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為什么直播時更容易沖動購物，怎樣成功剁手( 三 )

健康知識養生常識


為什么直播時更容易沖動購物，怎樣成功剁手
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2.購買沖動
沖動購物往往由急迫的購買沖動誘發 ， 直播時主播可使用多種策略引起觀眾的購物沖動 。
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成功的直播往往都是快樂有趣的 ， 主播可通過生動形象的語言來描述自己的商品使用體驗 ， 使觀眾沉浸在故事情節中 ， 就好像自己也體驗到了一般（替代體驗） ， 對商品抱有積極的態度 。 主播會在直播時發放常規折扣之外的特殊限時折扣 ， 來增加觀眾對于商品的稀缺性感知和價格感知 ， 甚至社會競爭 ， 讓觀眾覺得此時購買更劃算 ， 別人買了自己沒買會吃虧 。 這些都會刺激觀眾的購買沖動 ， 從而促進沖動消費 。
3.沖動型買家和名人效應
心理學家把消費者分為兩種類型 ， 理智型（控制型）和沖動型（失控型） 。 沖動型買家往往具有開放性、低責任心、高神經質等人格特點 ， 更依賴于他人的判斷 ， 也更容易受他人和社會情境影響 ， 自控力較差 ， 無法抵御想要某種東西的沖動 。 在購物氛圍火熱的直播間 ， 具有沖動型特質的人更容易受主播和其他觀眾的影響 ， 跟風購買商品 。
明星、名人代言會讓人們對商品產生良好的印象 ， 甚至愛屋及烏 ， 將對于他們/她們的喜歡轉變為對代言商品的好感 ， 這在粉絲群體中尤為突出 。 這種名人效應在名人直播帶貨時非常明顯 。 除了主播的個人吸引力 ， 主播介紹商品時顯示出的專業性也能顯著提升觀眾的享樂感受 ， 而觀眾的享樂感受越強則越可能進入沖動購物模式 。
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4.自控力
與想要擁有某種商品的欲望對抗的 ， 是人的自我控制力 ， 即自控力 。 自控力指人控制自己的狀態和反應（包括想法、情緒、沖動、表現等）的能力 ， 欲望與自控力之間抗爭的天平傾向決定人最終會不會購買某件商品 。
人對不同東西的欲望強弱不同 ， 沖動型買家有時會體驗到難以抗拒的購物沖動 。 雖然這些消費者可能會說當時完全無法抗拒某種商品 ， 實際上這只是對自己、家人或者朋友的說辭而已 ， 實際上絕大部分購物沖動是可控的 。
有效的自控力依賴于三個因素：標準、監控過程和改變行為的執行能力 。 與有著明確消費標準和規劃的人相比 ， 沒有省錢目標和經濟憂慮的人 ， 更容易受廣告、營銷和主播的影響 ， 更可能沖動購物 。 另外 ， 如果標準相互抵觸時 ， 人抵制購物沖動的能力也會降低 ， 比如長期目標省錢與短期購物改善情緒的目標就可能沖突 。
當個人對于自己的經濟狀況和日常開支有良好的規劃和監控時 ， 就不容易沖動消費 ， 這種情況類似于減肥 ， 決心減肥的人會有意識監控自己吃了多少食物 ， 因而更不容易吃過量 。 而在電子支付時代 ， 不僅花費于無形、付款極為簡單快速 ， 人對自己經濟開支的監控難度大幅度增加 ， 很多人并不清楚自己的“錢包”厚度 ， 往往過后銀行催款或者進入高利息還款模式才后悔反省 。
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人一天中抵制購物沖動的執行能力是有限量的 ， 會被各種認知活動消耗 ， 會被壓力削弱 ， 而在休息、鍛煉后得到補充 。 因此 ， 遭受壓力時人的執行能力降低 ， 更可能沖動消費；一天的疲憊工作后人的執行能力會被大大消耗 ， 此時觀看直播更可能沖動消費；有人研究發現 ， 與早上相比 ， 晚上或者熬夜時人更可能沖動購物 ， 因此很多電商消費啟動經常放在半夜；這時候長時間瀏覽商品 ， 反復思考要不要購買某種商品也損耗執行能力 ， 進而增加沖動購買可能 。