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本文是SEO大神光頭強(Brian Dean)內容營銷系列教程《第三章：內容寫作》里的第五節《用戶吸鐵石》 。
內容摘要：
在國外 ， 郵件營銷是很流行的營銷渠道 。在這個垃圾郵件泛濫、注重隱私保護的時代 ， 如果讓用戶自己“呈上”電子郵件地址、并和用戶建立強聯系 ， 是很多營銷人夢寐以求的 。
在這篇文章中 ， 光頭強用“用戶吸鐵石(Lead Magnets)”這個工具 ， 去獲得用戶信息 。本文介紹了用戶吸鐵石的概念 ， 為何重要 ， 如何創建 ， 如何使用等內容 。
讀完本文您可以：學到一套完整的獲得用戶郵件信息的玩法 。
全文：3375字
適合閱讀對象：跨境電商內容營銷者；SEOer；聯盟營銷者；對內容創作感興趣、想通過互聯網寫作變現的人群 。
目錄
什么是用戶吸鐵石(Lead Magnets)？
用戶吸鐵石為什么很有效？
最佳實踐
如何輕松創建用戶吸鐵石
根據文章內容設計用戶吸鐵石
優質用戶吸鐵石的特點
如何展示用戶吸鐵石
用戶吸鐵石類型示例：
什么是用戶吸鐵石(Lead Magnets)？
用戶吸鐵石是指提供的一些專業資料 ， 可以鼓勵人們采取行動(通常是郵件訂閱或是提供聯系信息) 。常見的用戶吸鐵石包含可下載的PDF ， 案例研究、資源列表和視頻 。
用戶吸鐵石為什么很有效？
下面是用戶吸鐵石能帶來高轉化的三個主要原因：
明確的訂閱理由： 用戶吸鐵石給用戶明確的訂閱理由 。這不像一般的的“訂閱我們的郵件吧” ， 用戶吸鐵石讓用戶清楚的知道 ， 他們訂閱后會獲得什么回報 。
有針對性： 您可以為用戶訪問的特定頁面 ， 提供特定的獎勵 。而不是在每個頁面都跳出一樣的訂閱彈窗 。或者是 ， 根據頁面的類別提供不同的用戶吸鐵石 。
例如 ， 您可以為閱讀數字營銷文章的人 ， 提供有關如何獲得更多流量[1]的視頻案例研究 。但是對于瀏覽網店商品的人 ， 您可以為他們提供限時折扣 。


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用這種方法 ， 您給用戶提供的 ， 正是他們想要的 ， 這樣可以提高轉化率 。
區分訪客： 用戶吸鐵石可以幫助您區別目標訪客 。顯然 ， 無論您的用戶吸鐵石有多么的優秀 ， 您都不會讓100%的訪客訂閱 。但是 ， 那些訂閱者要比一般的訪客更有價值 。
為什么？因為您可以根據其訂閱的用戶吸鐵石知道他們的興趣 。這意味著稍后您可以使用自動營銷軟件或銷售漏斗向他們發送報價 。
最佳實踐
如何輕松創建用戶吸鐵石
用戶吸鐵石不必復雜或太難 。尤其是剛開始的時候 ， 最好保持簡單 。
就是說 ， 您要確定您的用戶吸鐵石是有價值的 。但是 ， 不用一定讓用戶為它的設計或功能驚嘆 。有用就好 。
但是 ， 您的用戶吸鐵石一定要有一些干貨 ， 讓用戶心甘情愿的把電子郵件地址交給您 。
以下是幾種快速制作不同類型用戶吸鐵石的方法 。
使用免費的工具Attract[2] 。這里有經過驗證的模板 ， 可以快速創建美觀的用戶吸鐵石 。


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創建一份長的操作清單 ， 以幫助人們自己實踐您所教的內容 。在Google文檔中可以輕松完成此操作 。完成后 ， 只需轉到文件→下載→ PDF文檔即可導出PDF 。您可以使用Google表格執行相同的操作 。
內容精選并提供Google文檔或者PDF 。與上面一條的思路一樣 。不過這里 ， 您將向讀者提供特定主題的最佳內容列表 。
使用WordPress的基礎會員插件[3] 可以對某些博客文章限制訪問 。這可以幫助您重新利用現有內容[4]來獲得電子郵件地址[5] 。
例如 ， 我們將一小部分內容發布為“掛鎖帖子” 。


