下沉市場指的是什么？下沉市場用戶具有哪些特征？
以下，從用戶分層的角度跟大家解構下龐大而復雜的下沉市場 。
在用戶分層的維度上，我們選用用戶細分中比較成熟的生活形態和價值觀模型（VALS），定性將用戶分為了8類：閑適玩樂型、安定進取型、品質進取型、養家打拼型、持家教子型、安居穩定型、佛系大叔型和廣場舞大媽型 。
為了便于描述，每類用戶我們選取一位典型人物進行介紹（雖然說的是一個人，但希望大家能看到“站”在他背后，和他具有相同特征的千萬用戶） 。
一、閑適玩樂型
1. 核心特質
多為00后社會人，單身，學歷較低，生活壓力小；看重友情，易受朋友的影響 。
下沉市場中的互聯網達人，互聯網使用的廣度和深度都很高，且深諳省錢之道；追求玩樂、閑適，對高強度工作較排斥 。
2. 代表人物
王曉
3. 人口屬性
19歲，初中學歷，單身，已經工作3年，目前是縣城一家二手車專賣店銷售員 。
“我現在跟同學在縣城租房住，上班騎電動車也就20分鐘 。上班也是上網談單，不忙的時候也能玩玩手機 。每月完成任務不是很困難，所以還是比較輕松 。
公司有床，中午有2小時可以午休，午休一般會刷半小時快手，然后再休息 。下午6點下班，下班就跟同學一塊做飯，7點半到8點吃完飯，飯后要么一起吃雞，要么自己玩手機，看電影電視劇 。
一個月可以休班2-3天，自己可以選擇哪天休息 。休息的這兩天一般會和朋友出去玩，打牌或唱歌 。”
4. 生活狀態
（注：為了更直觀地反映和表達用戶真實的生活狀態，本次調研使用了圖片測探技術，即在訪談中我們提供包含不同生活場景、不同色彩、不同元素的圖片作為媒介，用戶選取可以意指他們目前或理想生活狀態的圖片，并作出解讀的一種技術 。下同 。）

• 目前生活狀態：工作清閑，吃吃喝喝快樂多 。
  


• 理想的生活狀態：旅行，好友常聚 。
  

5. 消費
主要支出除了生活必需的租房和餐飲支出外，最大的支出就是社交娛樂支出（如唱歌、聚餐） 。
購物渠道以線上為主，且對各個購物網站有清晰的定位 。如拼多多只適合買更換頻率快，質量無關緊要的東西，如襪子、手機殼等 。
6. 社交
尤其看重友情，且很容易受到朋友影響 。大到擇業，小到一款APP的認知都能看到朋友的影響 。
該類用戶還是下沉市場中僅有的存在陌生社交行為的一類用戶，他們會通過游戲、短視頻（如快手）、陌生交友軟件（陌陌、探探）結識陌生人，異性居多 。
7. 互聯網使用
互聯網使用范圍廣，除了大眾品牌外，直播類、陌生社交類、運動類、游戲類、社區類、本地生活類、二手電商類均有使用 。
互聯網使用程度也較深，使用時長上比其他用戶都要長 。
部分用戶還是某些APP的內容貢獻者，偏好娛樂屬性更強的APP，如短視頻、游戲、小說類；對于游戲偏好度更高，多是重度玩家，時間投入多，付費意愿高；而資訊類軟件則“不太看” 。
目的明確，只下載自己認為有用的，很少受運營活動影響而下載某款軟件 。
二、安定進取型
1. 核心特質
一般未婚但已到婚齡的用戶，學歷較高，多為下沉市場中收入較高的公務員、國企員工或腦力工作者，下沉市場中的初級“白領” 。
生存壓力較小，但為組建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而積極進取 。
2. 代表人物
凌丁
3. 人口屬性
26歲，本科學歷，未婚有情侶，已工作2年，目前是縣城一家企業財務人員 。
“大學畢業后，在外面沒找到滿意的工作就回到了老家 。現在在朋友一家工廠做財務，上午8點到11點半，下午2點半到6點 。總的來說，不是很忙，也很少加班 。
下班后就是組局、散步、 游泳或者約會逛街 。沒事了就刷抖音、微信，一年也能出去旅游1-2次 。
現在也在參加培訓，準備公務員考試 。未來還是希望能考上公務員，畢竟穩定嘛 。以后結婚了，要買房，現在也在存錢 。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：生活悠閑，節奏慢 。
  


