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學習酒店收益管理的目的要求是 酒店收益管理五要素

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學習酒店收益管理的目的要求是
1、實施收益管理的目的是為了收益最大化 。
2、通過收益管理，就能很明確地知道目前酒店的收益情況，根據目前的收益情況，結合預定和市場走勢，就能決定在后面的日子 。
3、通過價格藩籬將那些愿意并且能夠消費得起的客戶和為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客戶區分開，最大限度地開發市場潛在需求，提高效益 。
收益管理經理通常設置在酒店的總監崗位 。收益管理經理手握著很多資源，也有很大的權限，能夠決定酒店產品的價格，一般酒店的收益管理經理都是由總監代理的，所以是設置在總監的崗位上 。
在酒店中如何實施收益管理
酒店收入日常管理：
1、正確核算營業收入
營業收入核算的正確與否直接關系到盈利的準確性 。按照《旅游、飲食服務企業財務制度》的規定，酒店應采用權責發生制來核算營業收入 。另外，核算時應按實際價款進行，當期發生的銷售折扣、銷售退回及折讓，應沖減當期營業收入 。
2、要及時辦理結算，盡早收回營業收入
酒店營業收人的取得主要有三種方式：預收、現收和事后結算 。不同的收費方式要用不同的方法進行管理：
對預收定金的客人到期未來消費，則定金不再退還；采用現收方式時要對各收銀點加以嚴格的管理，做好記錄，及時人賬；對事后結算方式則要加強管理，及時辦理結算，對結算期過長的款項，要設專人催收，以減少資金占壓 。
3、廣開渠道，擴大銷售來源
酒店要增加營業收入，應當在開放性經營思維的指導下，以強烈的服務意識不斷開創特色服務，提供多項目的服務 。
4、要認真執行合同規定
酒店內凡經過預訂的服務項目都要認真執行，以保證在客人到來時提供相應的服務，以此來樹立信譽，從而增加銷售機會 。
擴展資料：
根據酒店的經營方針、內部組織、接待對象、規模大小和設備條件等方面的情況，不同的酒店往往采用不同的營業收入的核算方法，大致可歸納為以下幾種營業收入核算制度：
1、應收制
應收制是酒店對信用可靠的客人實行先住后付的一種收款制度 。酒店對客人事先不預收定金，客人在住店期間每天應付的房租、餐費以及電話費、洗衣費等均作為應收款列賬，每天向前廳收銀處結轉營業收入 。
當賓客離店結賬時一次收取全部費用沖銷應收款，這也就是酒店實行的一次性結賬方式 。一般接待海外客人的酒店，應根據國外酒店行業的通行做法，采用應收制，實行一次性結賬 。
2、預收制
預收制是酒店對一些信用不好或不甚了解的客人實行的一種先付后住的收款制度 。客人在住店登記時，酒店前廳根據客人擬住天數，預收一筆款項，在會計編纂上作預收定金列賬 。
至于賓客住店后每天應付的費用，與應收制的處理相同，仍列作應收款，每天向前廳收銀處結轉營業收人 。當客人離店結賬時，酒店收銀處以預收定金抵付應收款，多退少補 。
3、實收制
實收制是以實際收到客人的現金作為營業收入的人賬依據的一種收款制度 。同前兩種收款制度的區別在于：
應收制和預收制都是酒店不管是否收到現金，只以客人每天發他的費用作為當天的營業收入；實收制則不同，即使賓客在酒店的消費行為已經發生，但酒店尚未收到現金，該賬務就不作營業收入 。
參考資料來源：百度百科——酒店營業收入

什么是收益管理？
問題1：什么是收益管理？
問題2：收益管理是什么意思？
收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經營管理技術 。它誕生于上世紀八十年代，最早由民航開發 。
收益管理是指將合適的產品在合適的時間，以合適的價格銷售給合適的顧客，并由此使企業在其產品中獲得最大限度的收益 。它以市場細分和需求預測為基礎，一方面采取超售（通過超生產規模來接受訂貨）的方法來減少虛假訂貨帶來的不必要的虛耗;另一方面采取存貨控制的方法，將市場細分、需求預測和產品定價緊密結合，最大限度地適應市場需求的多樣性，發掘產品在市場的獲利潛力，實現收益的最大化 。
收益管理亦稱“效益管理”或“實時定價”，它主要通過建立實時預測模型和對以市場細分為基礎的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務價格 。其核心是價格細分亦稱價格歧視(price discrimination)，就是根據客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執行不同的價格標準 。這種價格細分采用了一種客戶劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件 。
