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周維|耳朵上的戰爭

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周維|耳朵上的戰爭
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本土助聽器企業和跨國企業的差距不僅僅在于核心技術 ， 還包括銷售渠道的開拓、人才隊伍的建設以及品牌的沉淀 。 在洋品牌主導的市場 ， 國產助聽器能否獲得同臺競技的機會？(圖/Pixabay)
文 | 歐陽葉萍
編輯 | 蔣詩舟
會議室內 ， 長桌兩側人員在助聽器定價上的分歧已是劍拔弩張 。 “必須要降價！助聽器賣這么貴 ， 再漲下去就要脫離市場了 。 ”彼時任職某國際聽力集團高管的張明朔和共事者展開又一輪爭吵 。 只見幾個洋面孔表情凝重 ， 有人雙手交叉于胸前 。
時至今日 ， 張明朔依然記得上述一幕 。 面對跨國集團一年一度上演的漲價戲碼 ， 他稱自己“只能以吵架的方式來做小小的對抗” 。 這些年 ， 他眼看著一款助聽器的國際平均價格從2萬元飆升到國內標價5萬元 。 “進口助聽器常被比喻為奢侈品 ， 一對高端助聽器的價格甚至可以買一輛汽車 。 ”
助聽器是舶來品 ， 20世紀90年代起涌入中國 。 過去20多年里 ， 跨國企業逐步完成中國本土化布局 ， 包括丹麥瑞聲達、瑞士峰力、德國西門子、丹麥奧迪康、丹麥唯聽以及美國斯達克在內的六家國際巨頭 ， 把控著九成以上的市場份額 。
隨著行業發展 ， 市場需求加大 ， 如今全球助聽器市場每年銷售額達160億美元 。 這一賽道也涌現出不少國內新興玩家 ， 推出單只售價在2000-7000元區間的中端產品 ， 迫使國際品牌推出一些低價產品 。
然而 ， 偶爾把助聽器拉下高價“神壇”是遠遠不夠的 。 外界能夠看到的是 ， 國際品牌主流型號產品的價格絲毫未受影響 ， 仍在節節攀升 。 本土企業和跨國企業的差距不僅僅在于核心技術 ， 還包括銷售渠道的開拓、人才隊伍的建設以及品牌的沉淀 。 尤其在中高端市場 ， 洋品牌占據鰲頭 ， 國產品牌可謂夾縫中求生 。
國產品牌的突圍無疑是一場馬拉松 。 在這場技術與產品的漫長斗爭中 ， 他們能否爭得同臺競技的機會？

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歐陽葉萍/攝
國際巨頭主導定價權
由于受眾市場小 ， 助聽器行業尚沒有本土巨頭進入 ， 缺少“鯰魚” ， 幾大國際品牌牢牢把控著助聽器的定價權 。
為了提高品牌溢價 ， 跨國企業利用中國制造的優勢 ， 設立制造基地 ， 在技術和服務上控制成本 。 比如 ， GN集團旗下的瑞聲達選擇在廈門設廠 ， 而索諾瓦集團旗下的峰力、優利康選擇在蘇州設廠 。 其中斯達克位于蘇州的工廠 ， 更是涉及核心芯片的生產 ， 銷售范圍輻射到亞太地區 。
“洋品牌擅長打概念牌 。 ”張明朔透露 ， 洋品牌每上市一款“迭代升級”產品 ， 都會在上一代產品基礎上加價10%-20% 。
從業16年、開展助聽器相關研究工作的周維 ， 也通曉這一領域的“溝溝壑壑” 。 周維指出 ， 助聽器的研發和從業門檻較高 ， 線下經營成本高企 ， 最終分攤到產品的市場價格上 。 跨國企業把助聽器當奢侈品賣 ， 這也是單只產品大多售價1萬元以上的原因 。
“進口助聽器的高價似乎只針對中國市場 。 ”周維表示 ， 同樣型號的產品在日本、韓國、德國等地賣2000美金 ， 進入中國后售價就可能高出30%-50% ， 甚至更高 。 譬如 ， 官網上售價為3500美金的一款助聽器 ， 國外消費者可以通過醫療保險報銷掉大部分 ， 自己只要承擔很小一部分 。 但是到了中國 ， 進口助聽器價格最便宜的都要賣兩三萬元 ， 最高甚至能賣到八九萬元一對 ， “相當于買一輛車的錢” 。