1. 首頁 > 生活經驗 > >

磋商階段策是指什么？談判碰商階段中的注意事項

經驗分享生活經驗

談判三個階段層面解讀!
一、談判接觸階段
廣州學威國際商學院-廣州在職研究生報名中心：在雙方談判者彼此開始接觸之初，雙方精力都比較充沛，所有談判者的注意力也比較集中 。這個階段對整個談判過程具有非常重大的影響，原因主要有：第一，開始接觸時的談判話題會對后面談判的議題和解決問題的方式產生一定的作用;第二，各方會對從對方的言行舉止中觀察、分析對方，以此確定自己接下來的行動方式;第三，談判接觸階段的氣氛會對以后的人際關系和談判氣氛產生作用，進而影響談判的最終結果 。談判者們站著交談一段時間后，開始走向各自的座位，這預示著正式談判即將開始 。入座后，用短暫的一段時間整理文件、調整座位 ， 然后談判開始 。

磋商階段策是指什么？談判碰商階段中的注意事項

文章插圖

在這個階段，談判者要發揮個人影響作用，努力營造一種易于使各方意見趨于一致的意向 ， 創造出和諧的開場氣氛，逐步引導談判過程向達成共識的方向發展 。切不可僅憑自己對對方的第一印象行事 ， 也不要立即對對方的某些立場做出反應，應該多了解對方立場背后的需求和制約這些需求的條件 。只有做到這些，發言才有力量 。
二、談判磋商階段
談判磋商階段也叫做交鋒階段，磋商是體現談判本質的過程，是談判過程的核心內容 。談判人員在談判的準備階段和接觸階段已經通過不同的方法了解到一些對方的信息，但更多、更直接的信息還需要通過面對面交流才能掌握 。
1.處理反對意見的方法
在磋商過程中，往往會遇到許多反對意見，下面將介紹一下處理反對意見的方法 。
(1)舉例法 。舉例法是指借用已有的先例來說服對方 。使用這種方法的關鍵是例子必須真實確切，恰如其分 ， 并給對方提供驗證的機會和條件 。
(2)正面回擊法 。對于那些出于不良動機的反對意見，可給出必要解釋或置之不理 。在某些特殊情況下，給以正面回擊也是必要的 。這種方法不要過多使用，容易產生對立情緒 。
(3)移花接木法 。就是先對對方的意見給以肯定，然后再陳述自己的主張，對對方的意見加以補充，婉轉地指出其片面性 。這種方法可以有效地避免對方產生抵觸情緒 。

磋商階段策是指什么？談判碰商階段中的注意事項

文章插圖

(4)充耳不聞法 。談判人員有可能在談判桌上表現出大發牢騷 ， 甚至提出某些與談判議題無關的意見，對此不要介意，一笑了之即可 。
2.談判碰商階段中的注意事項
(1)檢查并核實對方所開列條件的全部項目 ， 詢問如此開價的原因 。探索出該項目在對方心目中的分量 。
(2)在開始磋商時對對方的答復要記下來研究，暫不發表評論 。堅持己方立?。?避免過早或過深地陷入個別問題的討論中 。
(3)千萬不要主觀臆斷對方的觀點和動機，更不能替對方講話 。隨意推測會引起對方的不快 ， 結論也未必正確 。
(4)對于較復雜的談判，有時也因客觀條件的限制只能采取函電的形式進行磋商 。
這時候談判者要注意，如果不能到實地考察，一定不能正式簽約 。正式合同簽訂時 ， 雙方代表應同時在場以體現簽約的嚴肅性 。
廣州學威國際商學院-廣州在職研究生報名中心：綜上所述 ， 正式談判是談判過程中最緊張激烈的階段，在談判對手的操縱下，磋商階段變得極富藝術性 。一句話、一個眼神、一種姿態都可能使討價還價的過程變得豐富多彩 。這些都對談判者的知識水平、談判經驗等提出了較高的要求 。
三、談判收局階段
收局階段是談判的最后階段，它標志著談判即將結束 。談判協議日益成熟，最終交易形式也逐漸清晰 。從表現形式上看，收局可以表現為成交和破裂 。簽訂協議成交后，雙方相關人員要按照協議上的細節進行付款 。談判雙方要重視這個階段的文字處理和后續工作，并盡量采取有效的策略以獲得更大的收益 。談判成功自然皆大歡喜，破裂也不足為怪 。談判者要經得住考驗，保證盡量少犯錯誤，給彼此留面子，為今后開展進一步的工作打好基礎 。
(1)得寸進尺策略 。這種策略是指在談判中，對方總是提出這樣或那樣的小難題，阻礙整個談判的進程，使得己方不斷地解決小問題 。對應這種策略的解決辦法是要求對方一次性提出所有小難題，然后己方才進行回應 。這樣就會使“得寸進尺”策略的使用者感到尷尬 。
(2)過時不補策略 。如果所有問題都陷入僵局，這種策略就成了有效的策略，其意圖是施加壓力 。盡管對對方條件的某些方面都很滿意，但迫于其他方面的壓力，擔心繼續尋求更好的條件可能會影響此次交易，此時該策略就發揮作用了 。對應這種策略的解決辦法是 ， 談判者可以等待最終期限到來，觀察此時的事態發展情況，從而辨別最終期限的真偽 。
(3)取舍由之策略 。這種策略是在最后階段使用時比較有效的策略 。這種策略使用得越晚，可信度越高 。因為談判者此時會認為對方很可能是認真的 。對應這種策略的解決辦法是，依據實際情況判斷虛張聲勢的可能性是否真的存在 。

磋商階段策是指什么？談判碰商階段中的注意事項

文章插圖

【磋商階段策是指什么？談判碰商階段中的注意事項】廣州學威國際商學院-廣州在職研究生報名中心：(4)“臨時威脅”策略 。這種策略是指在耗費了大量的時間和精力談判后，即將簽署談判協議、雙方情緒都很高漲時，突然停筆要求修改某些條款從而使對手讓步 。這種策略可以榨取對方更多的讓步 。對應這種策略的解決辦法是，理清思緒，必要時提出請示領導 ， 以便給己方更多的考慮時間 。對方此時很可能會迫于時間限制，而不得不收回這樣的要求 。