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為什么超市商品售價要寫24.98元而不是25元？商家運用了尾數定價法

健康知識養生常識

每天耕耘最有趣、最實用的心理學
價格競爭是一種非常重要的營銷手段 ， 是市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分 。 同時又最難以確定 ， 因為價格通常是影響交易成敗的關鍵因素 ， 所以在這一因素里面往往充斥著大量心理學技巧 。
不知道大家是否經?？吹?， 超市商品售價要寫24.98元而不是25元?這種心理定價策略就是尾數定價策略 ， 研究數據表明 ， 尾數定價策略更容易起到“欺騙”顧客的效果 ， 相差無幾的價格 ， 卻會讓消費者認為24.99元真便宜 ， 25元真貴 。
羅格斯商學院營銷學教授羅伯特·辛德勒（RobertSchindler）曾對尾數定價心理營銷做了一個研究 。
所以 ， 尾數定價法其實是一種心理營銷策略 。
為什么超市商品售價要寫24.98元而不是25元？商家運用了尾數定價法
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他發現小數點后以.99結尾和以00結尾的兩種價格 ， 商品銷售量影響差異巨大 ， 很顯然 ， 1美分也可以制造很大的差距 。
利用好小的差異往往可以創造更大的收益 ， 芝加哥大學的肯尼思·維斯尼斯基(KennethJ.Wisniewski)也做過一項研究 ， 通過對比再次驗證了99結尾價格的魔力性 ， 他們將要出售的人造奶油價格從89美分降至71美分 ， 便宜了20美分時 ， 記錄的銷量上升了65% 。 而下一步降至69美分 ， 再便宜2美分時 ， 銷量猛增到了222% ， 令人咋舌 。
我們將這種神奇的心理現象叫作“魔力價格” ， 把研究感官對心理影響的學科叫作——心理物理學 ， 心理物理學（psychophysics）是實驗心理學分的支學科 。
為什么超市商品售價要寫24.98元而不是25元？商家運用了尾數定價法
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研究心理量與物理量之間的數量關系 ， 關于價格的研究早在100多年前就開始進行 ， 20世紀的心理學家薩拉利切坦斯泰因和保羅-斯洛維克就點名了一點：
價格本身極度具有模糊性 ， 無法有明確的定位 ， 不同的人往往無法選擇設定一致的價格 ， 這也意味著商家可以從消費者內心“構建”價格 ， 既然絕對數值不讓人敏感 ， 那么就努力構建相對數值差異——人們更容易被相對數值差異影響 。
舉個例子 ， 一件商品原價9.15元 ， 下降到了6.98元 ， 消費者隨便一看好像便宜了3塊左右 ， 實際上只減少了2塊錢 ， 但是給消費者帶來了優惠3塊多的感覺 ， 這就是“構建”相對差異的魔力性 。
尾數定價法之所以被商家百用不厭 ， 還在于它涉及到多種心理學原理 。
為什么超市商品售價要寫24.98元而不是25元？商家運用了尾數定價法
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第一 ， 尾數定價法更容易讓人心生信賴
有研究表明人們更容易對尾數定價法產生信賴 ， 消費者會覺得這樣的價格是商家站在消費者角度考慮精確計算后的 ， 其次尾數定價給消費者帶來的感覺是雖然差了幾分 ， 但是看起來更劃算一些 。
第二 ， 左位效應心理學的影響
【為什么超市商品售價要寫24.98元而不是25元？商家運用了尾數定價法】左位效應（TheLeft-DigitEffect）指的是人們對數字大小的判斷會受到多位數中最左側數位的影響 ， 舉個最簡單的例子 ， 人們會直觀地認為5.00元和3.95元之間的差距要比5.05元和4.00元之間的差距要大 ， 而這僅僅是受左邊數字的影響：4比3大 。
尤其是當一個人處于忙碌、疲憊、認知資源減少的情況下 ， 大腦中相對緩慢而理性的部分隨后才會跟上 ， 人們就特別容易受到左位效應的影響 。
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其實 ， 不僅是在產品定價領域 ， 左位效應本身就具有很強大的魔力性 ， 它影響著我們生活的方方面面 ， 比如 ， 在金融市場領域 ， 左位效應也會影響股市交易 。