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這些帖子只能用電子郵件訂閱后才能閱讀 。而且由于它們是博客文章 ， 您就不必去請設計師制作精美的PDF 。文章發布后 ， 它就變成了用戶吸鐵石 。
提供現有內容的PDF版本 。如果您發布許多長文 ， 這會特別有用 。
例如 ， 這篇《外鏈創建指南》[6]為4732字 。


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除非您是專門研究這方面內容的 ， 否則一般人很難一口氣讀完四千字的文章 。
這就是為什么我們要為帖子提供PDF版本 。


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雖然PDF版本和博文的內容完全一樣 ， 但是這個用戶吸鐵石的轉化非常好 。
根據文章內容設計用戶吸鐵石
“ 內容升級[7] ”是一種特殊的用戶吸鐵石 ， 專門為訪客所在的確切頁面（通常是博客）量身定做 。使用這種方法 ， 我在一夜之間就能將自己的轉化率提高了785％ 。


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具體做法如下：
首先 ， 在您的網站上找到流量高的頁面 。我建議這個步驟使用Google Analytics（分析）[8]的“著陸頁”報告 。


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其次 ，  找到改善該內容的方法 。具體來說 ， 可以提供某種形式的額外內容（例如可以下載的PDF、一些額外的技巧或案例研究） 。
這是“內容升級”的部分 。您在查看舊帖子并想辦法做些改進 。但是 ， 您沒有改變這個帖子本身 ， 而是添加了額外的價值作為用戶吸鐵石 。
例如 ， 這篇關于單頁SEO的文章（和信息圖）[9]非常全面 。


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但是 ， 這沒有包含有關于SEO的所有內容 。這里只有最重要的策略 。
因此 ， 對于那些想進一步了解SEO的人們 ， 我們提供了2個包含額外技巧的PDF清單 。


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第三 ，  把這些獎勵的資源 ， 添加到之前的文章里 。最簡單的方法 ， 是在博客頂部加內容 ， 如下所示：


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最后 ，  把這些資源發給訂閱您內容的人 。最棘手的問題在于：要向不同的人發送不同的用戶吸鐵石 。解決問題的方法 ， 在很大程度上取決您使用的電子郵件營銷軟件 。
例如 ， 我們使用的是Aweber. 為了給特定的用戶發送專門的用戶吸鐵石 ， 我們需要給每個新的用戶吸鐵石創建新的自動回復 。這做起來有些麻煩 ， 但是效果非常好 。
其他電子郵件營銷軟件平臺（例如Convertkit[10]）在其UI中內置了“內容升級”功能 。


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優質用戶吸鐵石的特點：
如何創建一個轉化率高的用戶吸鐵石？作為一個擁有15萬訂閱者的博主 ， 我可以告訴您 ， 如何做效果會更好 。
是的 ， 為不同的讀者創建不同的用戶吸鐵石效果要比普通的好 。但是 ， 這并不能保證一開始就有很多的訂閱者 。
因此 ， 為了創建更好的用戶吸鐵石 ， 我建議您遵循以下的原則 。
要讓您的用戶吸鐵石值得訂閱： 人們越來越不愿意透露自己的電子郵件地址 。因此 ， 您的用戶吸鐵石要非常有價值 ， 才能帶來轉化 。換句話說 ， 訂閱后的收獲 ， 要大于注冊、訂閱時 ， 輸入電子郵件及其他信息時帶來的麻煩 。
例如 ， 最受歡迎的用戶吸鐵石之一是《SEO完全指南》[11] 。


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因為這個免費的指南 ， 對于那些想學到更多SEO知識的人來說 ， 超級有用 ， 所以它的轉化很好 。
您需要很好的話術（You need a great pitch）： 擁有超贊的用戶吸鐵石是一回事 。但是 ， 為了讓人們真正注冊 ， 您還需要一套話術 。
確切的話術取決于您的用戶吸鐵石（例如 ， 案例研究的話術和寶書”Swipe file”的完全不同） 。但是總的來說 ， 您的目的是要弄清楚這個人將要得到什么。
這是一個例子：


