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世上最頂級的商業模式

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世上最頂級的商業模式
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要多吃降壓藥
作者：西北哽
2006年的5月13日 ， 第二個“世界高血壓日”到來之前 ， 賽諾菲·安萬特公司來中國辦了一場座談交流活動 。
賽諾菲是法國第一大藥企 ， 那個年代的跨國藥企來中國做生意 ， 第一件要做的事情就是“醫生教育” 。 世界上冒出太多新藥 ， 中國的很多醫生 ， 尤其是基層醫生是根本聽都沒聽過的 。 教會醫生如何開藥 ， 進口藥才能賣得好 。
賽諾菲在座談會上公布了自己的一項調查 ， 它們訪問了中國等17個國家的1259名全科醫生 ， 結果顯示 ， 這些醫生大多數知道正確的目標血壓值 ， 但他們治療的患者中 ， 血壓控制到正常的不到一半 。 所以：
▌患者要多吃降壓藥
吃什么降壓藥呢？不用說也能猜到 。 血壓要降到什么程度呢？會上提到 ， “高血壓患者必須把血壓控制在世界公認的140/90mmHg或更低水平” 。 這話前半句沒毛病 ， 因為140/90是中國的高血壓標準線 。
但“更低水平”四個字 ， 則大有門道 。
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【世上最頂級的商業模式】1998年9月29日 ， 全球頂級醫學專家聚會在日本 ， 打算商量一件事情：高血壓標準該改一改了 。
在這次大會之前 ， 世界各國對高血壓的認定標準一般是按照1993年時世界衛生組織和國際高血壓聯盟定下的 ， 就是140/90 。
但在1993到1998那幾年 ， 世界醫藥巨頭的研發突飛猛進 ， 降壓藥市場形勢發生了很大變化 ， 最顯著的就是出現了血管緊張素2受體拮抗劑 ， 即“沙坦類”藥物 。
1994年 ， 默沙東推出了第一個成熟的沙坦類藥物氯沙坦 ， 緊接著1996年 ， 諾華做出了纈沙坦 ， 賽諾菲做出了厄貝沙坦 。
這里有必要介紹一下降壓藥的歷史沿革 。 1993年世衛組織確定高血壓標準時 ， 同時給出了治療方案 。 當時主要藥物是五類：
世上最頂級的商業模式
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這五類藥里面 ， 當時賣得最好的是輝瑞的鈣拮抗劑氨氯地平 ， 也就是“絡活喜” 。 1998年統計 ， 絡活喜全球銷售額達到25.75億美元 ， 到2003年時銷售增長到45億美元 。 直到今天 ， 氨氯地平依然是常用的降壓藥 。
默沙東、諾華、賽諾菲三家想要搶下輝瑞的降壓藥市場 ， 除了搞存量競爭 ， 也就是“我比你療效好”之外 ， 就必須搞增量競爭 。 “增量”來自于患者人數 。 如何讓高血壓患者數量增加呢？有一個辦法：
▌降低高血壓標準
當時 ， 降壓藥是一個每年百億美元級別的市場 ， 跨國藥企們不遺余力的努力 ， 終于促成了1998年世衛組織和國際高血壓聯盟的“日本峰會” 。 專家們最終拿出了一個方案：
140/90的高血壓總標準不變 ， 但給出了一個中青年應該有的“理想血壓水平”135/85 。
這個折中的方案保證了鈣拮抗劑和沙坦類藥物各有一方天地 ， 既給了默沙東、諾華、賽諾菲足夠的市場空間 ， 又保證了輝瑞的地位 。
剩下的工作 ， 就是在全球范圍內推薦世衛組織定下的高血壓標準 ， 并盡可能說服臨床醫生 ， 接受135/85這一條更為“理想”的血壓標準線 。 這個工作 ， 自然是各大跨國藥企的專長 。
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有一個名詞 ， 這幾年不太聽說了：富貴病 。
二三十年前中國人的生活水準正處于從溫飽到小康的過度中 ， 富起來的中國人首先想到的就是吃好喝好 ， 飲食過度加上缺乏運動 ， 就催生了高血壓、高血脂、糖尿病、心血管病等“富貴病” 。
外資藥企早就把經濟發展進程和人群疾病譜系演變的關系研究得透透的 ， 中國開始出現“富貴病”這一時期 ， 正是慢性病逐漸開始流行的階段 ， 90年代中期以后 ， 外資藥企逐漸開始在中國大放異彩 。 但是有一關 ， 外資藥企很難跨越：