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攜程、德勤、普華永道集團案例分析提示

經驗分享生活經驗

Part 1
攜程
流程介紹: 12人一組, 3mins小組自我介紹 – 2mins 讀case – 25mins無領導小組討論 – 2mins一人presentation
小組構成: 12人中包括 (研究生10人, 本科2人) / （hr專業9人, 樓主商科但非hr, 一人本科材料學, 一人心理學) / (11人留學生, 1人國內本, 樓主是唯一的海本,其余皆為985/211本科)
Case背景: 攜程在積極開展國際業務的同時面臨著來自OTA行業海外巨頭Booking.com的巨大競爭壓力, 有一個表格, 里面是和兩個海外競爭者相比較的一些營收主要數據 。第二段主要分點講了一下Booking.com的旗下公司, 產品多元化, 業務核心優勢是什么

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Case問題: 以下三個論點小組討論每個論點對錯與否以及為什么(具體細節記得不是很清楚, 僅供參考)
1)因為攜程在海外業務的拓展上沒有Booking.com 優勢, 所以對于攜程來說海外拓展利大于弊
2)Booking在OTA行業傳統的酒店預訂業務及交通訂票業務上的傭金率很高, 因此在國際化的進程中, 攜程應該更多的關注營收能力較高的業務
3)攜程應該像Booking.com一樣在進行海外業務拓展時, 將原有的攜程品牌細分成不同的品牌, 對應不同的細分市場
參考思路: (僅供參考)
1)不正確 。
第一, 隨著國民收入和消費模式的不斷升級, 國內市場的客戶對中高端、定制游、出境游產生了較高的需求, 發展海外業務是市場需求所驅；
第二, 即使booking.com和旗下品牌Agoda在海外的票務及酒店業務資源的把控上具有相對優勢, 但攜程在過去幾年也加快了全球化的進程: 如2016年收購印度最大的OTA平臺Makemytrip、2016年收購英國旅游搜索巨頭天巡SkyScanner、2017年收購美國旅游搜索巨頭Trip.com，因此全球化的推進是必然趨勢, 現有資源也為攜程在海外市場的營收提供了支持；
第三，從圖表所知, 攜程海外市場目前的營收水平還不錯, 好像是百分之二十多, 和Booking差的不多, 潛力十足
2)正確 。
第一, 這個題建議大家先由OTA行業兩種運營模式思考: 攜程和其他傳統OTA一樣, 主要走Merchant(批發)模式, 即與酒店、航空公司與等供貨商合作，先獲取庫存再出售給消費者賺取差價 。Booking走Agency(代理)模式, 即為消費者與旅游服務商家提供平臺，交易成交后OTA對商家收取一定比例傭金 。兩種模式各有優劣，但從盈利能力來看，代理模式要優于批發模式 。因為對于OTA公司來說, 批發模式主要成本來于采購，從供應商手里獲取庫存，既然是庫存，那就有賣不出去的風險 。而相對于批發模式，代理模式的成本花費顯然要小得多 。飛豬、美團、馬蜂窩這些公司背靠大山, 批發代理都做, 因為有資本可以燒；
第二, 可以闡述一下攜程主要的營收來源: 住宿預訂、交通票務、旅游出行 。但其實現在酒店預訂的優勢其實逐漸在減弱, 攜程現在也開發了攜程優選線上自營電商、內容社區如”旅拍”這樣的功能 。因此在攜程開拓海外市場的時候, 前期建議還是采用批發模式, 帶動市場需求的提升 。同時,長期來看, 持續關注和不斷升級營收能力較高的新型業務, 為顧客提供一站式的旅行服務 。

