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雍禾|封面快評丨雍禾植發沖擊“植發第一股”，植發圈“愛爾眼科”呼之欲出( 二 )


雍禾面對的市場，同樣潛力無限。
根據弗羅斯特沙利文的數據：2020年，中國完成的植發手術僅有51.6萬例，滲透率0.21%。這表明毛發醫療服務市場的潛力極其巨大，需求遠未滿足。
而弗羅斯特沙利文的預測，2030年中國毛發醫療服務市場的規模將達1381億。這與愛爾上市10年后2019年1275億的規?；境制健Ｒ簿褪钦f，毛發醫療服務市場很可能10年增長7.5倍。10年漲6倍的眼科市場，就孕育了愛爾眼科這支超級大牛股；那么，10年漲7.5倍的毛發醫療市場，難道不會創造一個“雍禾奇跡”嗎？
看著時代天使（06699.HK）將近400倍的市盈率，你就知道，醫美板塊在不斷創造類似的奇跡。
營銷升級 植發市場前景可觀
不過，雍禾要真正趕上愛爾，仍要在營銷上下大功夫。因為，愛爾的營銷能力強悍得令人難以置信。
2008-2020年，愛爾的總營收從4.39億增長到119.12億，但營銷費用僅從0.46億增長到10.66億；銷售費用與總成本之比，始終在11%-15%之間徘徊。
特別是2020年，愛爾的總營收創下119.12億的新高，銷售費用占比卻創下11.76%的新低。
相比之下，雍禾2018-2020年的“銷售和營銷開支”與總成本之比，分別為49.6%、53.1%、47.6%。
這是啥意思？
就是愛爾用1000萬的銷售成本，能撬動1億的營收；但雍禾用1000萬的銷售成本，只能撬動2000萬的營收。為什么愛爾的營銷能力這么強？一是與眼科疾病的痛苦程度有關，二是跟愛爾以線下為主的營銷方式有關。
創業初期，愛爾市場部門有個奇怪的名字——“防盲辦”，主要任務是深入社區搞“義診”，給老人小孩測視力、測眼壓、驗光配鏡，順便把患者引到醫院做手術。
近年來，愛爾又通過“以心eye護?睛彩未來”幼兒眼健康公益行動，僅用“百萬公益基金”，就成了遼寧2000多家幼兒園的戰略合作伙伴，精準鎖定小客戶。
此外，愛爾的會員活動，一能增強客戶黏性，二是讓會員邀請朋友參加，源源不斷搞“拉新”。
在線上，愛爾還與權威媒體聯合發布《國民手機用眼行為大數據報告》、《國人近視手術白皮書》，不斷“科普”角膜激光手術、全飛秒手術、晶體植入手術，用最省錢的辦法做消費者教育。這些營銷手段，成本低、效率高，行之有效。
但脫發的痛苦程度，沒法跟眼病比。雍禾的營銷，沒法這么搞，只能以線上為主、線下為輔。在線上，雍禾在騰訊、頭條投廣告，在百度投搜索，又在微博、B站、抖音等社交媒體上做科普，開拓潛在客戶。在線下，雍禾一面在地鐵、電梯上投廣告，一面拜訪互聯網、金融企業客戶，用舉辦毛發養護研討會的方法，尋找潛在客戶。由于病癥性質不同，雍禾在線下很難有所作為，只能轉戰線上引流，導致銷售費用比居高不下。
資本市場，看的是未來。
實際上，雍禾在提交招股書后，關于“雍禾”、“植發”的報道暴增，一時引爆了財經熱點。招股期間尚且如此，如果雍禾最終奪得“中國植發第一股”的桂冠，那雍禾將確立長久的品牌優勢。因為上市以后，雍禾不論是發季報、發年報、發公告，還是日常經營的風吹草動，都可能成為新聞熱點。上市，將是免費的品牌宣傳放大器。這意味著，銷售費用占比在未來的下降空間，可能非常大。
實際上，雍禾的營銷費用，很大一部分是品牌廣告。一旦公司上市、品牌力提升，這部分費用占比將自然減少，令利潤占比持續提升。從這個角度看，資本市場可能更看好雍禾的未來。像植發這種潛力大、成長強、收益高、風險低的行業，正是投資者夢寐以求的“黃金賽道”。實際上，資本市場對“植發股”早就翹首期盼。