銷售就是玩轉情商免費（《銷售就是要玩轉情商》讀后 _經驗分享

銷售就是玩轉情商讀后感一、通過學習銷售就是玩轉情商這篇文章，我覺著其中一句話對我影響挺大的，就是我們認知自身情感的能力，然后以正確的方式去判斷自己所感受到的情感，然后再做出正確的選擇去處理事情。
二、有抱怨的地方就有生意
作為互聯網大佬的馬云為什么會這樣說呢？其實，我們銷售員要明白，那些嫌棄我們產品，為我們產品挑刺，抱怨我們產品不好的顧客才是我們真正的客戶，才是對我們的產品有購買意向的人。既然感興趣那為什么還要抱怨呢？如果能夠聽懂客戶抱怨背后的意思的話，就能夠與顧客進一步周旋，將自己產品的價值與亮點進一步放大，客戶即使砍價也不會砍掉多少。
三、
1.了解客戶是怎樣的人，真正需求是什么
辨別客戶是怎樣的性格特點，從而決定該怎么說。
【銷售就是玩轉情商免費（《銷售就是要玩轉情商》讀后】 客戶性別不同，成交的話術也不一樣。
2.通過多種方法說服客戶，達成交易
要實現交易過程，就要學會運用各種溝通技巧，說到客戶的心坎上，贏得客戶的信賴，進而購買。
要做到說重點，讓產品的優勢與客戶的利益聯系起來，要想贏得客戶的信賴，首先要做到權威，你自己就是產品權威的專家，權威數據也很有說服力。
3.銷售過程中遇到棘手情況怎么辦
銷售的角色在平時的生活中可能自己都會去扮演這個角色，比如家長在教育自己孩子時就是要把正確的價值觀‘賣’給孩子，能讓孩子心悅誠服的接受，與之相反的就是填鴨式的灌輸思想了，這樣也可能造成適得其反的結果，在銷售中可能客戶就沒有那么容易買賬了。其實在銷售中大部分人會出現的一個情況就是會強加自己的想法給到客戶，可能一通電話打過去了，自己在那里說的比較多客戶說的比較少問的比較少，整通電話下來會發現只有自己在那里喋喋不休的在說，這通電話掛斷后也許就完了沒有下文了。
所以我在聽過文章后，總結的是一定要是跟客戶互動的一個過程，客戶提出問題幫助他解決問題，這樣增加成單的機率。
銷售就是玩轉情商
很多人認為只有口才好、性格外向的人才適合做銷售。其實，這種認識是有偏差的。
《銷售就是要玩轉情商》這本書告訴我們：銷售是很有意思又很鍛煉人的工作，要求情商高懂人性善溝通。銷售也是特別考驗人的，比如怎么說客戶才會聽？怎么做客戶才會信？如何應對不同性格的客戶？如何發掘潛在客戶。
總結來看，這本書中提到的銷售溝通技巧主要分為四個方面：
1.了解客戶是怎樣的人，真正需求是什么
銷售之前要做的就是察言觀色，辨別客戶是怎樣的性格特點，從而決定該怎么說。還要探究客戶的真正需求，不至于南轅北轍、隔靴搔癢。
客戶性別不同，成交的話術也不一樣。客戶性格特點多種多樣，有沉默寡言的，挑剔找刺的，一毛不拔的，猶豫不決的，這本書都給出了應對的方法。
關于如何掌握客戶的真正需求，書中提出了六種方法幫助我們引出客戶的真需求，挖掘客戶的善潛在消費力，找出客戶的隱藏性需求等。
2.通過多種方法說服客戶，達成交易
要實現交易過程，就要學會運用各種溝通技巧，說到客戶的心坎上，贏得客戶的信賴，進而購買。
那么怎么才能一擊即中，說到客戶的心坎上呢？要做到說重點，讓產品的優勢與客戶的利益聯系起來，講擁有產品后的美好生活，還要學會贊美客戶，給足客戶面子，讓客戶感覺自己被看重，這樣客戶會愉快地進行購買消費。
要想贏得客戶的信賴，首先要做到權威，你自己就是產品權威的專家，權威數據也很有說服力。另外不要把產品說得太完美，偶爾坦言產品的一些無關痛癢的小問題會讓客戶覺得你真誠靠譜，也更容易放心安心。
3.銷售過程中遇到棘手情況怎么辦
銷售過程不可能一帆風順，會有許多意想不到的情況發生，這就需要依據實際狀況見招拆招，隨機應變，靈活調整。