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3)部分贊成 。
原文中有提到攜程在海外的品牌認知度和顧客忠誠度不如Booking 。所以對于攜程的海外業務來說, 在加快市場占有的基礎上, 更應該注重品牌認知度和忠誠度的培養, 雖然增加產品廣度進行產品細分有助于輻射不同市場、聚焦不同年齡段、不同消費習慣的受眾, 但從品牌認知度的角度考慮, 建議還是以攜程的品牌進行海外市場滲透和開發, 而非旗下細分品牌的名字進行 。攜程最早只做酒店產品 。兩年后增加了機票，又過了兩年開始做旅行套餐，之后引入商務旅行 。
現在有60 多款產品, 包括集無線應用、酒店預訂、機票預訂、旅游度假、商旅管理及旅游資訊在內的全方位旅行服務 。攜程致力于為游客提供最具創新力的產品, 以快速投資技術來推動自身進步 。你能找到旅行中需要的任何東西 。潛水、滑雪、游船、高鐵、攝影、婚禮規劃 。今后，隨著人們的興趣變化，業余愛好改變，攜程提供的產品也會更豐富 。
群面結果: 12 進 5 (群面結束后大概等待10-15mins會當場宣布結果)
– Leader (主要負責進程的推動 貢獻思路)
– Recorder & 總結者 (每道題討論完都抓住話語權說“那我來總結一下大家的想法” 善于記錄和總結)
– Time Keeper (她本身也貢獻了一些想法 然后一直在提醒大家時間的把控 所以我們組討論的時間控制做的很不錯)
– 我 (自認為是一個典型的思路貢獻者 基本上每一題都是我先結合case和自己私下做的研究點出觀點和主要論據、大家在發散補充)
– 還有一位同學不好意思, 我突然失憶 T T
群面建議: (個人建議, 僅供參考, 如有雷同, 純屬巧合)
1)攜程的面試是混崗, 雖然我那一場都是投的HR，但是case也和專業無關 。因此無論是面什么崗, 請大家抽出時間做好功課, 多去了解一些攜程的最新動向, 業務模式, 行業特征等 。
2)自我介紹控制在30s以內, 注意簡潔大方 。簡單的講述你是誰、從哪里來、學什么專業的、其實不用講實習經歷(個人意見)、然后說下今天很開心有機會來攜程面試、希望大家在稍后的面試中能有滿意的表現即可
3)因為我本人國內國外面試經驗非常多, 因為群面人數較多, 我個人還挺建議大家選取長桌子短的兩邊主座位坐, HR站在對角看的會比較清楚
4)攜程喜歡尊重別人(表現為面試過程中認真聆聽隊友的發言、給與一些目光注視和言語肯定)、思路清晰、總結能力表達能力很強的候選人, 其他公司同理 。建議大家一定要抓住討論過程中的發言機會, 如果前期發言較少, 建議最后做presenter
5)群面過程中也要注意適當的團隊合作, HR在后來的單面中表揚了我做的很好的一點是在討論完前兩個點后注意到了組里還有三位同學沒有發過言, 我主動的cue了他們, 說”前兩題大家的觀點都很棒, 我注意到還有三位同學還沒機會發表自己的看法, 不如第三題我們聽聽他們有什么觀點"

