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采購講價的技巧 采購談判中報價、還價技巧都有哪些?

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采購講價的技巧 采購談判中報價、還價技巧都有哪些?

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眾所周知，談價是每個采購員的必修課，采購員需要以盡可能低的價格來購買更高質量的商品 。那么，面對供應商的報價，采購員怎樣才能成功拿到低價呢？其實在詢價、砍價、讓步、間接議價等方面有各種談判技巧，下面我們來簡單介紹一下 。
詢價
詢價作為采購價格談判的第一環節，也是整個談判過程中最重要的環節 。在詢價前，采購員必須了解所需產品的具體信息、市場行情、品類供需情況、供應商情況以及本公司能接受的價格底線與上限 。這樣，在詢價過程中，才能表現得沉著鎮定，讓對方覺得自己是內行，對市場的把握很清晰，從而爭取到談判主動權 。同時，也能在詢價后迅速決定還價方案，震懾對方 。過后再對比多家供應商的報價，以確保價格具有競爭性 。
【采購講價的技巧 采購談判中報價、還價技巧都有哪些?】砍價
砍價作為價格談判的第二環節，是最考驗技巧的 。首先，我們要了解供應商心理——原則上高于成本價即可成交，最終區別于利潤的多少 。鑒于我們在詢價之前已經了解過市場的基本行情，對于產品的一個大致價格心中有數，所以我們可以先砍一個較低于市場價的價格來進行試探，通過對方的態度、語氣等反饋判斷后續的談價環節是否能順利進行 。如果對方比較果決地拒絕此低價，我們可以適當加價但周旋次數不可過多，要堅定自己的立場，一兩次為宜，并咬死價格讓供應商妥協 。
讓步
一名優秀的采購員，必然是不能讓談判完全破裂的 。因此，要懂得在適當的時候給對方讓一點步，留下協商的空間 。對于供應商，采購員可以先不斷地告訴對方自己已經為他們做了什么，付出了很多，給供應商心理施壓 。如果實在談不攏，可以暫時終止談判，向供應商透露別家的價格優勢、產品優勢、服務優勢等信息，然后建議雙方各讓一步 。接下來，采購員應讓較小的步，例如我方將試著去向上級申請增加30%的訂貨數量，促使供應商讓較大的步，例如采購價格降低0.1個百分點 。這種附加價值的讓步，其實更能讓采購員處于較為有利的地位 。
間接壓價
在最初準備階段我們已經了解過供應商的具體情況，所以采購員可以從對方的需求入手，盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足己方需要 。供應商的訴求就是利潤最大化，但利潤最大化的理想狀態是長期合作 。那么，采購員就可以放長線釣大魚，向供應商展示長遠、穩定合作的誠意，憑借長期、大量的采購數目在此次談價中就將價格壓低，從長遠角度看彼此是雙贏的 。
以上內容，是關于采購員價格談判技巧的一些建議 。在實際談判過程中還需要采購員隨機應變，更加靈活的運用各種技巧來達成合作 。

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