這種劃分標準的重要作用在于：通過價格藩籬將那些愿意并且能夠消費得起的客戶和為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客戶區分開，最大限度地開發市場潛在需求，提高效益 。
據美國華爾街日報報道，價格和收益管理將是21世紀最重要的和回報率最高的邊緣產業之一 。在酒店業，由于收益管理系統對公司決策和創利的巨大影響，世界許多著名酒店集團，特別是歐美的主要酒店集團管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進行大量數據分析和實時優化處理的計算機系統 。本文所述的美國最大酒店集團Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者 。
收益管理在實踐中需要解決的幾個問題
價格的可變性
同樣的產品，在不同的需求情況下出售不同的價格，在不同的住宿天數下出售不同的價格，這是酒店行業推行的收益最大化的戰略 。按照酒店行業的慣例，顧客喜歡要求價格的折扣、喜歡要求產品的升級、喜歡沒有價格折扣但得到酒店贈送的禮品等等 。對于顧客的這些期望，酒店都有規定和限定 。酒店采用不同的價格防護欄，目的是保證收益的最大化 。從顧客的角度來看，無論酒店采用何種價格防護，顧客期望購買的產品都應該物有所值 。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動價格制度，并且接受這樣的變動價格，利用同樣原理，將變動價格原理推行到酒店行業，顧客應該是接受的 。
公正性和接受性
顧客接受可變的價格，必須是公正的價格，顧客的接受，是對酒店的支持 。所以就酒店來說，公正的價格政策是社會誠信度和顧客誠信度的一種表現 。做到了這種根據供求變化時對于社會和顧客的誠信，酒店同時可以得到顧客滿意指數和收益最大化的雙贏 。
對于服務行業來說，由于在享用服務前很難估價采購價格的合理性，公正就顯得更為重要 。顧客對于價格的合理性，只能根據對價格和服務的期望來參考判斷 。對于價格的期望是顧客想象中的能夠提供怎樣的服務，對于服務的期望是顧客想象中提供服務的成本 。參考價格是顧客以前支付價格或是其他顧客支付價格的參考 。顧客以此來判斷酒店價格的公正性 。如果酒店的利潤增加導致顧客滿意指數的下降，說明酒店的價格并非公正 。不公正的價格一定是顧客不接受的價格 。如果顧客被傷害，就會放棄對該酒店的選擇，酒店將無利可談 。
合理性
顧客對于價格是否合理的判斷，還依賴于對于酒店名譽的認識 。酒店名譽度高，價格的合理性接受程度高，酒店的名譽度低，價格的合理性接受程度低 。反之，合理性的價格能夠提高酒店的名譽度 。
誠實性
作為一家誠信的企業和酒店，最起碼的標準是不能占顧客的便宜，如果當顧客發現酒店在利用市場權利而對顧客不誠實，酒店就會在顧客心目中失去地位，失去顧客 。
溢價和折扣
顧客對于價格的認識，主要是基于參考價格和期望價格，酒店的參考價格一般就是門市價，顧客在預定時得到的報價，總希望得到折扣而不是溢價 。在顧客的心理上，想得到的價格是比期望的低 。但現在大多數酒店制定的門市價和實際出售的平均房價，相距太遠，這樣的門市價，變得不可參考，同時也失去了原有的意義 。
酒店的房價會隨著市場需求的變化而變化，顧客了解酒店房價的可變性 。通過調查表明，顧客對于“BAR – 最合適的可售房價”概念是接受的，顧客認為概念和方法的推行對于顧客是公正和誠實的 。
實行收益管理的酒店，只有通過“BAR – 最合適的可售房價”方法的運用，才可以實現既得到酒店收益的最大化，又贏得顧客滿意指數的最大化 。這種價格理論和方法的運用，前提是酒店需要建立系列合理的價格體系，在整個酒店管理系統中，這是一個十分重要的子系統 。管理需要邏輯，制定價格同樣需要邏輯 。符合邏輯的價格，顧客容易接受 。
在酒店中如何實施收益管理酒店收入日常管理：
1、正確核算營業收入
營業收入核算的正確與否直接關系到盈利的準確性 。按照《旅游、飲食服務企業財務制度》的規定，酒店應采用權責發生制來核算營業收入 。另外，核算時應按實際價款進行，當期發生的銷售折扣、銷售退回及折讓，應沖減當期營業收入 。
2、要及時辦理結算，盡早收回營業收入
酒店營業收人的取得主要有三種方式：預收、現收和事后結算 。不同的收費方式要用不同的方法進行管理：
對預收定金的客人到期未來消費，則定金不再退還；采用現收方式時要對各收銀點加以嚴格的管理，做好記錄，及時人賬；對事后結算方式則要加強管理，及時辦理結算，對結算期過長的款項，要設專人催收，以減少資金占壓 。
