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大家好,小豆豆來為大家解答以上的問題 。約見app怎么樣，約見這個很多人還不知道,現在讓我們一起來看看吧！
1、對于銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情 。
2、談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式 。
3、在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關鍵 。
4、 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向 。
5、銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的 。
6、它們之間有兩種關系： 第一種：客戶首先了解產品，然后對產品認同 ， 最后客戶才有購買需求 。
7、對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向 。
8、 還有一種關系：客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向 。
9、 從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點 ， 認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系 。
10、而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現 。
11、 了解它們之間的關系后，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助 。
12、 講解產品滔滔不絕，不能把握重點 。
13、很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮 。
14、我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種 。
15、因為客戶在有購買需求之后他才會更認真地了解產品，才會更容易成交 。
16、 所以 ， 在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的 。
17、如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求 。
18、當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解 ， 要有目的地、有針對地給客戶講解產品 。
19、 我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題 。
20、銷售員就好比一個醫生 ， 客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓 。
21、同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫生不知道病人是什么癥狀一樣 。
22、 2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買 。
23、銷售員都知道，客戶提出的問題越多 ， 他的購買需求就越大，購買意向就越強烈 。
24、但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題 ， 如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你 。
25、 有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困 。
26、如果客戶給我提出一些問題時 ， 我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題 。
27、 那么 ， 如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下 。
28、 我一般會用假設法 ， 就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買 。
29、比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務 。
【約見 約見app怎么樣】30、”我說：“如果我們的售后服務令您滿意的話 ， 您是不是就決定購買了？” 。
31、如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題 。
32、 我還會用反問法 ， 就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題 。
33、比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務 。
34、”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題 。
35、 還有就是轉化法 ， 就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點 。
36、比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務 。
37、”那我說：“您的擔心的應該的 ， 我們現在的售后服務確實不是很完美 。
38、” 。
本文到此分享完畢，希望對大家有所幫助 。