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如何靈活運用SPIN提問法

生活百科如何


如何靈活運用SPIN提問法

文章插圖
1、狀況性詢問 。主要是詢問事實或醫生目前處方的狀況 ， 稱之為狀況性詢問 。成功的醫藥代表肯定會提狀況性問題，只不過他們的提問既有必要又有意義 。他們先做好準備工作，從其他來源找到與事實有關的基本信息，而不是全部從醫生那里得到信息 。
2、問題性詢問 。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經驗的銷售代表，越會頻頻提出此類問題 ， 而且不會嚇到客戶，因為這是在關心客戶的問題點 ， 關心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題 。
3、暗示性詢問 。所有問題中最有力度的就是暗示性詢問，并且這一技能的提高是不會隨著銷售經驗的增多而自動提供的 ， 出色的銷售人員會使用許多暗示性詢問 。
【如何靈活運用SPIN提問法】4、需求確認詢問 。需求確認詢問實際上是將客戶的注意點由產品轉向價值交換，也就是讓客戶考慮方案和方案本身的意義及未來影響的一種提問方式，這種詢問可以讓客戶主動說服自己，在整個銷售拜訪過程中最有利也可以說最有效 。