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動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí) 。
動(dòng)機(jī)：需要引起動(dòng)機(jī) 。需要是人們對(duì)于某種事物的要求或欲望 。就消費(fèi)者而言，需要表現(xiàn)為獲取各種物質(zhì)需要和精神需要 。馬斯洛的“需要五層次”理論，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要 。需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動(dòng)力而形成的 。
感受：消費(fèi)者購買如何行動(dòng)，還要看他對(duì)外界刺激物或情境的反映 ， 這就是感受對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響 。感受指的是人們的感覺和知覺 。
態(tài)度：態(tài)度通常指個(gè)人對(duì)事物所持有的喜歡與否的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向 。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購買行為有著很大的影響 。企業(yè)營銷人員應(yīng)該注重對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的研究 。
【影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些】學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變 。即消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中 ， 逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購買行為的過程 。學(xué)習(xí)是通過驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響、相互作用而進(jìn)行的 。
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