3、廣開渠道，擴大銷售來源
酒店要增加營業收入，應當在開放性經營思維的指導下，以強烈的服務意識不斷開創特色服務，提供多項目的服務 。
4、要認真執行合同規定
酒店內凡經過預訂的服務項目都要認真執行，以保證在客人到來時提供相應的服務，以此來樹立信譽，從而增加銷售機會 。
擴展資料：
根據酒店的經營方針、內部組織、接待對象、規模大小和設備條件等方面的情況，不同的酒店往往采用不同的營業收入的核算方法，大致可歸納為以下幾種營業收入核算制度：
1、應收制
應收制是酒店對信用可靠的客人實行先住后付的一種收款制度 。酒店對客人事先不預收定金，客人在住店期間每天應付的房租、餐費以及電話費、洗衣費等均作為應收款列賬，每天向前廳收銀處結轉營業收入 。
當賓客離店結賬時一次收取全部費用沖銷應收款，這也就是酒店實行的一次性結賬方式 。一般接待海外客人的酒店，應根據國外酒店行業的通行做法，采用應收制，實行一次性結賬 。
2、預收制
預收制是酒店對一些信用不好或不甚了解的客人實行的一種先付后住的收款制度 ?？腿嗽谧〉甑怯洉r，酒店前廳根據客人擬住天數，預收一筆款項，在會計編纂上作預收定金列賬 。
至于賓客住店后每天應付的費用，與應收制的處理相同，仍列作應收款，每天向前廳收銀處結轉營業收人 。當客人離店結賬時，酒店收銀處以預收定金抵付應收款，多退少補 。
3、實收制
實收制是以實際收到客人的現金作為營業收入的人賬依據的一種收款制度 。同前兩種收款制度的區別在于：
應收制和預收制都是酒店不管是否收到現金，只以客人每天發他的費用作為當天的營業收入；實收制則不同，即使賓客在酒店的消費行為已經發生，但酒店尚未收到現金，該賬務就不作營業收入 。
參考資料來源：百度百科——酒店營業收入
從酒店收益管理看季節經營策略 從酒店收益管理看季節經營策略
酒店是一個以提供服務為生命的行業，所以它的產品演化最本質的形式就是服務 。但凡產品均有一定的時效性，酒店的服務產品也不例外，下面就將酒店產品的時效以文字呈現給大家，希望對大家經營酒店有參考作用！
酒店的時效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分 。而各個階段的經營策略一定要有所不同，這就要求我們一定要在旺季來臨時采取必要的旺季經營策略，以提高酒店的收益率 。而淡季的時候我們又該采取哪些有別于旺季時的策略呢?在這里可以拿兩個影響酒店收益率的因子出來闡述一下：
出租率和平均房價：
在淡旺季的時候出租率是一個重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個酒店生意好壞的重要標準 。出租率好的時候自然酒店的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個真命題，但真正做過酒店的人就會知道出租率它反映的只酒店經營的一個方面 。我給個公式大家就明白了：
出租率*平均房價=收益率(實際入住/總房間數=出租率、客房總營收/總房間數=平均房價)
很多時候我們會拿這個公式來反映一個酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五個最”;即酒店的產品能在最佳時機，以最好的價格，通過最優的渠道，出售給最合適的顧客，以實現酒店收益的最大化 。
下面就對這兩個變量因子做一下分析和總結：
旺季的時候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的收益率一定要有所提高 。一味的提高出租率并不是一個聰明的做法，因為酒店的容積率會有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實現突破性的進展(容積率最簡單的說法就是當天最大的客流量) 。我以為酒店在旺季的出租率應該限制在一定的范圍，超出預警值就應該引起我們房控的足夠重視，否則會引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經濟損失 。酒店在旺季的時候最重要的是在預警值范圍內保持長期的穩定性，最該著手抓的工作應該是我們的平均房價 。從整體上看雖然從數學關系表明出租率與平均房價是一個反比例的關系，但在旺季的時候如果我們能保持一個合理的出租率，然后爭取平均房價有所提升，那將對我們的收益率會有很大的幫助 。而平均房價從哪些方面著手是我們最應該具體考慮的問題，如何提高平均房價?我將會從以下幾個方面來著手總結：
