2022西普會 |藥店客流，確實留不住了( 二 ) _健康小知識

另外，化妝品、面膜等網紅單品新品類也一定加上去。受訪中，他提到，藥店并不一定是要用網紅單品來創收，而是要通過這個別商品，給顧客耳目一新，驚喜的感覺，讓顧客覺得藥店一直在與時俱進，不斷給人新意。
2）全面高效挖掘慢病淺層煤礦
在做好基礎常見病的關聯銷售能力的基礎上，藥店還要對慢病的淺層煤礦，進行全面、高效的挖掘。據其解釋，慢病的淺層煤礦，即最為基礎的慢病品類。他認為，標品被線上切走之后，慢病品類更顯珍貴，但很多連鎖做慢病的路徑并不對，總是最開始選好了一個較難的病種，一頭扎進去，往死里做，如糖尿病、骨科、心血管……
正確的策略應該是先橫向挖掘透徹之后，再縱向深挖，做深某一單病種，再借鑒經驗，復制做更多病種。
3）服務好5%核心客戶，做大生意軸
藥店沒有能力服務百分之百的人，一定要聚焦服務。在很多藥店， 5%的顧客，可占到了藥店70%的毛利額。藥店一定不要想著能對所有會員服務，而是要聚焦核心顧客，把5%的顧客服務好，放大價值。 5%的顧客可能涉及的病種不同，必須要有專人跟進屬于同一病種的5%范疇的客群，并將之當做一個專門的項目，這個項目常規需要做什么工作，一一描述下來，時常翻閱，把服務周期拉長，把生意軸做大一點。
4）培養信賴型顧客
信賴型的藥店經營方式，已經超越了交易本身，這才是藥店最好的經營面貌，這也是很大地方夫妻店能長期生存發展的重要原因。
顧客需求是需要挖掘的，藥店如果沒有提供好的方案，很難把藥店的成績做上去。黃小鼎總結，要把藥店經營好，不僅需要做到全品、全域，還要全能。
他描述了門店常能遇到的顧客人群，店員該獲悉的信息重點：當一個主婦進入店時，店員要知道小孩狀況；男士進店，要了解父母健康情況；老人家到店，要了解子女陪伴和重視老人健康情況……
5）送“雞蛋”不能停
這是黃小鼎在西普會大會演講上提出的風趣的觀點，實際上，他所說的送雞蛋，其實泛指的是促銷行為，他認為，現在各個行業促銷做得越來越頻繁，藥店促銷如果停了不得了，不送“雞蛋”很麻煩。 “現在創新藥越來越多，在市場疲軟下，連鎖必須在賣場里把消費者抓緊了，到店不能成交，沒有感受到氛圍，肯定會出大問題” 。黃小鼎建議行業同仁：一定記住價格永遠不能丟，促銷一定要推，而且一定要有新意，不斷推出新的促銷方式。

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山東立健藥店連鎖有限公司副董事長黃小鼎
6）鑒異業經驗，做溫暖賣場
在長沙，零食市場很激烈， 2020年， “愛零食”橫空出世，在四五個月開了230家店。養天和大藥房董事長李能親自探店，并將探店的風趣過程發布在個人視頻號上，黃小鼎對此記憶猶新，也非常認可。從探店情況來看，愛零食賣場燈光明亮，很多小細節做得非常講究，給人一種溫暖的感覺，把零食店變成了消費體驗的環境。
回歸到藥店，黃小鼎認為，這樣的賣場才會有讓人想留在那里，并帶有情懷和記憶。現在藥店的體驗式營銷，試吃、試飲、試用的做法還是很少，動能不夠，做得不如新興起的零食店、網紅化妝品店。
“現在我們所看到的藥店，普遍都顯得太正經了，太硬了。連鎖要想辦法把藥店賣場軟度、溫度做起來，把商品陳列做得更好，既符合GSP規范，同時也能引人入勝。 ”