商務(wù)談判的十大技巧 _商務(wù)

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1、取悅客戶
取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益。
而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心；指出工作機(jī)會的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。
2、表明立場
如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否則只會丟掉自己及公司的底線。
3、表達(dá)誠意
在商務(wù)談判中表達(dá)誠意是很重要的一點(diǎn)，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會認(rèn)為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會，錄取你。
同理，如果你認(rèn)可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù) ，只有表明了態(tài)度，真誠地表達(dá)自己的想法，才會打動客戶。
4、了解對方
【商務(wù)談判的十大技巧】公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他。客戶對什么感興趣？關(guān)心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。
5、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備，很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因為這么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。
此外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問題和話題。
6、注意客戶的意圖
俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞。
只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利！
7、考慮全局
談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。
為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，回報有限，但將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會給你帶來更大的效益。
8、注意分寸
即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn) 。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機(jī)會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價。
9、多些耐心
與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時間拖延的比較長，客戶沒有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。
10、給予時間
與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移，客戶的想法和利益都會發(fā)生改變。客戶今天拒絕你，表示他今天對你的想法是不認(rèn)同的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認(rèn)同，事無絕對，你需要給客戶多些時間。

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商務(wù)談判的十大技巧