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江西夫婦靠賣二手貨發家致富 為什么二手貨女人越來越多( 二 )

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讓買家沒有后顧之憂孔黎明家的二手鋼琴，價位從1萬到100萬不等，其中2萬-3萬的鋼琴最受歡迎，占了銷量的80% 。
顧客中有九成是琴童家長 。二手鋼琴性價比高，“進口的二手鋼琴，兩萬以上就能有很好的音色，同等音色下，全新的得花到八萬多” 。除此之外，雖然報了特長班，但家長們也不知道娃兒能堅持多久，所以購買二手鋼琴的成本相對更低，“我們也包回收，讓家長沒有后顧之憂” 。
鋼琴作為大件商品，相對高昂的價格使得顧客購買時需要考慮和謹慎許多，“所以我們每臺鋼琴都要仔細和客戶說明情況，盡量避免后期不必要的麻煩” 。
但是二手商品難免會有瑕疵，“或者是顧客心理上接受不了二手，收到貨了又后悔” 。為了減少顧客下單時的顧慮，即使鋼琴的運輸比其它商品麻煩許多，“從上海運到杭州運費就要六七百”，孔黎明也做到了七天無理由退貨 。
交易成功后，鋼琴不只是送到家門口就完事兒了，還得幫客戶入戶調音 。最初，由于沒有與各地調音師建立聯系，顧客都要自己解決入戶和調音問題 。
2010年后，為了提高用戶體驗，孔黎明開始在全國范圍建立自己的調音師網絡，“我們在網上搜索各地的調音師，先給他們打錢表示誠意，然后再拜托他們上門 。因為調音師也有自己的圈子，一來二去，小到各個縣城我們都有自己的調音師，然后調音師又幫我們找到搬琴的師傅”，全國范圍的調音師和搬運師傅網絡就這樣建立起來，“提供包送到家以及調音服務的，我們是第一家” 。
在2010年之前，琴韻鋼琴的淘寶店里沒有專門的美工和運營，隨著生意越做越大，公司員工多了、分工也更加明確 。有時候像是被推著走向風口，“我們之前沒有特殊考慮過運營和引流，2016年的時候，小二叫我們做直播，我們就跟著做” 。
最初琴韻的直播間更像是音樂分享會，“只顧著展示音色、普及知識，當時直播帶來的訂單并不多” 。后來有一次，孔黎明在日本選琴，順便直播，“發現效果特殊好，才明白我們之前只重視分享，忽略了營銷” 。
思路清楚后，孔黎明又加緊了直播隊伍的建設 。公司里有五臺架著各種直播設備的小推車，主播和選琴師兩人一組配合，“基本全天都有直播，立式鋼琴從早上八點半播到晚上十二點，三角鋼琴單獨放在晚上直播” 。
現在琴韻鋼琴的店鋪直播已經非常熟練 。兩千平的展廳，穿梭在五百臺鋼琴中間，主播們從不會迷路 。每一位主播都很清晰鋼琴的賣點、能敏銳地察覺客戶的需求，“我們的主播都是要做過兩年客服才可以勝任” ?？桌杳鲝囊魳穼W院招攬專業人員作為選琴師，彈奏或高亢、或低緩，全方位地展示每一臺鋼琴的音色特點 。
鋼琴的復購率并不高，但是孔黎明印象深刻，“有一個顧客在我們家買了七臺鋼琴”，還有一次直播，“剛剛開播十分鐘，一位顧客就下單了一臺18.8萬的三角鋼琴” 。
從客戶角度出發，通過細致周到的售前售后獲得顧客信任，讓買家沒有后顧之憂，這就是琴韻鋼琴銷量更上一層的原因 。
以和為貴，樂在其中做著這樣大件的買賣，各方壓力都不小 。
首先是存儲的成本高 。木材是鋼琴最主要的結構，倉庫里濕度常年得保持在40%-60%，前不久才進行過消防演習，“我們倒是不用防盜，但確實很需要防火” 。
其次是收購鋼琴的投入 。做這一行需要很重的資金投入，而且鋼琴的流轉周期也很不穩定 。公司資產已經以千萬計，但是夫妻二人的收入依舊是工資加分紅的形式，“其實壓力挺大的，因為現在沒有賬款周期緩著，我們都是要先全款給收琴公司，賣出去之后才能盈利” 。