1、首先我們要分析我們酒店的客源結構 。酒店的客源結構里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調價，我們要從整個酒店的利益出發來有針對性的選擇 。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高 。具體提高多少要根據每家酒店的實際情況而定 。酒店的上門散客、酒店的會員客人，酒店的協議客人等等，細細分析一下，我們就會發現有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優化客源結構的最好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據貢獻量與他們進行調價通知并決定對此客源的去留 。
2、調價的過程中我們要適當的.做一些宣傳促銷來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產品繼續保留一個期許 。例如被調高的會員房價我們可以采取在官方的網站上開展一些優惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產生下次不想再消費的念頭 。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮：
1、對市場和顧客細分并進行需求預測
收益管理背后的概念是通過定價的差別來有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來的細分市場的需求彈性” 。每一酒店有其自己的市場定位，但顧客的分類、來源渠道和消費特點仍有許多不同之處 。不同類別的客人消費的需求、價格和消費特點也有很大的不同，因此其消費行式為模也不一樣 ?？茖W地對市場和客人的細分，為酒店控制資源、提高收益提供準確的信息來源 。在細分市場和客人信息的基礎上，就能對不同類別的客人需求進行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價格差異化的控制，實行動態管理和邊際收益管理，讓資源的使用風險最小化 。如果資源使用風險能做到了最小化，則酒店收益的預期就可以樂觀其成了 。
2、要調控好門前散客的入住比率
平均房價和平均入住率是影響酒店房務收益的兩大因素 。而門前散客的房租收入又對酒店的平均房價有重大影響 。因此應適度調控好協議客人和門前散客各自的入住比率，才能達到酒店平均房價的最大值 。在酒店中，一般協議客人房價要低于門前散客房價，而協議客人通常是由營銷部洽談聯系，由于市場競爭激勵和酒店管理當局對營銷部門的關注力度和工作壓力加強，營銷部門會不斷地千方百計地擴大協議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業績 。隨著營銷部門協議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會一路走低 。如果要保障酒店平均房價的最大值，就需要酒店當局出面加以協調，并根據市場情況和營銷、前廳各自的房租收入歷史資料進行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢 。在實施前廳收益管理時，這個問題應引起酒店管理當局的足夠重視 。
3、動態的價格設定
價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段 ?，F時在供大于求、競爭激烈的市場態勢下，幾乎所有酒店都對價格管理由單一靜態價格發展為多重價格，有市場競爭力的優化價格 。動態價格包括了協議公司散客優惠價、旅游團隊房價、會議團隊房價、長住客房價、散客浮動價等 。對于酒店來說，在制定動態價格時，最有參考價值的資料數據是同一地區同星級的競爭對手酒店的分類房價 。
4、超額預訂控制
由于預售和實際入住存在一定差異，因此酒店通常實行一定比例的超預訂以減少這種預售和實際入住差異時的損失 。超預訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營銷部門的協作，對歷史數據的分析以確定一個基本合理的概率 。
這方面的工作可以從幾個方面入手：
核對預訂 。有些客人提前很長時間就預訂客房，在入住前這段時間內，會有一些客人因為種種原因而無法近期抵達或者取消了旅行，但不是所有客人都會主動通知酒店 。前廳部要在客人抵達前通過電話與客人進行多次核對，一旦變更迅速作出調整，并通知相關部門將客房重新預訂或銷售給其他客人 。
增加保證類預訂 。預收保證金或要求信用卡擔保，將風險合理轉嫁給客人，尤其在酒店營業高峰如節假日、當地重大經貿活動時，更需如此操作 。