比如客戶討價還價該怎么說？《銷售就是要玩轉情商》這本書中作者提出說服客戶是有絕招的，報價也有一定的技巧。客戶討價還價時要學會說不，還能根據客戶喜好決定價位的浮動。
再比如客戶找理由拒絕怎么挽回單子？作者告訴我們有抱怨的地方就有生意，客戶決絕也可以巧妙化解。有時向客戶交底，客戶就不好意思再次拒絕。幽默詼諧也可以活躍氣氛，打破尷尬與僵局，給人歡樂、希望，從而化解客戶的拒絕。
4.產品賣出后怎樣保持售后服務
產品并不是賣出去就萬事大吉了，真正有眼光的銷售看重的是長遠的交易，及客戶在親朋好友中的口碑傳播。因此，做好售后服務變得特別重要，是決定你能走多遠的重要因素。
書中提出了誠信服務、落實服務承諾、積分回饋等方法讓客戶用的安心放心，贏得回頭客，培養客戶的忠誠度。此外，還要勇于向客戶低頭認錯，辨別真偽與異議，積極解決問題。互惠互利的銷售模式也會讓客戶覺得你很靠譜。
也許有些人認為自己不是做銷售的，沒必要了解和掌握銷售中的溝通技巧。其實不然，我們自己又何嘗不是一個產品，與陌生人溝通交流的過程就是我們介紹自己、“推銷”自己的過程，因此《銷售就是要玩轉情商》這本書同樣適用于日常生活中的每個人。
比如我們與陌生人建立聯系之前，先了解對方是怎樣的人，喜歡或看中什么。這樣很容易聊得投緣，說中對方的心聲，讓對方暢所欲言，我們對其他人的了解也更進一步。
再比如想給人以靠譜的印象，就要在專業上成為權威，還有就是不能把話說得太滿，也不要裝作很完美的樣子，以積極的心態對待異議，善于傾聽，贏得對方的信任。
還比如與人交往不是一錘子買賣，要考慮長期的溝通與交流。因此，需學會后續的聯系，定期交流聊天，維系彼此的感情，建立長期的穩定的交往關系
銷售怎樣玩轉情商？《銷售就是要玩轉情商》一書上周日已經看完了，11月7日周日晚間新更第12篇讀書周記（視頻號ID:師姐Grace），以下是本期逐字稿分享。圍繞書名的一頭一尾兩個詞展開。
先來談到"銷售"，我會想到一句話叫做世界上兩件難事：一是把自己的思想裝進別人的腦袋，二是把別人的錢裝進自己的口袋。前者成功了叫老師，后者成功了叫老板。
這兩件事有個共性叫做"提供價值" 。我覺得銷售也就是成交的過程，成交是沖動的結果，所有的成交源于感覺，我們購買一樣東西往往不可能是經過特別理性分析后的舉動，而銷售最核心的是營造一種信任的喜歡你的感覺。
再來看"情商"是什么？用三個字足矣——軟實力
情商是一種讓別人舒服的能力。
情商低的兩個表現是不能吃虧和目中無人。
說一說情商在銷售里的應用有三點，分別是
第一，客戶選擇。
在有魚的地方釣魚，找到那些價值觀容易同頻的客戶，認可企業文化，真正的客戶都是培養出來的，價值觀也會越來越同頻，這需要你對自身工作進行分析，需要你習慣了延遲滿足的心理。因為你需要花時間去評估優質的客戶，想出到底是什么因素讓他們成為優質客戶，接著按照這樣的分析去評估日后的銷售機會;
第二，情緒管理。
這里有說到頂級銷售員的秘訣：情緒決定成敗，我們去談業務，買賣心不同，誰都想成為贏家，那當我們遇到刺激點是如何讓道心回歸，方法是停下、呼吸、覺知、反思、再回應。而不是用“對打”或“逃跑”去給出即時反應。指的是言語上的回擊或者行為上的退縮。
第三，延遲滿足。
作者稱之為“你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎”斯坦福大學的沃爾特米舍爾博士做了一個實驗，將一組四歲大的孩子集合起來，送給他們每個人一顆棉花糖。接著，博士對孩子們說，他會在20分鐘之后回來，如果孩子們在這段時間里不將手中的棉花糖吃掉的話，那么他將再給他們一顆棉花糖。現在假設你只有四歲，手里拿著一顆美味的棉花糖，你會怎么做？你是愿意在得到獎賞之前繼續等待還是體驗即時滿足的心理，叫做“我想要吃，而且現在就要吃。”
