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現實中 ， 銷售人員經常會遇到這樣的情況：客戶詢問自己某些問題 ， 自己在熱情解釋一番之后 ， 他了解到了一些情況 ， 卻沒了下文 。對于這樣“只讀不回”的客戶 ， 銷售只能作罷嗎？到底該如何跟進呢？
明確銷售進程
跟進客戶首先要明確與這個客戶的銷售進程到了哪一步 ， 客戶是只簡單了解產品還是已經問價了 。如果只在介紹了產品后客戶就不回消息 ， 在排除客戶忙到忘記的情況下 ， 很有可能是你的產品沒有吸引力 ， 客戶對此不感興趣 ， 你還沒有挖掘到客戶的真正需求 。如果是報價后客戶不回復消息 ， 客戶要么只是有初步的意向 ， 要么是在比價議價 ， 這種情況你可以在產品價格、交貨期限和產品特點等方面盡可能給出利益優勢 ， 吸引客戶進一步溝通 。
正話反說
當你用尋常方法去跟進客戶：“李總 ， 這車您還要嗎？” ， 客戶不回復你 ， 可能是因為他們覺得就算不回復你 ， 他們也不會有什么損失 。這種時候我們要學會利用心理學的損失規避效應——比起獲益帶來的快樂 ， 人們往往更在意損失帶來的不快樂 。因此 ， 可以用這樣的方式問客戶：“李總 ， 這輛車的消費補貼活動快結束了 ， 您是不要了對吧？”或“您來咨詢的這輛車我就先安排給下一個客戶了 ， 可以吧？” ， 在這種正話反說的引導下 ， 你的客戶會產生沒有你的幫忙他會有所損失的意識 ， 一般這種情況都會回復你：“不 ， 我還是需要的 ， 只是現在在什么樣的階段 ， 遇到了什么樣的問題……” ， 這樣你就可以繼續跟進這個客戶了 。如果客戶說不要了或者依然不搭理 ， 那就不是說話的問題 ， 而是客戶壓根就不想要 。
主動篩選產品
產品本身的核心賣點必須緊扣客戶的真正需求 ， 不然是在浪費自己和客戶的時間 。有些客戶想買一件產品 ， 但只有一個大致的需求 。比如說想買一輛車 ， 那想買什么車呢？電車還是油車？自己開還是家用？兩門還是四門？城際通勤還是山路較多？這些問題也是產品差異化的賣點 ?？蛻綦鼥V的需求反而給了銷售更多的發揮空間 ?？蛻舻牟换貜屯ǔＲ彩窃诳紤]他真正需要的是什么樣的產品 ， 你主動將產品信息進行并整理通過一個個選擇題為客戶排除選項 ， 客戶有了清晰的需求那么銷售進程就能順利推進了 。
【客戶已讀不回怎么辦 客戶已讀不回】以上內容 ， 是關于銷售如何跟進“只讀不回”的客戶一些解決建議 。希望能對銷售從業者在工作中碰到的一些問題起到幫助作用 。
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