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6)感謝time keeper, 讓我們在實際的pre前還留了大概5分鐘的時間總結, 上面提到的總結能力很強的同學在這時總結了今天討論的內容 。HR突然出現說這時這位同學被調走了, 最后的pre請大家推選另一名同學完成，我們組有一位前兩問發言很少的同學最后也抓住了這個機會, 在第三問中積極發言, 最后還擔任了presenter, 雖然她沒有進入單面, 但HR也提到后續還會約表現不錯的再過來聊聊, 后來的單面中HR又讓我復盤一下群面是也跟我說到了這位同學雖然很緊張、但是勇氣可嘉
7)群面結束前HR讓我們談談這次群面的感受, 有點類似投票性質的感覺 。發言的同學都提到到了我幫大家理思路這一點, 所以我一開始就覺得穩了 。
可以改進的方向: 感覺我除了讀題時草稿寫的比較亂其他表現都很滿意hhh
群面經驗總結:
– 發言不在多而要切準重點，展現邏輯思維，而不是一味地跟隨群面的畫風, 可以有不同的新簡潔但要視討論進度而定, 以小組合作的統一性為最高目標
– 放輕松, 多微笑, 認真聆聽隊友的發言, 適時予以肯定和支持
– 最好不要打斷別人, 如果有同學沒有發言, 可以cue一下他們
Part 2
德勤
流程：每人1min左右自我介紹-HR介紹流程-20mins看case-40mins討論（中文）-每人1min的pre（中文）-M提問-M+HR討論-通過的人可以進入接下來的M面
接下來按照群面流程分享一些經驗：
自我介紹（中文）：1min左右，可以簡單說一下實習經歷、興趣愛好等等，不必過于詳細 。自信大方微笑即可！
HR介紹Hackathon流程：小組面試邀請函附件中也會有流程介紹，建議認真讀一遍附件，清楚Hackathon的每一個步驟，按照這個步驟來進行后續的小組討論 。
20mins看case：
> case大概十幾頁，橫向，字很大，圖表多，20分鐘勉強看完 。會提供不限量的白紙以及鉛筆做筆記，不得在case上涂寫，看完之后不會回收case，討論過程中也可以翻看 。

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> case內容要點：4-star luxury hotel、profitability下降、入住率下降、客戶希望結合AI或者Voice系統解決問題 。
個人認為不需要了解case具體內容是什么，在群面之前我也收集了很多case相關信息，提前寫了一些分析框架，但是真正討論的時候并沒有用到，因為群面具有非常多的不確定因素 。
> 本part要點：看清楚題目要求！看清楚題目要求！看清楚題目要求！
M面的時候詢問Manger和HR姐姐對于我們那場群面的評價：HR姐姐說大家都覺得case內容很多看不完，但其實真正要做的是看清楚題目的要求，根據題目的要求尋找case內容中的要點，這樣時間是完全足夠的 。
Manager給出的建議是要有堅持的勇氣，當你確定自己找到case的重點而其他人多次跑偏的時候，你需要有足夠的勇氣將討論中心拉回正軌，這是他們非常appreciate的做法，也不會因此認為你很強勢 。（當然前提是你是正確的）
40mins討論（中文）：
> 框架：在群面之前我看了很多分析問題的框架，例如SWOT、波特五力等等，但我個人認為其實討論中最重要的就是按照德勤給出的流程：發現問題FOCUS-頭腦風暴IDEATE-確定解決方法DEVELOP（也可以理解為是什么-為什么-怎樣做） 。
> 一些建議：
1)建議如果不是大佬不要輕易做leader的角色，我們那場群面沒有明顯的leader，主要是我和另一位同學推進討論流程，但不是所謂的leader 。
2)當第一位同學發言提出基本框架后：提出我發現的問題+case數據支撐+“大家認為呢” 。（因為第二個發言可以提出最明顯的問題以及論據，也可以留下比較好的印象）
3)當我們在討論問題，而其他人跑到解決方法的時候：如果說的不多可以等他說完，如果說的太多可以禮貌打斷，“嗯，我認為XX說的很有道理，但是我們現在應該先把公司的主要問題確定下來……”這個部分大家自行判斷or看M的臉色or看小組成員的臉色

