健身機構們對用戶體驗、線下會員身份感的維護是小心翼翼的 ， 但仍不乏紕漏 。 此次上海疫情期間 ， 教練被封在家中臨時無法直播的情況多有發生 ， 但部分健身機構并未及時通知到位 。 CBNData至少在三個健身機構的五場直播中 ， 看到臨時有變或取消 ， 卻沒有相關通知 。
推付費課程、直播賣卡 ，
讓用戶在直播中買單
可以猜測 ， 健身機構努力直播 ， 不僅僅是為了在疫情期間維系會員 ， 還希望將線上流量發展為付費用戶 ， 甚至反哺線下 ， 但這條路并不好走 。 CBNData發現 ， 健身機構的線上流量變現嘗試大概分為三種路徑 。
最為原始的是不掛鏈接、以隱晦文案“口頭”打廣告 。 上文提及的“凱圣王”在其B站直播與動態中 ， 多次提及付費訓練營 ， 并會在分享中為訓練營內容預埋“賣點”；一些新開設的私人健身工作室直播時會在背景板打上“歡迎到XX線下店體驗”的文案 。 這種模式一般是相對“小而美”的機構面向特定人群 ， 引導轉化的嘗試 。
另一種則為直接開設付費線上課程 ， 以相對優惠的價格 ， 拓展價格敏感型用戶 。 超級猩猩于2021年上線了瑜伽、放松、燃脂、塑形四個系列線上課程 ， 單節39元的價格遠低于線下 ， 但如前文所述 ， 用戶需要在購買課程后入群、獲取騰訊會議鏈接 ， 路徑相對復雜 。 樂刻運動也在正式會員之外 ， 推出了LITTA會員 ， 包含收費形式的在線私教 ， 主打入門、時間自由、全家共享概念 。 究其本質 ， 此類型線上課程意在借助價格“下沉”逐步培養用戶付費習慣 ， 在主流用戶群體之外尋求新流量 。
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左為超級猩猩線上課程 ， 來源：超級猩猩小程序
右為樂刻運動在線私教 ， 來源：LITTA小程序
除此之外 ， 部分機構采取了直播帶練、付費轉化并行的方式 。 小紅書內 ， 有瑜伽機構在線下授課的同時開設直播 ， 攜帶課程專欄的購買鏈接 。 嚴格來說 ， 這種直播并不是服務于線上用戶 ， 但可以實時展示授課環境、教練個人素質、學員反饋等 ， 具有一定宣傳效果 。 一兆韋德的日常直播中 ， 也上架了體驗卡、季卡+私教包、年卡等不同類型的卡種 。 教練并不會專門介紹 ， 但在用戶觀看過程中 ， 會跳出不同卡種的鏈接 ， 引導用戶了解 。 但對被傳統健身卡銷售模式“傷害”過的用戶說 ， 很難通過一個鏈接就直接下單幾千元數萬元的年卡 。 飛瓜數據顯示 ， 2022年以來 ， 其單店年卡、通用年卡累計賣出約200張 。 從銷量看 ， 數次卡、周卡、月卡與私教的組合包較受歡迎 。 對于該類嘗試型用戶 ， 能否繼續轉化 ， 實際上仍舊考驗門店服務水平、客戶維護能力 。
值得注意的是 ， 一兆韋德嘗試過專場售卡的直播 。 3月24日 ， 一兆韋德抖音自播間開展了6個小時的帶貨直播 。 但據用戶反饋 ， 原本安排的是一場課程 ， 官方未將課程取消通知到位 ， 導致評論區出現不少“怨言” 。 從直播情況看 ， 主播對上海門店數量、ONE-T門店等信息不是特別清楚 ， 結合評論區“在其他直播間也見過兩位主播”的留言 ， 似乎意味著一兆韋德尋找了代播機構直播賣卡 。 飛瓜數據顯示 ， 該場直播觀看人次2.2萬、銷售額4.8萬 。 數據雖中規中矩 ， 但不失為一次嘗試與參考 。
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