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如何建立自己的銷售渠道 銷售渠道有哪幾種

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如何建立自己的銷售渠道銷售渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產 。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑 。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等 。以下是我為大家準備的如何建立自己的銷售渠道方案，歡迎大家前來參閱 。

一、分析品牌及產品自身的特點確定營銷渠道的結構
1、從品牌的市場定位入手，找準品牌的切入點，分析這種定位會有哪些渠道與之匹配，且能充分體現品牌的這種定位，定位走的是高端、中端或低端產品，哪些渠道能更好地適合品牌定位 。
2、產品的價格定位，決定了企業應該選擇什么樣的營銷渠道來滲透，如何才能有效地貫徹執行價格杠桿，確保產品的價格執行力度，如何才能最大力度挖掘產品的價格優勢，如何有效調節產品價格的竟爭力 。
3、產品組合的特色與優質，也是確定選擇何種營銷渠道的關鍵，產品線的長短與特色，將決定營銷渠道是否可以滿足產品在該渠道的投放，是否完全能展示產品特色風格，是否可體現產品自身的優勢所在 。
二、品牌發展的不階段要求不同的營銷渠道
1、品牌在發展初期即導入期間，可以建立以宣傳推廣品牌為主體的營銷渠道，這要求以能擴大品牌的知名度與市場占有率為前題 。2、品牌在發展期，即品牌相對穩定，市場份額也相對波動不大，營銷渠道也相對穩定，這期間要求營銷渠道以質量為首要標準 。3、品牌在衰退期，市場正在萎縮中，營銷網點相對數量降低，渠道應以做相應的調整，以滿足榨取最后品牌利潤為核心渠道 。
三、營銷渠道的選擇
1、營銷渠道的選擇作為渠道建設的重點，沒有配套的營銷渠道做后盾，不但品牌難以拓展，企業也難以生存，更無從談產品銷售了 。2、營銷渠道在選擇上各生產廠家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好壞的標準與要求，但核心要點則有相似之處 。3、營銷渠道要有自己的組織機構，有一定的資金實力，有相當的物流貯備條件，有一定的抗風險能力，有一定經驗的運營模式，能運用各種配套的營銷手段 。
4、營銷渠道所有人員首先建立在誠信基礎之上，對品牌有較高的忠誠度，并能擁有可持續發展的良好勢頭 。5、營銷渠道要有協調能力，可協助生產廠家進行渠道內關聯渠道的有效溝通，協調廠商之間的各種矛盾 。6、營銷渠道要有信息反饋的能力，各渠道能將第一手資料及時提供給生產廠家，以便生產者及時準確決策，提高市場反應速度 。
四、營銷渠道的管理與維護
1、營銷渠道的建設在選擇好以后，重點落實在渠道的管理與維護，是營銷渠道質量好壞的關鍵所在 。
2、定期或不定期委派營銷人員對各營銷渠道進行走訪，了解與觀察渠道現狀，協助渠道解決一些實質性的市場問題與難點，以便及時調整營銷方案 。3、定期或不定期的電話跟蹤營銷渠道，進行有效的交流與溝通，詢問各種市場情況，收集渠道的信息反饋，以便為決策提供依據 。4、協助營銷渠道進行品牌推廣與產品銷售工作，為各渠道提供一定的營銷支持，確保渠道健康、良性、有序地發展 。5、指導及監督營銷渠道對公司的各種營銷政策的執行力度，各種營銷活動與方案的執行效果，確保營銷渠道有的放矢，發揮渠道的最大優勢 。6、對營銷渠道進行定期或不定期的評估，對渠道進行綜合、全面、完整的營銷評估，確定哪些渠道是合理、實用的，哪些渠道需要調整或淘汰，確保渠道高效暢通，優化營銷渠道 。7、營銷渠道的激勵措施，建設渠道是為了提供品牌催化劑，為渠道自身凈化提供動力 。
什么是銷售渠道?
