天氣炎熱，「雪糕刺客」從哪里突圍？( 二 ) _健康小知識

所謂“賠物” ，就是贈送給攤主一臺2000元的冰柜，費用先由渠道代理商墊付，東北大板分六年償還。所謂“賠錢” ，就是不但給你送冰柜，而且每月給你補貼60元電費，讓你真的是可以不花一分成本賣雪糕。所謂“賠人” ，就是攤主不用自己訂貨、補貨，東北大板的送貨員會每天上門來幫你盤點、補貨，而且上門時自帶抹布，幫你擦冰柜。如果你這兒同時還放了別家品牌的冰柜，不要緊，送貨員會幫你把這些冰柜也一起擦了。
除了“三賠” ，東北大板還保證利潤，零售3元一根的雪糕進價1.8元，讓攤主每根有1.2元的利潤。這對當時賣一份報紙只能賺1毛錢的報攤老板來說，簡直就是暴利。據東北大板自己的說法，它是把所有的廣告費都省了下來，讓利給渠道。
這種無本萬利的“躺賺”機會，誰會拒絕呢？憑借這種穩扎穩打的地推模式，東北大板硬是在四巨頭重兵把守的渠道中撕開一條口子，把自己的幾萬臺冰柜鋪了下去，在線下市場站穩了腳跟。

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雪糕
快消品最終的護城河都是渠道
【天氣炎熱，「雪糕刺客」從哪里突圍？】有東北大板的示范效應在前，鐘薛高其實也明白，網紅雪糕想要進一步做大份額，終究要走向線下的地面戰，而地面戰拼到最后，就是拼冰柜。這一點，同為新消費品牌的元氣森林早就想明白了。你可能還記得，就在去年夏天，元氣森林和農夫山泉之間爆發了一場“冷柜大戰” 。
先是元氣森林放出話來，要在一年內往市場上投放8萬臺智能冷柜，凡是愿意接受元氣森林冷柜的商家，賣價90元一箱的氣泡水，進價可以低到45元，讓你賺100%利潤。緊接著，農夫山泉發起反擊，號稱要“搶占友商冷柜” ，只要店主往友商的冷柜里放一瓶農夫山泉氣泡水，就會獲贈一瓶售價3元的長白雪礦泉水。面對這場冷柜大戰，旁邊看熱鬧的可口可樂一聲呵呵：8萬臺冷柜算什么？我在全國鋪了130萬臺冷柜，想撼動我的地位，還早。
凡是能夠在快消品領域做到頭部的企業，最終的護城河都是渠道。對于雪糕飲料品牌來說，一臺小小的冰柜，既是渠道，又是廣告，還是一個在線下公域流量中圈出來的“私域流量池” ，用智能冷柜來搜集用戶行為數據，可謂兵家必爭之地。返回搜狐，查看更多
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