• 理想的生活狀態：生活安定，有品質 。
  

5. 消費
消費支出主要為生活日常的支出 。
觀念上，更看重質量，對自己看重的商品（比如護膚類）看重品牌 。線上購物渠道以淘寶為主，對主打低價的拼多多不感冒 。
6. 互聯網使用
APP下載側重實用性和目的性，有需要才會下，一段時間不用即卸載，且同類型的軟件只裝一個，付費購買會員的意愿很高 。
內容偏好上強調“有營養”，偏好體育健身、戀愛類、本地資訊類，以及職業、學習相關的公眾號或APP，本地房產相關信息尤其關注 。
該類用戶對于依靠社交裂變類的轉發、分享會很謹慎，擔心騷擾別人，也擔心分享的內容影響自己的人設；而有價值、有營養的信息（比如未來城市規劃）則會主動轉發 。
三、品質進取型
1. 核心特質
下沉市場中的“中產階層”，多是家已成，業已立；收入較高，無負債，有房有車，生活上更加追求品質；事業上努力開拓更多收入來源 。
2. 代表人物
秦杰
3. 人口屬性
33歲，本科；已婚有孩；企業中層管理者；工作10年 。
“目前在一家生產汽車配件的工廠負責產品和財務，事情雜，應酬多 。沒事的時候會開滴滴，目前已經賺了一萬多；回到家我就負責輔導孩子寫作業，愛人負責做飯、做家務 。
我比較喜歡有科技感的東西，家里基本全套的小米智能家居 。周末或假期會帶著孩子出去旅游 。
現在懷了二孩，最近也在打算再買套或換套大點的房子 。未來還想考一些財務和技術上證，換工作的話都是加分項 。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：應酬多，節奏快，工作壓力較大 。
  


• 理想生活狀態：更大的房子、沒有壓力的田園生活、自我和家庭的兼顧 。
  

5. 消費
孩子教育、娛樂等支出是該類人群的最大支出 。
消費觀念上優先看重個人喜好，其次才是質量和價格；會購買經提高生活品質的物品，如保健品、智能家居、旅游產品等 。
6. 社交
人脈很廣，被動應酬多 。
7. 互聯網使用
因為收入較高，所以APP使用范圍從基礎的社交、電商、娛樂APP延伸到金融理財類APP 。
娛樂偏好抖音，看、發兼而有之，發的內容多為一技之長類，訴求為增加優越感 。
互聯網付費意愿高，對視頻軟件付費會員、工具類軟件付費功能均有較高支付意愿；對互聯網薅羊毛類運營活動興趣不大 。
四、持家教子型
1. 核心特質
大部分為寶媽，孩子是該類用戶的生活重心，絕大部分的時間都是在做跟孩子相關的事情上 。
同時，又因為缺乏收入或收入不高，對價格尤其敏感，各類運營活動參與意愿均較高 。但忠誠度較低，當更實惠或收益更多的同類軟件出現時，很容易轉向其他品牌 。
2. 代表人物
劉麗麗
3. 人口屬性
31歲，中專；已婚，兩個孩子，全職主婦；無收入 。
“一家四口，愛人在附近工廠上班，自己全職在家照顧兩個孩子 。房子是很多年前買的老房子，車子主要是接孩子和帶孩子出去玩 。
每天的生活千篇一律，基本都是送、接老大上學，老大不在家就帶老二逛玩，晚上帶孩子出去散步 。9點左右回家，洗漱，和老大玩玩游戲，陪老二看看電視就睡覺了 。
每天的空閑時間就是孩子午睡或晚上睡覺的時候，相比一年前更累 。一年前，老大學習不用操心，現在年級高了，課程也多，還需要輔導作業 。兩個孩子很辛苦，帶著小的送大的，各方面都不方便 。
愛人有自己的生活規律，跟我們基本不同步 。他一般6點左右起床，6點半出門，午飯在公司吃；下午6點半下班，飯后一人在家看電視，然后就睡覺 。帶孩子上也不會幫到什么 。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：孩子主導了日常生活的一切，瑣碎、節奏快、壓力較大，缺少自我 。
  


