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周維|耳朵上的戰爭( 四 )

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“國產品牌做消費者教育難度大 ， 需要很長時間去滲透 。 ”江顯全預測 ， 消費者教育如果再做5年 ， 國產品牌應該能做到30%-40%的市場份額 。
危機感叢生
除了技術壁壘高聳、消費者教育缺位 ， 人才和資金短缺也加重了國產助聽器企業的危機感 。
外界很難想象 ， 助聽器行業發展到今天 ， 國內還只有寥寥幾家企業有聲學工程師“坐鎮” 。 而在業內人士看來 ， 為數不多、被企業“像寶貝一樣供著”的聲學工程師 ， 對助聽器似乎也提供不了多少技術加持 。
“國內聲學工程師學到的基本都是書本理論常識 ， 大多數學生也是應試能力強 ， 自研能力較弱 。 ”周維表示 ， 助聽器研發真正用于實戰的東西遠不止于書本內容 。 他認為國產品牌最理想的發展狀態 ， 是能夠打通和大專院校的基礎研究合作 。 畢竟大量基礎性研究的成本 ， 不是一般初創企業可以承擔的 。 如有條件 ， 甚至是像華為那樣招攬國際人才 ， 獲取底層算法的研發經驗 ， 打通與專業學校的科研合作 。
而人才招攬和技術突破 ， 嗅起來都是金錢的味道 。 很多時候科研失敗占大多數 ， 初創企業沒有足夠的資金和能力 ， 承擔所有的失敗 。 余仕湖也感慨研發成本居高不下 ， 新聲建設一個面積僅有4平方米的消音室 ， 就花費20多萬元 。
讓業內人士遺憾的是 ， 做大消費的國內巨頭估計很難看上助聽器的市場容量 。 另一方面 ， 即使國內有些廠商想要投資 ， 相比較花費幾年時間來消化國外的技術 ， 他們更希望收益能夠立竿見影 ， 而不愿去做長遠投資 。
渠道壁壘是本土玩家們另一危機感的來源 。 “中國助聽器行業雖然已經發展20多年 ， 但如果通過專業渠道去做助聽器 ， 你很難跟跨國企業競爭 。 ”余仕湖表示 ， 這不是產品本身性能和價格決定的 ， 是整個文化決定的 。 跨國企業建成了較完整的銷售渠道 ， 在消費文化和教育體系上都打造了護城河 。
在中國 ， 助聽器主要銷售渠道是零售店 ， 其中絕大多數都是跨國企業的銷售據點 。 數據顯示 ， 全國有8000多家助聽器門店 ， 貢獻80%以上的市場銷售額 ， 另外20%來自政府采購、醫院、藥店以及逐步增長的線上銷售 。
“目前助聽器行業還是渠道為王 ， 渠道供給方面利益導向明顯 ， 行業內存在惡性競爭 。 ”趙立星透露 ， 跨國企業財大氣粗 ， 獲得了醫療行業諸多勢力的支持 ， 他們能更快打開銷路 。 而國內助聽器企業沒有足夠的資金和能力去打通這個渠道 ， 發展勢必受阻 。
趙立星解釋稱 ， 這與國人的消費特性有關——如果購買超過5000元的醫療設備 ， 人們大概率是聽醫生或專家的建議 。 如果沒有政府和醫院為品牌背書 ， 消費者很難相信這個產品 。
中國醫藥物資協會醫療器械分會會長柏煜表示 ， 如何在市場渠道、產品服務上更好地發力 ， 成為現階段國產企業亟需思考的問題 。
在周維看來 ， 國產品牌只要在性能和品質上做到跟進口品牌旗鼓相當 ， 產品給經銷商的讓利也更勝一籌的話 ， 其實很容易讓這些經銷商體系“倒戈” 。 當經銷商體系的驗配師都主動推薦國產品牌 ， 國產品牌的市場會很快打開 。 “所以 ， 核心還是在于國產產品的品質是否有機會和洋品牌同臺競技 。 就像國產手機、國產家電一樣 ， 一定是在性能和品質上縮小了與進口產品的差距 ， 甚至于超越的基礎上 ， 自然而然就實現國產替代 。 ”
變革風口將至？
國產助聽器品牌崛起之路坎坷又漫長 ， 但業內不乏探索的腳步 。
江顯全做了一個嘗試——先開發渠道 ， 后研發產品 。 他的合伙人在中國有1000多家零售門店 ， 網絡覆蓋全國 。 “洋品牌優勢在于渠道 ， 他們把整個產業鏈全打通了 ， 我們現在要去突圍很難 ， 所以才想聯合不同的渠道商 ， 先把渠道整合起來 。 因為產品放不到貨架上 ， 哪怕再好 ， 人家也不會買你的 。 ”