2022西普會 |藥店客流，確實留不住了 _健康小知識

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在2022西普會上，如何應對客流下滑，是討論最火的話題之一。
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連鎖心頭痛：客流留不住了
近些年來，在商業模式普遍互聯網化的情況下，客流下滑很難避免。近三年來，經濟下行、疫情常態化、線上分流、個賬改革等現實背景下，加之同業競爭加劇，客流下滑進一步加劇，根據中康CMH的數據模型測算， 2021年全國零售藥店月均進店并且有購買至少1次商品的顧客下降到4.08億人，比2019年減少8% 。
【2022西普會 |藥店客流，確實留不住了】顯然，留不住客已成為連鎖管理者們的心頭痛，以線上分流為例，這是長期深耕線下門店的連鎖忌憚，又不得不面對的商業渠道。
“所有的標品從來都是要被電商拿走的，以母嬰奶粉為例，電商平臺足以把傳統的母嬰奶粉供應鏈全部打掉了。藥店也不例外，現在標準品已經被切得越來越多了” ，山東立健藥店連鎖有限公司副董事長黃小鼎接受《第一藥店財智》采訪時提到，目前很多大家熟知的一線品種、OTC品種，流失到線上的成交額越來越多，現在O2O對標準品的切銷趨勢越來越快。他預計，未來藥店標準品還得被切掉35% ，其中可能20%被B2C分流， 15%被O2O分流。
雖然線下藥店也可探索線上渠道，從線上獲得客流，但線上獲客成本高，難以提供聯合用藥推薦服務等現實問題，注定線上難以成為諸多連鎖未來解決客流下滑的核心方向。
線上分流，線下也“花心” 。中康西普報告《購藥者花心年代如何應對挑戰》中也提到，在購藥者花心的年代，抓住消費者的心，把普通顧客變成忠誠顧客，是非常有難度的課題。
雖然整個大環境讓藥品市場整體增長放緩，行業進入弱增長階段，但國民對健康的關注和追去卻從未止步。中康CMH調研數據顯示， 70%的消費者“非常關注”健康， 96.2%的患者有健康困擾；數據顯示，國民會以多種改善方式追求健康，其中，有54%希望通過服用藥物的方式輔助實現健康。
在客流下滑，國民健康意識從未止步的雙重背景下，藥店準確“自我診療” ，找尋當下困局的留客進階途徑，顯得尤為重要。
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六大留客增量進階攻略
在2022西普會上，關于留客增量之道，大道頻出，中康以大數據作為支撐，做了相關報告。黃小鼎在接受《第一藥店財智》采訪時，則從本業經驗和異業借鑒等思路，做出了思考。
1）要有增量品類和項目，強化店員能力
藥店怎么樣生存下去，一定要有增量，既有增量的品種跟品類，還要有增量的項目。
做好增量前，必須先強化店員精準推薦能力。每個店員至少都要熟知一百個常見病，同時要有推薦常見病的解決方案，方案要有效、合理，基礎解決方案一定要全員通關。
在推薦的時候，要突出中藥、保健品、器械品類的關聯銷售，這是經營多年的品類，也是最應首推并做大的品類。很多藥店對中藥、保健品、器械沒有做好，他認為這三大品類還有很多可深挖的可能性。在視覺上，要做到非常有沖擊力，把最好的地方拿出來給這些產品陳列。
“不能小看中藥，認真做至少可以提升3%-5%的占比。某頭部連鎖，保健品一直做得很好，在藥店有20%以上的占比，即便當下醫保不能用于保健品，也依舊可以維持這一占比。 ”
器械方面，不能一直緊盯大器械，制氧機、呼吸機等小器械其實也有非常大的空間，受訪者判斷，這些品種隨著消費水平提升，未來一定會進入千家萬戶。