• 理想生活狀態：渴望家庭的溫馨、獨立的自我、完全屬于自己的生活 。
  

訪談中明顯感覺到寶媽內心的矛盾心理，一方面對孩子的愛讓她們只能以孩子為的生活重心，另一方面又渴望從當前的生活中解脫，有獨立的自我 。
5. 消費
該類用戶個人的收入較少甚至沒收入，所以對價格尤其敏感，對于能獲得額外收入或費用節省的渠道大多樂于嘗試 。
購物時通常會多平臺對比，對物美價廉的渠道接受度很高 。本次訪談中出現的非一線電商品牌均出現在該類群體中，如貝店、環球捕手、興盛優選、松鼠拼拼等；
6. 互聯網使用
對孩子相關（如教育、溝通）和自身相關（如女性、情感、勵志類）的文章、資訊、APP關注度很高 。
另外，對互聯網薅羊毛類的運營活動參與積極性很高 。對下載軟件送現金、分享領紅包、每日任務獎勵、現在關注公眾號送禮品等各類運營活動均充滿興趣，每天能收入1-2元即有很大吸引力 。
五、養家打拼型
1. 核心特質
多為家庭主要收入貢獻者的男性，收入相對較低 。
家庭處于成長期，壓力較大；渴望給家庭更好的生活和更多的陪伴，也渴望有自己的時間，為自己而活 。
2. 代表人物
熊志剛
3. 人口屬性
36歲；初中；已婚有孩；水電工；工作10年 。
“以前在浙江打工，后來聽了當時老板的勸告回家自己開店 。
但現在生意不好做，不忙的時候也要找工作，給別人鋪水電 。現在生活壓力很大，這也要錢，那也要錢，煩死了 。現在就希望不需要養家了，能隱退過田園生活，不需要操心人情世故，不需要想著怎么賺錢養家 。
現在也會經常帶狗坐在上頂上看太陽下山，一個人靜靜，不想家人的打擾。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：生活壓力大，經濟拮據 。
  


• 理想生活狀態：渴望給家庭更好的生活條件和更多的時間陪伴，也渴望一個人的獨處和無壓力的生活 。
  

5. 消費
個人支出較少，大多為家庭支出，如家人保險、孩子相關等；消費觀念偏理性，且對購物渠道有清晰的認識，如大件商品線下專賣店買，質量要求高的家電數碼去京東，衣服化妝品去淘寶，質量無所謂便宜就好的去拼多多 。
6. 互聯網使用
APP下載目標感強，嘗鮮欲望低 。
使用范圍上也相對較窄，除微信、購物外，其余均以娛樂性強的APP為主，如小說、短視頻 。
資訊關注較少，偶爾關注也以自帶的瀏覽器查看為主 。
六、安居穩定型
1. 核心特質
家庭生命周期多處于穩定期，用戶也多為中年，事業穩定，生活壓力較小，有更多個人時間追求自己的喜好 。
2. 代表人物
原志杰
3. 人口屬性
40歲；初中；已婚有孩；工廠安全員；工作10年+ 。
“現在這個工作干了十幾年了，干得還算得心應手。孩子也不用特別操心，就每天輔導下作業 。
去年開始喜歡上了跑步，現在每天5點起床跑步，跑40分鐘，然后回家洗漱上班 。周末雙休，也會參加跑團的活動 。有時也會去外地參加馬拉松 。
休息的時候也會買菜、做飯，周天的下午也會一個人去咖啡館看書、發呆 。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：生活舒心放松，享受自我 。
  


• 理想生活狀態：帶著家人看世界，生活悠閑 。
  

5. 消費
消費支出相對多樣，如家庭生活日常支出、孩子教育、贍養老人支出、人際往來支出等 。
觀念上偏理性，看重質量，相信一分錢一分貨；愿意為個人喜好進行投資、付費 。
6. 互聯網使用
該類用戶因為閑暇時間更多，線上娛樂方面使用長視頻的時間要多于短視頻，使用長視頻多是追劇 。
此外，因為年齡較大、事業較為穩定等因素，該類用戶對大眾新流行的應用（比如抖音、快手）已經無感，實用性成為決定下載的首要因素 。對本地、教育、運動健康類資訊比較關注 。
七、佛系大叔型
1. 核心特質
一般為中老年男性用戶，年齡偏大，學歷偏低，子女已經工作 。生活態度隨緣隨性，比較佛系 。
互聯網小白用戶，操作較不熟練，容易被引導下載；對互聯網運營活動防御心理較強，擔心上當受騙 。
2. 代表人物
梁國平
3. 人口屬性
52歲；初中；已婚有孩；裝修工長；30+年 。
“現在有活就干，沒事情做就在家里待著 。如果事比較多，可以挑自己喜歡做的 。很像游擊隊，哪里有活去哪里 。每天中午和晚上下工，還有周末都比較自由 。
沒事的時候看看愛奇藝、抖音、西瓜、火山，還有小說 。都是推薦什么看什么，有興趣就繼續往下看，沒什么新鮮的就換一個平臺 。
好多軟件我也不知道怎么下的，有時會彈出提示，亂點后就出現在手機上了；有些是孩子幫下的 。”
4. 生活狀態