商管課程及管理暢銷書將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程 。
渠道相當于水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體 。在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店 。簡言之，最終產品和服務的消費用戶不是從原制造廠商處得到 。
銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產 。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑 。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等 。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務 。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節 。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合 。
渠道銷售是什么意思?
商管課程及管理暢銷書將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程 。
渠道相當于水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體 。在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店 。簡言之，最終產品和服務的消費用戶不是從原制造廠商處得到 。
銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產 。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑 。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等 。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務 。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節 。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合 。
什么是渠道銷售？
商管課程及管理暢銷書將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程 。
渠道相當于水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體 。在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店 。簡言之，最終產品和服務的消費用戶不是從原制造廠商處得到 。
銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產 。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑 。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等 。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務 。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節 。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合 。
銷售渠道有哪些類型？
銷售渠道分類：
1）銷售渠道就是一個銷售網絡，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經銷商 。
（2）銷售渠道按其有無中間環節和中間環節的多少，可分為四種基本類型：生產者—用戶（I型）、生產者—零售商—用戶（II型）、生產者—批發商—零售商—用戶（III型）和生產者—代理商—批發商—零售商—用戶（Ⅳ型） 。
銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人 。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移的過程 。
什么是渠道銷售銷售渠道是市場營銷的重要環節之一,銷售渠道的不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全產生不良影響 。為此由我為大家分享什么是渠道銷售，歡迎參閱 。
什么是渠道銷售
遠景掌控
就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事 。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途 。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規劃 。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷 。如果幾年以后甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達 。那么這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本 。
基于經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥” 。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較 。具體的做法如下：
1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系 。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展 。
2、企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況 。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分 。定期把刊物發到經銷商的手中 。
3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵 。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議 。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分 。
品牌掌控
現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特征就是品牌 。品牌對于很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規模 。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教 。
站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響 。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少 。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經銷商的品牌的價值就會大打折扣 。
對于經銷商來講，一個品牌響亮的產品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率 。一般來講暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業利潤的主要來源 。但是暢銷的產品的需要經銷商的市場推廣力度比較小，所以經銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產品的銷售 。這樣可以從其他產品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的周轉速度 。
所以企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響 。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道 。
服務掌控
一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差 。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經銷商可能是親戚或朋友居多 。很多經銷商在發展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發現對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高 。
現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題 。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤 。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案 。這個解決方案能解決經銷商當前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題 。
企業日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業的銷售已經實現了“銷售自動化”，商務助理就可以完成日常的銷售工作了 。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業接受充電，根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓 。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平 。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關系是牢不可破的 。這樣的渠道還會出現“叛變的問題”嗎?對于企業來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多 。
終端掌控
消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家. 。有一些企業是順著做市場，也就是先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店 。也有一些企業是倒著做市場，也就是企業沒有找到合適的經銷商，或者是企業沒有找經銷商，企業認為做市場最重要，要先做市場再做渠道 。企業直接和當地的零售店發生業務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產品成為暢銷產品 。這個時候主動權在企業的手上，再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場，完成渠道的建設 。
無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量 。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案 。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的準確性和完整性 。
2、建立零售店的會員體系：有一些企業組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯系 。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵 。
3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情 。增強企業品牌的影響力 。
4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的 。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知 。對店員的培訓可以增加她對企業的認同，增加對產品的認同 。有助于店員全面了解產品的性能和指標，增加銷售技巧 。
以上的只是掌控終端的幾個辦法 。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎數據庫，在這個數據庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動 。
渠道銷售的技巧
渠道銷售技巧一、強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號 。
客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨?
銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長 。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客 。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持 。(首先介紹完符合市場需求后，再對產品、價格等內容的介紹)
渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響 。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑 。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證 。
渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝 。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解 。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別 。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題 。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上 。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢?這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較 。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨 。
銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢?我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X% 。(可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明)
渠道銷售技巧四、善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權 。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具 。
客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品 。
銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z% 。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量 。(拿出調查的數據證明)
渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的 。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機 。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題 。
客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高?你們廠家給我們渠道商的利潤太少了 。
銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西 。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽 。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶 。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要 。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會 。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽 。
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