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4)當在同一個地方膠著過久時：總結剛剛提到的觀點+我個人會認為哪個更好+如果大家覺得沒有問題我們可以進入下一個部分 。此時不建議再問大家的意見，如果能統一意見的話就不會浪費這么多時間了 。
5)每次發言時：不要單純重復自己或者別人說過的內容，如果要重復要加上自己新的東西；保證自己每次的輸出都是有效的：觀點+論據 。
6)當大家都提出了一些自己的想法后：每部分差不多后出來梳理總結大家提出的觀點+那我們進入下一個部分 。整個框架都討論完之后梳理總結整個框架的要點+詢問大家是否同意或是否需要補充+這時候邊板書邊說邊總結 。
7)至少留出10min分配部分，梳理觀點，然后個人練習 。
1minpresentation（中文）：在群面最后大概想一下自己的部分，基本也是觀點+論據+分析+總結這樣 。
Manager提問：能回答就回答，如果不確定的話還是不要回答了，保證自己回答的時候要流暢、有力 。期間M可能會說到一些對我們表現的看法，可以趕快記下來，等下M面可能會用到 。
群面想要分享的建議主要就是以上內容，主要是根據我群面的經歷提取的一些建議，可能存在一定的主觀性，大家理性吸取經驗~
然后碎碎念一下我那天的群面 。
我們那場的群面沒有看清楚題目的要求就開始討論，中途Manager聽不下去打斷了我們一次并且提醒了我們題目的要求，然而我們還是沒有醒悟！所以還是用著錯誤的思路討論了下去，事后感覺如果我是M應該會很絕望 。所以關于群面我最想給的建議就是看清楚題目的要求！
群面討論的時候多次跑題，本來在發現問題，但總是會有小伙伴跑到solution上，我提醒了兩次拉回討論，但后面還是多多少少跑題了幾次，但是我不敢再拉回來，因為害怕M會覺得我強勢 。后來M面的時候M說到要用勇氣這一點還是讓我感觸頗深 。所以當你百分百確定自己的思路的時候，一定不要怕！只要溫和禮貌的提醒小伙伴，M和HR不會覺得你強勢的~
最后我們M面的結果是7進4 。
Part 3
普華永道
分組：樓主所在的那一組有10個人 在小組討論階段又被分成了兩組 每組5人
內容：一個bio-oil公司要在旗下5個副產品中，選擇一個來發展生產，既要滿足盈利需求，又要滿足公司環保的需求 。
每個人手里除了一份公司資料之外，還額外有一份自己單獨的資料 。就是那份副產品的資料，一共有5個副產品 就分給5個人，樓主個人覺得這樣的小組討論設置相當合理 。因為可以保證每個人都能說上話，因為我們總得聽聽每個人手里的副產品的相關信息，才能做最終的決定 。
時間：20min 個人 reading (不能出聲)＋ 30min discussion

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討論流程：樓主所在的小組有一個相當peaceful的開頭，有小伙伴和樓主一起共同建議，大家先one-by-one介紹自己手里這份副產品的資料，列出優缺點、cost和payback （放心 數據都不用算 資料里就有） 。每個人都說完之后，進行對比 用“排除法”進行選擇 。
樓主個人認為這是非常effective的討論流程，因為在事后有詢問其他小組的小伙伴，有跟樓主抱怨說整個過程太亂，經常討論跑偏之類的事 而樓主的小組在這個流程下全組成員基本沒有跑偏的時候，哪怕是話嘮印度阿三小哥，嘻嘻 。
中途突發事件：討論到一半時，現場工作人員會突然甩出來一份文件說政府grant撤銷了，這個時候要馬上拿起計算器重新算新的budget 。樓主個人認為第一個算出新budget并分享給組員的肯定有加分 （這些數據方面的問題真的都不用擔心，相當簡單，閉著眼睛都能算 也沒有大量的表格）。
給整個討論過程的tip：
1)Start speaking immediately.
2)Maintain eye contact, and knoweveryone by name. （eye contact這種得分點很好拿 一定不要忘記做！?。?br /> 3)Don't be nervous! Expressyour brief in a clear, concise manner
4)Elaborate but keep an eye on theclock!
5)Aways refer back to the company's PURPOSE and TIME
最后要知道你跟組內任何一個人都不是競爭關系！所以遇到別人搶你話說那種，千萬不要著急 。
【攜程、德勤、普華永道集團案例分析提示】那種情況下，搶話的人只會被踢出局，因為那是pwc最不愿意看到的，完全沒有teamwork精神的人，你要做的就是自信地表達你自己的觀點，認真地聆聽每一個人的觀點，做好記錄并予以回饋，以及主動拉攏一些不說話的沉默的組員，問問他們的意見 。我相信這是pwc最喜歡的一種team worker 。