棉花糖的故事與開發客戶與銷售成功的關系在于：那些不懂得延遲滿足的銷售人員很容易產生沮喪心理，如果他們耗費一個小時給客戶打電話發郵件卻沒有成效，他們就會選擇放棄，如果他們在某次會議上見不到某位客戶，他們就選擇不參加這些會議，當他們的即時滿足心理無法得到滿足時，業務拓展的活動就陷入到一種停滯的狀態。而懂得延遲滿足的銷售員會抽出足夠多的時間去分析他們的業務，從而在正確的地方將時間投入到滿足合適的客戶上。
最后說說如何搞定決策者，決策者通常會為四種類型，拿西游記里的四個人物來類比
力量型好比孫悟空，不要抬杠，學會給對方面子，認可他，比如孫猴子最煩人家說他是“弼馬溫”，對不對？
活潑型好比豬八戒，執行力很強，說干就干，要用熱情去調動它的積極性，說話的時候營造場景，八戒不喜歡理論，喜歡看到畫面。
完美型好比唐僧，追求四平八穩，凡事要看證據，獲得了什么認證，得到哪些大獎，喜歡有各種證書加持，喜歡看數據和證據。
平和型好比沙和尚，要推他一下，表面上同意，實際上有內心真實的想法，要把話挖出來，一講真話就能搞定。
分享完畢。
《銷售就是要玩轉情商》讀后感
首先問大家：你們印象中的判伏銷售員是什么樣的?是那種循規蹈矩地開發客戶，按照給定的電話溝通技巧與客戶達成了會面的共識？還是那種能說會道，喋喋不休的“舌戰群儒”模式？又或是帶著公司的營銷資料一家一家去拜訪，相信自己的專業能說服客戶，能為客戶提供最佳的解枯巧決方案呢？這些銷售情形是不是太熟悉啦？我沒有真正做過銷售員這個職業，但在之前從事跨境電商這段經歷中感覺到這種銷售模式并不能贏得客戶的好感，也并不能讓你得到多大的利益回報。
想象一下，當你把自己的產品賣給客戶的之后。不僅客戶高高興興的買了產品，而且你也因為跟客戶溝通的過程中贏得了客戶掘敗攜的好感，也掙到了該得利潤，達到三贏的結果，是不是特別美好的結局？
如何才能達到呢？這周讀了《銷售就是要玩轉情商》這本書，讓我獲得新知，原來銷售是藝術、科學與神經科學的融合。作者科林，斯坦利是美國知名商業發展咨詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓工作，目前已經出版有風靡全球的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到全球各大企業的討論和追捧。
所謂情商，就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感。并且知道這種情感的出現的原因。在我認為優秀的銷售員在同理心、抗壓力與靈活性等若干情商方面表現的出類拔萃。其中讀到同理心這給我的感觸比較深，同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思想的能力。因為同理心才能建立信任感，才能讓對方喜歡你，就如書中馬蒂講述自己參加銷售會面的故事，他原本是與一位大客戶討論未來合作的事，這時馬蒂覺察到客戶吉姆注意力不集中，沒有進入商業會議的狀態，這個時候他沒有催促客戶談項目之事，而是發揮了他的同理心，希望能夠給予他別的幫助，結果因為馬蒂這一舉動讓他成了受人喜歡的人，幫吉姆解決了當前的問題，合作協議雖然沒簽，但私人關系卻變得更加的牢固，吉姆也成為馬蒂這家公司忠實的”粉絲” 。
