國產腎透析續命一年從患者身上只賺648？( 二 ) _健康小知識

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所以對于醫療耗材企業來說，銷售工作不能像傳統壟斷藥企一樣打入冷宮，而需要積極作為，而山東威高在國內已經占據了先手。
02山東威高的先手山東威高從事的業務是透析耗材，既包括抽出血液的機器，可以簡單理解為體外腎，還包括透析一次需要的一次性材料比如透析膜，輸血管材等。
2019-2021三年營收為22.02億， 25.65億， 29.48億，毛利潤為10.7億， 12.7億， 13.5億，毛利率維持在47%左右。
雖然趕不上炙手可熱的藥企動不動80%的毛利率，但在醫療耗材領域30%-90%的毛利率區間中也處于中游水平。

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但威高的凈利率就比較難看， 10%左右在一眾醫療耗材企業中幾乎是墊底水平，且2021年還出現增收不增利的情況。

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原因在于，山東威高把收入拿出去做銷售了。
三年之期內，威高的銷售費用分別為5.57億， 6.11億， 6.84億，占營收比重分別為25.31% ， 23.82% ， 23.22% 。
重金砸下的銷售業務也有不小的成果，目前山東威高經銷商有2700家，并且還直銷1300家醫院，目前擁有透析中心的醫院一共6600家，終端覆蓋率高達66.8% ，銷售網絡已經初步搭建完成。
從全國來看，血液透析機市占率就山東威高一個獨苗市占22% ，其他全是國外品牌，而血液透析器也是山東威高遙遙領先。

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這和麥朗還有康保樂成為醫療耗材寡頭之前所作的布局不謀而合——不同的就是海外沒有集采。
03集采之后的分野2022年1月19日，長春高新的生長激素產品入選廣州集采范圍，中標固然是件好事賣的更多，但股票市場卻直接閃崩跌停，原因在于一旦納入集采范圍，產品會大幅度降價從而影響利潤。
集采顧名思義就是集中采購，是由各級政府醫保局主持的采購活動，由轄區各醫療機構上報需要采購的品類，然后醫保局招標采購統一談判采購。
根據艾瑞咨詢的數據顯示，集采之后無論是藥品還是醫療耗材均出現大幅度殺價情況，其中湖北醫保局下手特別狠，冠狀球囊耗材降價96% ，即使降價幅度最小的江蘇雙腔起搏器降幅也在15.9% 。
整體降幅50%左右，可以說進了集采范圍產品凈利潤可能會腰斬。

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但另一方面，國家在降低藥企報價的同時會將自己管轄的醫療市場作為交換的籌碼。如果這部分市場份額能彌補毛利率下降的損失，企業還是有利可圖。而且由于參與集采，企業不再需要派出過多的醫藥代表，還能省下一筆營銷費用。
所以，集采中醫療企業盈虧的關鍵在于，集采帶來的市場收益以及砍掉的營銷費用能不能彌補企業產品毛利率下降帶來的虧損。
對于山東威高而言，營銷費減少帶來的好處不言自明。剩下的核心問題就是：市場的改變對山東威高而言是利是弊？
集采對市場的影響主要是通過扶持國內企業，以實現國產替代化。于是，在國產替代化本就比較完善的行業，集采后公司的利潤往往下滑，因為公司的份額沒有擴張，產品售價卻壓低了。
而可國產替代市場較大的行業，集采后市占率和集中度的提升導致利潤會更加可觀。
冠脈支架與人工晶體就分別是上述兩種情況的代表。
冠脈支架集采之前潛在市場規模不大，且國產替代化程度較高，而人工晶體正好相反。集采之后，冠脈支架代表企業賽諾醫療凈利潤走勢與人工晶體企業昊海生科凈利潤走勢剛好相反。