• 目前生活狀態：安居樂業，享受生活 。
  


• 理想生活狀態：悠閑玩樂 。
  

5. 互聯網使用
互聯網小白用戶，很多軟件的下載和使用需要家人（子女）的幫助 。一些基本的操作（如公眾號取消關注）均不知曉如何操作（認為刪除就是取消關注）；打字多用書寫，容易被引導 。
因為對互聯網使用缺乏認知，部分軟件下載是被其他軟件引導下載（如頭條系軟件、騰訊新聞等） 。
廣告轉化率高，對于資訊中推送的商品廣告購買興趣度很高（如微信中騰訊新聞文章末尾的電商廣告），貨到付款、7天免費退等措施強化了對廣告的信任，購買率很高 。
會為被吸引的內容付費，比如連載的小說 。網絡連載小說一般篇章較長，免費閱讀章節較多，常給該類用戶錯覺認為全部章節均為免費 。
防騙意識強，對APP中出現的領紅包類常視而不見，認為“假的”、“別有居心”，害怕被騙，其中南方用戶尤其明顯 。
八、廣場舞大媽型
1. 核心特質
多為中老年女性用戶，年齡偏大，學歷偏低，子女已經生兒育女 。
日常的生活以幫助照看孫輩為主，但閑暇時間也相對較多，興趣廣泛，休閑生活豐富多樣，生活悠閑安逸 。
2. 代表人物
詹翠萍
3. 人口屬性
50歲；初中肄業；已婚有孩；家庭主婦；30+年 。
“現在的生活就是幫著帶孫子，沒事了跳跳廣場舞、散散步 。還參加了我們當地的戶外運動協會，經常會舉辦徒步、爬山的活動，目前參加了4、5次 。
自己性格也比較開朗，經常會聚個會，唱唱歌 。有時間也會和老公出去逛，兜兜風 。每天中午和晚上下工，還有周末都比較自由 。
沒事的時候看看愛奇藝、抖音、西瓜、火山，還有小說 。都是推薦什么看什么，有興趣就繼續往下看，沒什么新鮮的就換一個平臺 。小說看上癮了花錢也要看完，之前曾花過近200看完一本小說 。”
3. 生活狀態

• 目前生活狀態：老友相聚，游山玩水 。
  


• 理想生活狀態：帶著兒孫全家出游 。
  

4. 互聯網使用
對價格較為敏感，不同的線上渠道都會去嘗試，使用滿意的會不斷購買，并推薦為其他人 。
對娛樂類軟件興趣較大，嘗試意愿高，如抖音、全民k歌；資訊方面，對社會事件、本地新聞興趣較大，以打發時間和增加社交話題為主要目的 。
啟示
總的來講，下沉市場每類用戶在生活狀態、消費觀、互聯網使用等方面表現各異 。
但也正是這些不同的表現，在互聯網公司進入下沉市場時，起到不同的作用 。
比如：閑適玩樂型用戶，年輕，收入低；但學習能力強，互聯網產品嘗鮮意愿高，可以充當產品“領先者”的角色 。
持家教子型用戶和廣場舞大媽，收入較低，價格敏感性高，愛分享，且對分享的影響考慮較少，是下沉市場中互聯網產品優秀的“傳播者” 。
安定進取型和品質進取型，作為下沉市場中的“白領”和“中產”，收入高，閑暇多，付費意愿強，是很多產品和內容的“消費者” 。
而其他用戶則可以根據他們的生活狀態和價值觀表現，針對性進行發掘 。
其他
下沉市場中，女性用戶的價格敏感性更高，對于能夠獲得額外收入或費用節省的軟件或活動，都有很高的下載和參與意愿 。
受制于手機配置等因素，APP先發優勢的效應尤其明顯，同類軟件的后起者相對一二線城市推廣的難度會更大 。
教育是下沉市場有孩家庭尤其看重的事情，對于月薪五千的家庭，愿意拿出2萬元給孩子上右腦輔導班雖是個例 。但由此可以看出，教育在下沉市場用戶心目中的地位，教育類產品在下沉市場仍有很大機會 。
下沉市場用戶的零碎閑暇時間多，而以天為單位的整塊閑暇時間則很少 。
相比一二線城習以為常的以周為單位的雙休模式，在下沉市場則常以月為單位，每月休4天甚至更少則為常見 。所以，一些需要大塊休閑時間才能做的事情則成為奢望 。比如：旅行，旅行也成為很多用戶在圖片測探中表述的理想生活方式 。
理想的生活需要寄托，偶爾的實現也能讓用戶備受鼓勵，這些也給旅行相關類產品在下沉市場的發展提供了土壤 。