加強與營銷部門協調 。由于大部分預訂客人由營銷部門的協議單位操作產生，而營銷部門的各位營銷員為了擴大本人業績，一般會放寬要求給協議單位，所以有必要在產生超額預定時加強與營銷部門的溝通，加強對超額預訂的控制，減少酒店損失 。
一般超額預訂數公式如下：
超額預訂房數=預訂臨時取消預訂房數+預計預訂而未到的客人房數+預計提前退房數-預計延期離店房數 。
上述公式每一因素都有“預計”二字，要解決好這一問題，盡可能做到準確并不容易，這就要靠歷史資料(各個營業時段營業數字)的積累和分析，并加強前廳與營銷部門的溝通，確定一個大體合適的比例 。
5、節假日和重大活動的價格需求控制
節假日和市場的重大活動往往是酒店獲利的最佳時段 。如何利用這一時段獲取最大收益，是酒店管理當局和前廳部最佳發揮管理收益效能這一系統的時候 。這一時段的管理格言應該是“該出手時就出手”，該提價時就提價，不必過多考慮其他后續影響問題 。否則時不待我，機不再來 。在一個市場短暫的“求大于供”的時機，最基本的消費心理就是“求”而不是“供” 。
6、團隊銷售和銷售代理的管理
對于團隊銷售如旅行社的旅游團隊價格，應根據每一階段的市場變化，主要是該旅行社的消費總量和酒店的平均入住率、平均房價的漲落情況和本地市場的經濟景氣指數，適時進行調整控制 。而對于銷售代理如網絡訂房中心代理，則可每年進行一次市場情況分析后重新調整新一期的價格 。
7、充分使用網絡訂房和訂房中心的資源
網絡訂房和訂房中心的出現和發展，是經濟市場化的一種必然和進步，也是經濟市場化行業細分的一種結果 。當今國內兩大網絡訂房公司攜程和藝龍，占據了網絡訂房業務的80%以上市場份額，它們通過資本運作引進戰略投資者并且股票上市，已站穩了市場地位 。這些網絡預訂房“中間商”的出現，對于單體酒店或酒店集團的成員酒店來說，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對于酒店原有的各種營銷手段是一種有益的補充 。這些網絡訂房公司起碼都匯集了數千家酒店的預訂網絡，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團自辦的預訂網絡規模無法比擬的，即使是國內最大的酒店集團，屬下管理酒店也不過百十來家 。我們完全沒必要去介意網絡“訂房中間商”存在和發展會拿走酒店的一部分利潤 。天下沒有免費的午餐，有得必有失，我們應采取一種“各盡所能，各取所需”的態度，鼓勵成員酒店與之合作，共榮共生，一起發展 。
按照美國康奈爾飯店管理學院飯店業研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報告中預測：未來幾年，有20%以上的客戶將通過預訂在網上完成 。而這一比例在2002年是8.34% 。而在東方嘉柏成員酒店的經營報表中，我們可以發現，有相當多的酒店，通過攜程、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達到10%--11%左右 。因此，對酒店而言，不管是單體酒店或集團公司成員酒店，我們應充分使用這些網絡訂房代理的資源，以增加酒店的收益率 。
8、酒店附設資源管理
酒店的附設資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂設施和會議設施 。這些附設資源對于前廳部的銷售來說，也是一種很好的產品資源 。前廳在實施收益管理時，應邀請前廳員工熟悉酒店這些附設資源的情況、銷售價格政策和價格細則，并對前廳員工進行營銷培訓，掌握營銷技巧，才能有針對性地開發這些資源的銷售 。
9、經營狀況比較和分析
前廳部應將每一月的各種經營數據，包括入住率、各類房間、顧客細分、各種附設資源銷售情況橫行于歷史上的數據進行比較，最主要是與上一年數據進行比較分析，再結合市場上同類別的競爭對手酒店的資料進行細致分析 。把這些有參考價值的營銷數據作為前廳制定各時期房價政策的決策依據，并向酒店管理報告 。
10、結合顧客價值的收益管理
不同的顧客的價值是不一樣的，有時顧客的價值不能簡單地用一項利潤指數加以界定 。例如在二線城市的酒店，外國客人比較少，這時如果酒店懂得用更優惠的價格吸引較多的外國客人入住，即使這些外國客人的入住價格低于國內客人的價格，而他們帶來的酒店綜合價值，如禮貌禮節的感受，如外國客人的消費習慣的熟悉和借鑒，如消費理念和人文情調的播延，包括酒店外語操練的氛圍的改變等都會產生很好的綜合效應 。
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