置業(yè)顧問(wèn)沙盤(pán)講解技巧 _置業(yè)

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1、沙盤(pán)講解包括三方面：區(qū)域沙盤(pán)講解、項(xiàng)目沙盤(pán)講解、戶(hù)型沙盤(pán)講解。
【置業(yè)顧問(wèn)沙盤(pán)講解技巧】2、區(qū)域沙盤(pán)講解要領(lǐng) 。（1）突出重點(diǎn) 。講解目的是告訴客戶(hù)項(xiàng)目的大環(huán)境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機(jī)能、區(qū)域未來(lái)規(guī)劃（如果是成熟地段則把現(xiàn)狀一筆帶過(guò)即可）。（2）時(shí)間把控。時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，幾分鐘即可，否則在區(qū)模前站立時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)心里的扣分機(jī)會(huì)就會(huì)越多。（3）講解流程。引導(dǎo)客戶(hù)到項(xiàng)目區(qū)位沙盤(pán)處，物業(yè)前臺(tái)主動(dòng)奉上茶水。介紹項(xiàng)目區(qū)位情況：銷(xiāo)售人員配合區(qū)位圖，以統(tǒng)一口徑向客戶(hù)講解區(qū)域交通、生活配套等、區(qū)域自然人文價(jià)值、物業(yè)品牌價(jià)值。向客戶(hù)宣講開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值及理念。（4）動(dòng)作要領(lǐng) 。需持激光筆對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解，切忌用手指；每講一段話(huà)，都須眼神與客戶(hù)交流，征詢(xún)客戶(hù)是否有疑問(wèn)；口齒清晰，語(yǔ)速適當(dāng)；應(yīng)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3、項(xiàng)目沙盤(pán)講解要領(lǐng) 。（1）要點(diǎn) 。讓客戶(hù)全面了解項(xiàng)目，包括項(xiàng)目規(guī)劃、戶(hù)型面積、配套設(shè)施等各要素介紹，使用規(guī)范語(yǔ)言，保證客戶(hù)在第一時(shí)間充分了解樓盤(pán)的信息。適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)房意愿，針對(duì)其需求就具體賣(mài)點(diǎn)或問(wèn)題做個(gè)性化講解。在客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)時(shí) ，清晰明確地告知客戶(hù)項(xiàng)目的差異點(diǎn) ，突出自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，弱化或引導(dǎo)規(guī)避項(xiàng)目的劣勢(shì) 。（2）講解流程。介紹完項(xiàng)目區(qū)位情況后，引導(dǎo)客戶(hù)至項(xiàng)目沙盤(pán)，對(duì)在售/待售產(chǎn)品介紹；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析；特別提醒客戶(hù)關(guān)注不利因素展板（若有）。（3）動(dòng)作要領(lǐng)同上。
4、戶(hù)型沙盤(pán)講解要領(lǐng) 。（1）講解需知。讓客戶(hù)全面了解項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，戶(hù)型結(jié)構(gòu)及功能分區(qū)；著重講解該戶(hù)型入戶(hù)的私密感，設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品優(yōu)化及層層后退的設(shè)計(jì)理念。善于講故事，讓靜止的物體活起來(lái)，不斷給客戶(hù)洗腦，在講解戶(hù)型模型的時(shí)候客戶(hù)還未到樣板房親身去體驗(yàn)，需要用故事勾起客戶(hù)的欲望。（2）講解流程。介紹完項(xiàng)目沙盤(pán)情況后，引導(dǎo)客戶(hù)至戶(hù)型模型沙盤(pán)，對(duì)戶(hù)型進(jìn)行全方面的講解；突出戶(hù)型的設(shè)計(jì)理念，將戶(hù)型的賣(mài)點(diǎn)提出著重講解；獲取客戶(hù)的興趣點(diǎn)，從而激發(fā)客戶(hù)好奇心。（3）動(dòng)作要領(lǐng) 。需持激光筆講解，講到具體功能空間時(shí)需要及時(shí)把激光筆指向?qū)?yīng)位置；從沙盤(pán)不同角度觀看和講解；注意講解戶(hù)型內(nèi)行走動(dòng)線(xiàn)、視野變換情況，想象未來(lái)生活場(chǎng)景。
5、講解要大聲、清晰、語(yǔ)速適中、有自信。對(duì)一些一時(shí)難以回答清楚的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)咨詢(xún)和請(qǐng)示，待弄清楚問(wèn)題及相關(guān)解釋后再作解答，不得模棱兩可或以與事實(shí)相反的說(shuō)法應(yīng)對(duì)客戶(hù) 。不對(duì)客戶(hù)說(shuō)不好，換一種方式表達(dá)意思，不惡意評(píng)價(jià)其他的樓盤(pán) ，請(qǐng)客戶(hù)自己評(píng)價(jià) 。目光不四處游離，不說(shuō)大而空的話(huà)，對(duì)客戶(hù)的無(wú)理要求，應(yīng)禮貌、明確予以拒絕。

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