下沉市場是褒義詞還是貶義詞？這個既不是褒義詞，也不是貶義詞，而是中性詞 。意思是下沉市場就是到了農村這一集或者是縣級市這一季 。是相對于大城市或者是高端市場來說的 。
下沉市場啥意思
現在我們處在一個科技飛速發展的時代，最顯著的特征就是互聯網的廣泛使用，什么都講究用互聯網的思維來解讀 。現在網上的電子商務非常發達，很多電商巨頭都是我們家喻戶曉的，像是淘寶、京東和蘇寧之類的 。現在雖然還是互聯網時代，但是也是經歷了很多年的發展，很多電商平臺開始注重“下沉市場” 。之前的電商平臺大多關注線上一二線城市的市場，現在則是更多注意三四線城市的市場和線上線下結合，這就是“下沉市場”的含義，典型的就是拼多多 。
2019雙十一下沉是啥意思？
2019雙十一下沉一般指下沉市場的訂單 。
下沉市場，指的是三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場，范圍大而分散，且服務成本更高是這個市場的基本特征 。
2019年9月17日，商務部國際貿易經濟合作研究院發布《下沉市場發展與電商平臺價值研究》專題報告
下沉出海是什么意思下沉就是指下沉市場，出海就是指新興市場的海外陣地 。
現在也大量的涌現出了一些電商平臺，從下沉的市場起步 。但是如果把全球看做一個市場，不管是下沉還是出海，都是搶占肥沃的土壤提前耕種 。
對于電商賣家來說，走出跨境的第一步不難，大多數的平臺，都會給到相應的解決辦法，唯一來說比較困難的是，讓自己的產品到了非洲，到了東南亞依舊能夠保持自己的優勢與利潤，但在這里值得一提的是，東南亞有80%的輕工業品都從中國進口，對于中國電商賣家出海這件事上，有著得天獨厚的優勢 。
下沉市場是什么？有什么特征？
下沉市場，指的是三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場，范圍大而分散，且服務成本更高是這個市場的基本特征 。
下沉市場的特征總的來說是兩點，更長的休閑時間和更高的價格敏感度 。
具體來說下沉市場人群有更多的休閑時間，更放松、愉快的生活心態，這也是中國非常典型的消費用戶群 。
從消費特性上看，下沉市場的收入絕對值和一二線城市是有相當大差別的 。因此他們對于價格、品牌有更強的選擇性 。有意思的是，一二線城市對于品牌的忠誠度是遠遠高于低線城市的 。
擴展資料
下沉市場更注重個性化消費 。
隨著中國經濟高質量發展與人均收入的增長，三四線城市居民的消費熱情和消費能力將穩步提升，下沉市場已經成為拉動消費增長的重要引擎 。
80、90后是下沉市場的主力消費人群，與以往集中式消費不同的是，他們更注重個性化消費，更容易接受新品牌、新品類，適度消費、理性消費、綠色消費理念更加突出 。規模龐大、特質迥異、層次豐富的下沉市場，對商業生態提出了新要求，只有不斷創新供給，才能更好滿足新市場涌動的新需求 。
參考資料來源：百度百科-下沉市場
參考資料來源：人民網-走近下沉市場：服務沉下去 質量升起來

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