當我們站在客戶的視角去看問題，就能多一些包容和理解，當我們幫客戶解決了問題時，客戶就會非常感謝我們。比如有些客戶想要學習演講，又有很多的顧慮，這個時候你不能總是給他介紹課程如何的實用落地，龍兄老師講的如何的好，而是要站在朋友的立場上考慮，他是擔心課程太難？還是擔心自己沒有時間？還是擔心費用問題？一定要了解他最真實的想法，仔細聆聽，根據客戶的需求隨時調整策略，講客戶想聽的，而不是講你想講的，這樣才能達到同頻，對方才能保持專注的態度，這樣才能夠讓你們的談話是愉快的，你也可以從對方的肢體語言中感受到他的變化，這個時候你再給他描繪一下他學習演講之后站在臺上侃侃面談的美好畫面，也可以真誠的分享一下自己的故事，這個時候他能不心動嗎？等到有一天他因為學習演講拿到一系列的結果時，一定會非常的感謝你這個引路人。
在銷售中，擁有同理心，會越來越多的客戶喜歡你，買你產品的人越來越多，也給你帶來越來越多的收益；在家庭中，擁有同理心，讓家庭更幸福，親子關系更和諧；在生活和工作中，擁有同理心，對他人有更多的包容和理解，同時也是在幫助自己，修煉自己的內心；每個人都擁有同理心，這個世界將更美好。
銷售就是人與人關系的成交一、東西賣不出去，是你情商不夠
在《銷售就是要玩轉情商》這本書開篇，作者就介紹了，我們銷售中遇到的很多瓶頸，比如，明明自己對產品知識很熟悉，每天也在積極跟進客戶，為什么就不見出單呢？
這是銷售工作中非常常見的問題。很多銷售員的銷售技能非常熟練，專業知識也很扎實，但和客戶溝通，總是不見成效。
很多公司都注重銷售員的培訓，但是培訓大多數都是集中在對銷售“硬技能”的訓練，而忽視了銷售“軟技能”的培訓，這個軟技能就是情商。
當一個客戶說，我們公司需要設備的某種功能，我看你們的設備這種功能不完善。遇到這樣的問題，銷售員，如果情商不高的話，就會顯得很尷尬，不知怎么回應。
如果我們明白對待這樣的客戶我們不能直接表達肯定和否定。而是轉移話題，這就是書中提到的方法。
二、利他才是獲得客戶信任的基礎
銷售不是一味的將自己的產品推銷給客戶，而是真正做到為客戶考慮，為客戶解決問題。只有帶著這樣的利他心，在和客戶溝通中，才會站在對方的角度，而不是以自己為中心。
很多銷售員在和客戶溝通中，總是侃侃而談，自己的產品是多么好，能帶來什么效益。而忽略了傾聽客戶真正的需求。
銷售首先就是要明白客戶的真正需求是什么。可以假設把產品賣給自己，如果你自己都會買你的產品，你的客戶又怎么會買呢？
書中提到了，要傾聽客戶的故事，讓客戶感到被重視。我們可以用3個“W”，來確定客戶的需求。
第一個“W”，（why）為什么你的客戶會有這樣的問題。而不是你自己揣測的。第二個“W”，（what）是客戶的問題會有哪些影響，第三個“W”，（what）客戶的問題還會有些延伸出來的問題。
上面這些問題，你銷售的時候，會考慮到嗎？如果沒有，那你從來沒有真正考慮過客戶的需求。
利他才是我們銷售的基礎，贏得客戶的信任，是銷售成功的第一步，有了客戶的信任，后面才能有進一步的成就。
三、4步情商提高法，成功拿下訂單
01 向客戶推銷你比推銷產品更重要
很少有唯一性的產品，同一種功能的產品會有不同的品牌。客戶可以跟你買，也可以和別人買。那怎樣讓客戶選擇你而不是別人的。
這個時候，你是什么樣的人，和客戶的關系是怎么樣的，就決定了客戶會不會選擇你的產品。
書中提到了好感度，在同等條件下，客戶會不會買你的產品，決定于客戶對你好感度有多少。
首先我們要，審視自己，是否自信，放松真誠地面對客戶。其次，收集關于客戶的多渠道信息，足夠了解你的客戶。當你們在交流的時候，客戶就會感受到你對他感興趣從而產生對你的好感。最后，展示出自己快樂工作的狀態，說明你熱愛喜歡你的工作，客戶喜歡這樣的銷售員。
