這個領域，阿里云排第一、騰訊云排第二，而華為云僅僅排在第三位。
數據的穩定性和安全性對于所有的互聯網公司來說永遠排在第一位，容不得半點馬虎，所以得到選擇阿里云合情合理，哪怕一年要交給阿里云好幾千萬的服務費。
得到是一家知識服務平臺，而他們的所有數據都儲存在云上，用羅胖的話說：數據就是得到的命。
得到和阿里云合作打交道這幾年，產生的成果也非常喜人，用戶的穩定性也特別好，可以說合作很愉快。
這幾年，華為云一直特別想做得到的生意，想讓他們把數據遷移到華為云上。但一直沒有結果。
羅胖也感慨：“你華為就是民族英雄，我也沒法做這樣的決定。”
因為生意和情感往往是兩碼事。
然而究竟是怎樣一封郵件，竟然成功說服了羅胖投身到華為云的的懷抱？令人十分好奇。
雖然在網上沒有搜索到郵件的原文，網上找到的郵件上的字跡也不是很清晰。
但從羅胖披露郵件的主要內容可以看出
郵件開頭陳盈霖用一句話，闡明了華為云的技術能力和沉淀。
這也是整篇郵件中唯一一句對于華為云產品力的提及。說多了就是強推銷了，羅胖可能看都不會往下看了。
高手出招，真是一句廢話都沒有。
然后陳盈霖開始講華為云的文化——我們不僅要“掙客戶的錢”，更要“幫客戶掙到錢” 。
這話看上去冠冕堂皇，但是人家緊接著拿出了“干貨” 。
陳盈霖表示：我們在華為服務的客戶當中，精挑細選，并經過內部層層篩選，找到了希望在內部打造知識分享平臺的企業。
找到目標客戶還不算，還直接把買賣替得到談成了。
“現在這家企業急需和得到簽約，服務預算500萬。請給我們一個聯系人，我們幫你把這件事情促成。”
厲害不厲害，心動不心動？你還沒跟華為合作呢，人家就先幫你掙了500萬。
說到這里，羅胖已經覺得要瘋了。
更高級的是，陳盈霖還怕羅胖有一定的顧慮，直接表示這跟我們兩方合作沒有任何關系，不要有壓力。
緊接著，陳盈霖表達道：“在你們現在的服務商眼中，得到只是一個大客戶，而在華為云眼中，得到不一樣。”
為啥不一樣？
因為華為云團隊的總裁和副總裁，都是得到的深度用戶，內部非常重視可能的合作，如果有幸能和得到合作，那么華為云將投入最優質的資源去服務得到團隊。
看到這里，羅胖不是要瘋了，而是膝蓋都軟了。
此處，你不能從“恭維”的角度去理解，而是從社交性層面去理解，得知對方老板都是得到的用戶，這種對產品的認同感，比任何華麗的辭藻都動人。
再接著，陳盈霖說了一句雞湯，你就是拒絕我們100次，我們一定會再跟您溝通101次。
最后，陳盈霖說了一句話，十分感性，卻震撼人心。
我們沒有美式裝備，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋” 。
這句話也被羅胖單獨提煉出來做展示：
有網友對郵件的主要內容進行了的歸納整理，詳細情況如下:
①我們不是要“掙客戶的錢”，而是要“幫客戶掙錢” 。
所以，當得知“得到”要做企業服務需要客戶時，華為云已經在內部層層篩選，幫羅振宇找到了一個目標優質客戶。
②不要有顧慮。即使“得到”最后沒有選擇華為云，剛才提到的這個合作也會促成。
③華為云的總裁和副總裁都在高度關注這個項目。
在阿里云那里，“得到”可能只是個大客戶，但在華為云這里，我們會傾注所有優質資源和優秀人員投入到這次服務中去。
④你就是拒絕我們100次，第101次，我們也會打動你。
⑤我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋” 。
眾所周知，因為美國的拼命打壓，華為云乃至整個華為公司，處境十分艱難。
彼時，正值電影《金剛川》熱播，一句話道出了華為人的斗志和決心，和不屈不撓的民族氣節。
郵件中前四點是為合作做鋪墊，最后一點起到了決定性的作用。
對于陳盈霖的銷售方案，羅胖也總結道：這是一個人傾盡自己的才華，對世界的感受、對客戶的理解，以及傾其所能為客戶做方案的能力。
看完這封郵件，羅胖跟華為簽約的所有顧慮、障礙似乎都消失不見了，他的眼前就只剩下一條路——和華為簽約。
雖然我們沒辦法看到郵件的原文，但從以上情況來看，但絲毫不減少我們對這個完美銷售文案的贊美。
這個神仙級的文案讓我們倍感驚奇，也充分體現了華為企業文化的強大戰斗力。值得我們每一個人好好的研讀借鑒和學習。學習華為“把客戶至上”的理念融入血脈，然后轉化為實際行動方案的經典做法；學習華為始終把客戶作為合作伙伴，請緊緊抓住共同成長的契合點；學習華為用實際行動詮釋真正“幫助客服賺錢”的經典做法。
一個好的文案，成就了一個生意，同時也成就了一個人生，從此我們都記住了華為有一名叫陳盈霖的大師。
華為陳盈霖去哪了做起了自媒體。
華為的員工陳盈霖辭去了華為的工作后,就出現在了某直播平臺,每天更新生活日常以及生活小常識,偶爾還會給大家直播。
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