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采購基礎知識與技巧

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采購基礎知識與技巧

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1、談判前要有充分的準備 。知已知彼，百戰百勝 。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標 。
【采購基礎知識與技巧】2、只與有權決定的人談判 。談判之前，最好先了解和談判對方的權限 。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方 。
3、盡量在本企業辦公室談判 。采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務 。除了提高采購活動的透明度 ， 杜絕個人交易行為之外 ， 最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位 。
4、對等原則 。不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利 。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同 。如果對方極想集體談，先拒絕 ， 再研究對策 。
5、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法 。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了一點寶貴的讓步 。永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度 ， 不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件 。
6、放長線釣大魚 。采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步 。
7、必要時轉移話題 。若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判 ， 有經驗的采購人員會轉移話題 ?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛 。并尋找新的切入點或更合適的談判機會
8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定 。有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮 。
9、盡量成為一個好的傾聽者 。采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點 ， 也可以了解他們的談判立場 。
10、盡量從對方的立場說話 。成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益 。
11、以退為進 。有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急 ， 不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定 。此時不防以退為進 ， 請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲 。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定 。
12、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上 。
13、告訴對方我公司目前及未來的發展及目標 ， 讓供應商對我公司有熱忱 ， 有興趣 。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項 。
14、以數據事實說話，提高權威性 。無論什么時候都要以事實為依據 。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較 。
15、控制談判的時間 。預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步 ?？墒悄艿脑?，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待 。
16、不要誤認為50/50最好 。談雙贏 ， 有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法 。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代 。所以說永遠要求那些不可能的事情 。對于要談判的事，要求越離譜越好 。說不定和供應商的實際條件比較吻合 。