02 找到有魚的地方
將你的產品推銷之前，要做好準備，這個準備就包括我們要找到那些真正的目標客戶。
我們都有一個普遍的心理，那就是喜歡即時滿足我們的欲望。在銷售的時候，我們盲目去向客戶推薦，不愿意了解這個客戶真的是自己的目標客戶嗎，有沒有必要去見呢？
書中提到，那些優質的客戶，是重視合作的，總是積極尋找解決問題的方法，他們希望看到雙贏的結果。
這就是有魚的客戶，銷售員要將自己的精力多投入到這樣的客戶，而不是盲目碰壁。
03 不成功不放棄的堅持
書中提到一個數據，大多數銷售員在嘗試推銷4-5次之后，沒有成功就放棄了。而那些做到成交的銷售精英，他們的成交次數平均是在5-12次的時候。
可以看出來，只有足夠的堅持才可能完成最后的成交。而大多數人總是在即將要成功的時候，就放棄了。
04 做一個長期主義
偉大的汽車銷售之神，喬·吉拉德說過，“當我賣出去一輛車的時候，我的銷售才真正開始” 。
那個把梳子賣給和尚的人，他是自己把自己的銷售之路給斷了。很多時候，我們的客戶都是通過口碑傳播累計的。只有將客戶看成是朋友，用長期服務的態度來對待客戶，他們就會幫我們介紹更多的客戶來。
成功是要有一個長期主義的心態，不要妄圖一夜暴富。這注定不是一條踏實的路。
四、結語
銷售是人與人之間的關系成交，不僅要掌握業務知識，學會溝通技巧，更要培養自己的情商，這種“軟技能”會幫助我們提升人格魅力。《銷售就是玩轉情商》這本書，幫你在“硬技能”的基礎上完善“軟技能”，成為銷售精英。
銷售就是玩轉情商
銷售就是玩轉情商科林.斯坦福著薯橋喊作
副標題：99%的人都不知道的銷售技巧
一、作者想通過這本書解決什么問題？
指導銷售員如何提升銷售能力
二、作者解決問題的具體方案是什么？
運用軟技巧，與客戶建立良好關系五個步數野驟
三、跟解決方案相關的關鍵詞有哪些？
玩轉情商、缺失的鏈條、沖動的決策洞、特色優勢受益、認知與行為的鴻溝、純傭金制、“自我實現”的情商技能、“銷售注意障礙”、房間里的大象、神經可塑性、有形的語言，、無形的語言、
四、不解決問題有哪些困擾？
銷售員在自我控制與抗壓力方面表現不佳時，面對挫折與逆境時，很可能會一蹶不振，讓消極的情緒、自我懷疑的態度占據心靈，出現過山車式的情感。
對自身情緒缺乏足夠的自我控制能力，從而讓你無法以清晰的頭腦去對事情進行思考，導致無法高效地做出反應所導致的。
缺乏銷售軟技能是銷售組織沒有達成預期銷售結果的一個重要原因。52頁
情景分析
五、解決問題后有什么好處？
85頁，能控制自己的情緒，不能直面當時顯然存在的事實，那她是根本沒有機會運用到優秀的咨詢能力與解決問題的能力的。
六、具體解決問題的方法步驟1
找出自己的銷售短板，與客戶建立良好關系五個步驟
七、具體解決問題的方法步驟2 。
情商銷售文化的特征
八、具體解決問題的方法步驟3
成為銷售團隊領袖
九、作者對解決問題后的愿景展望是什么？
運用情商銷售讓日常的銷售生活更加得心應手
金句:
佛教有一句諺語是這樣說的：“弟子準備好了，師傅自然出現。”
亞里士多德曾睿智地說：“我們都是不斷重復的行為的結果。因此，卓越并不是一種行為，而是一種習慣。”
約翰·亞登在他的著作《重構你的大腦》里所談到的，“若是你無法改變自己的大腦，那么你是絕對無法改變自己的思想與感覺方式的。”
邁克爾分享消瞎了他認為真實之人身上的兩個特點：自信與準備。“自信源于你知道自己已經準備好了。當你準備好了，你就能放松心態，做好你自己。”
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