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露露|線下店主轉型新電商主播為年貨代言，廣州、長春主播最勤奮( 二 )

廣州年貨節老鐵年貨原創新聞主播快手直播間露露線下轉型茶葉嚴東


很快 ， 嚴東就體會到了快手帶來的消費者數量遠大于線下 。 “線下我一個人同時接待最多兩個客戶 ， 但到線上的話我同時可以接待幾百個幾千個甚至上萬幾十萬的客戶 。 做線下的話是買家需要什么買什么 ， 但線上的買家需要買輪胎的同時我還會給他引薦氣門嘴、機油 ， 不需要的也可能會變成需要 。 ”
意外之喜是 ， 嚴東的快手賬號給他的線下門店也帶來了大幅增長 。 過去他的門店只能吸引本地的客戶 ， 但在快手有了名氣后 ， 甚至有了幾千公里外的顧客因為在當地解決不了問題而找上他 。 “有些客戶在當地覺得不夠專業弄得不好 ， 通過短視頻認為我們修得很棒 ， 不遠千里來上我們這兒修車 。 通過快手短視頻對我線下商店營業額增收大概3到4倍吧 。 ”
露露|線下店主轉型新電商主播為年貨代言，廣州、長春主播最勤奮
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露露在直播中向老鐵科普茶葉知識 。
“試喝”創下單場復購率93.8%
在獲取用戶信任上 ， 快手的垂直主播們則是通過展示自己真實的一面 ， 獲得了消費者的認可 。
每年上半年 ， 露露都會親自下鄉到全國各地挨家挨戶找農戶收茶 ， 她將收茶的過程進行直播 ， 也得到了直播間消費者的信任 ， “用戶買得放心 ， 喝得也放心” 。
露露告訴南都采訪人員 ， 她家店鋪在加入了快手的7天無理由退換的基礎上 ， 還在自家茶葉的塑封包裝外送了一份“試喝” ， 消費者收到貨以后可以先試喝 ， 如果喝了以后覺得味道不喜歡可以直接退貨 ， 每年她在直播間送出去的試喝就價值30萬元 。 “我經常跟客戶說 ， 如果你喜歡就給我一個五星好評；如果你不喜歡 ， 那我這一包茶送你 ， 咱們交個朋友 。 你可能不太適合這個茶 ， 你可以選擇其他的茶葉 。 ”在這樣的優質服務下 ， 露露在2021年116購物節 ， 單場復購率高達93.8% 。
嚴東也認為 ， 在線上取得消費者信任需要真實 。 “需要我親自使用過 ， 解說哪里好使、哪里不好使、哪種產品需要買、哪種產品不需要買 ， 把我們真實的想法和使用感受表達出來 。 ”早期嚴東在快手拍的是段子 ， 后來他發現這樣可能給人帶來“不靠譜”的印象 ， 于是他決定將平時工作中真實的一面拍出來 。 “把我們每天修車的經歷搬到網絡上 ， 大家就覺得這個事跟線下是一模一樣的 ， 這個產品跟線下也是一模一樣的 。 ”
據了解 ， 自2021年7月提出“大搞信任電商”戰略以來 ， 快手電商推出一系列平臺級保障政策及行業升級解決方案 ， 打造商家與粉絲雙方的信任生態 。 據2021快手電商服務生態年終峰會發布的數據顯示 ， 快手電商新用戶復購率提升10% ， 開通信任權益的店鋪復購率提升12% 。 快手第三季度財報數據顯示 ， 2021年9月快手電商復購率突破70% 。
相比起外界對快手電商“賣低價貨”的印象 ， 露露和嚴東都認為在獲取用戶信任的基礎上 ， 客單價并不低 。 露露告訴南都采訪人員 ， 她平時賣的茶葉主要是200—500元一斤的中檔茶 ， 但在她直播間的高檔茶葉也賣得十分火爆 ， 7500元一斤的獅峰山龍井茶 ， 在她的直播間十分鐘就賣了10斤；2900元一斤的西湖龍井茶 ， 她三天就賣出去了300斤 。
而嚴東則透露 。 從最初的段子手轉型記錄真實故事后 ， 他的客單價也有了極大的提高 。 “我們最開始大概最貴也就能賣69.9、68.8的產品 ， 還蠻費勁的 。 經過很長時間的磨合和信任 ， 包括平臺大量的改革 ， 現在我們的客單價最貴已經賣到了3000多元 ， 車衣賣兩三千元 ， 信任度有很大提升 。