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設計精美： 制作美觀的用戶吸鐵石變得越來越容易 ， 這意味著人們的期望值正在上升 。是的 ， 高質量的谷歌文檔和純PDF依舊可以使用 ， 但是設計可以幫助您提其感知價值 。


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很容易獲得： 不用說 ， 您的用戶吸鐵石應該是免費的 。但是要清楚的是：您需要的是您真正需要的信息 。這是因為您的表單需要填寫的東西越多 ， 填寫的人就越少[12] 。這就是我為什么只要求提供一條信息：電子郵件地址 。


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這并不是說 ， 您只能選擇一兩個字段 。HubSpot需要用戶填寫很多信息后 ， 才能獲得資料 。


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在那種情況下 ， 他們需要的信息要比普通博客的多 。那完全沒問題 。
履行承諾(Delivers on the promise): 搜集用戶的郵件 ， 只是把他轉化成潛在用戶的第一步 。您還希望和訂閱者（尤其是新訂閱者）建立牢固的關系 。
這意味著您的用戶吸鐵石應該讓訂閱者變成注冊用戶 。畢竟 ， 您只有一次機會留下第一印象 。如果您給用戶的第一印象是一個粗糙的PDF ， 那么潛在的用戶會成批的退訂 。
不要將所有的好內容都放入用戶吸鐵石里
有一些公司是這樣做的 ， 如果想“獲得”他們的優質內容 ， 必須要提供您的電子郵件信息 。


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我敢肯定 ， 這種策略有助于提高轉化率 ， 但它有很多缺點 。
為什么？
如果您最好的內容都是“用戶吸鐵石”的形式 ， 那么獲得反向鏈接[13]將會很難 。您獲得的流量會很少：人們不喜歡分享無法訪問的內容 。如果頁面上沒有足夠的內容 ， 幾乎不可能在Google上獲得目標關鍵詞的排名 。
例如 ， 我們最近的文章《Google CTR研究》[14]可以很容易的發布為需要提交電子郵件地址 ， 然后才能訪問的形式 。


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這樣我們可以獲得不少的郵件訂閱者 。但是我們沒有那樣做 ， 而是直接在博客中發布了研究結果 ， 給了讀者可以在社交媒體上分享的內容 。這為我們的網站 ， 帶來了很大的流量 。這些人中有許多人成為了電子郵件訂戶 。
如果您想兩全其美 ， 那么至少要包含一些重要的信息 。
例如 ， SEMrush[15]發布了Google排名因素[16]的摘要 。這是個高水平的摘要 。


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這份摘要并沒有包含所有干貨（需要郵件訂閱后 ， 才能看到所有干貨） 。但是頁面上確實有部分有用的內容 。因此 ， 人們還是愿意在社交媒體上分享、并鏈接到這篇文章 。
展示用戶吸鐵石
現在 ， 您已經創建了用戶吸鐵石 。怎么讓訪客知道它呢？
讓強哥告訴你方法：
彈窗： 彈窗很討人煩 ， 但是沒辦法：它的效果不錯 。它是向訪客提供用戶吸鐵石的一種好方法 。來看看強哥博客里的例子：


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如果你愿意花點銀子 ， 用個好的軟件 ， 還能為不同的用戶吸鐵石創建不同的彈窗 。這樣 ， 你的彈窗更精準 。
嵌入式表格： 就是在現有的內容中嵌入表格


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像上面這個頁面 ， 沒有傳統的填寫表單 。我用的是一種“點擊觸發”的功能 。只有當有人點擊這個內容時 ， 才會彈出填寫框 。


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強哥我挺喜歡這種方法 ， 它的鏈接設置的挺精妙：只有真正對此感興趣的人 ， 才會點擊、看到填寫表單 。
這是另外一個示例 ， 也使用了這種方法 。


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內置彈窗： 它是一種干擾性比較小的彈窗 。它不像傳統彈窗那樣隱蔽 ， 但是 ， 它可以較少的分散讀者注意力 。


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登錄頁：
您可以為每個不同的內容吸鐵石創建一個“ 擠壓頁面（Squeeze Page ， 也稱引導頁面 ， 登錄頁）[17] ” 。
【什么是用戶吸鐵石 吸鐵石郵箱企業用戶在那里登陸】HubSpot在這方面稱得上是“大師” 。

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