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方案|一位正畸醫生的“靈魂之問”：時代天使，你到底需要我嗎？( 三 )

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這也是為什么時代天使和隱適美兩家快速壟斷了國內市場 。 有網友發出了一份時代天使的投資會議紀要 ， 公司提到不管是傳統牙套產品 ， 還是隱形牙套 ， 都是市場份額集中在少數幾家 。 正畸醫生作為醫學專業用戶 ， 用戶粘性比較高 ， 在工作流程上也會形成習慣 ， 用多個品牌反而會降低團隊效率 ， 該信息并未得到時代天使的確認 。
隱適美管理層的邏輯和話術類似 ， 他們不認為醫生會使用很多不同品牌的隱形牙套 ， 每個廠家都有自己的系統 ， 不同的系統學習起來是有些麻煩的 ， 需要一定的時間去適應 。
“早幾年 ， 我們還能給患者講講不同品牌產品的區別 ， 但現在已經很難了 。 很多時候 ， 預算就是唯一的判斷標準 。 ”張醫生的感知很不好 ， 他覺得在整個治療流程中的參與度越來越低 ， “時代天使自己就有醫生團隊負責設計 ， 絕大多數醫生都是取完模后寄回給廠商就完事了 ， 整得我自己都不好意思收更貴的價格 。 ”
“所以更接近于營銷工具 ， 誰家給的利潤高 ， 誰家的產品更好賣 ， 就推誰家唄 。 ”張醫生說 。
時代天使的管理層并沒有對外詳細闡述過在醫生群體上的具體規劃 ， 但從公開信息來看 ， “數量”是目前的重中之重 。 在未來幾年 ， 時代天使很大概率會進一步擴大醫生服務群體 ， 甚至有可能開拓更多的非醫療人士 。 因為模式已經跑通了 ， “醫生數”和“訂單數”是可以劃等號的 。
機器取代人？
投資人小劉（化名）在2018年前后看過幾家做隱形正畸的創業公司 ， “這個模式的確就是沖著直銷去的 。 這本質上就是個數據類產品 ， 案例多了之后 ， 大數據會讓所有的模型都趨于精準和真實 ， 前端只要把采樣做好就行了 ， 那為什么還非得是醫生去做？”
他告訴經觀大健康采訪人員 ， 有幾家近幾年有融資記錄的創業公司一開始就選擇了直客模式 ， 越過線下診所 ， 最直接的變化就是治療價格向1萬元逼近 ， 是時代天使的一半 。 邏輯也比較簡單 ， 材料成本短時間內無法降低 ， 那就把“渠道費用”給砍掉 。
這個邏輯并不是沒有道理 。 時代天使的財報顯示 ， 隨著規模的增加 ， 矯治器的生產成本從2018年的2278元/副 ， 降低至2020年的1731元/副 ， 成本下降超過了20% 。 時代天使方面并沒有公布未來材料成本還有多大的下降空間 ， 但從絕對值上看 ， 500元只相當于售價的2.5% 。
另一個成本攻關點是系統 。 在官網的“技術探索”頻道中 ， 核心產品是全要素矯治力學模擬系統masterForce ， 它的目標是“所見即所得” ， 減少重啟比例、方案設計更精準、縮短矯治周期是其三大特點 。
這其中的“重啟比例”和“矯治周期”看上去是兩個非常核心的指標 ， 因為這對應著矯治器的個數 ， 損耗越少 ， 成本自然也就越低 ， 時代天使并未公布這兩個指標的現狀以及未來目標 。
如果說隱形正畸行業有一天必須得通過降價來吸引更大的市場增量 ， 那么生產制造成本和系統精準度所帶來的低損耗 ， 能起到多大作用 ， 不得而知 。 但小劉提到一個悖論 ， “假如時代天使把自己的‘機器’打磨到了完美狀態 ， 精準度極高 ， 那他們還用跟醫生平分收益嗎 ， 這會不會才是這個商業模式降本增效的本質？”
【方案|一位正畸醫生的“靈魂之問”：時代天使，你到底需要我嗎？】即便不算財務賬 ， 時代天使也只能選擇“機器取代人” 。 按行業的通用信息 ， 中國市場要比歐美市場復雜得多 。 中國人大多數是凸面型的 ， 上頜前突 ， 下頜后縮 ， 一旦牙量超過骨量 ， 牙齒就會變得擁堵不齊 。 因此 ， 歐美的復雜案例僅占據整體的15% ， 中國這個數字是70% 。